Где спрятаны деньги. Россиянам рассказали, какие ниши открылись для стартапов
Разработка ПО для госструктур и крупных компаний
В 2020 году власти вынесли в отдельный список компании, которые относятся к объектам критической инфраструктуры. Они перечислены в ФЗ-187. Для них и для госорганизаций начался процесс перехода на российский софт. А в марте 2022 года президент запретил покупать иностранное ПО для критической инфраструктуры. В итоге вопрос быстрой и качественной разработки программного и аппаратного обеспечения на замену иностранным продуктам встал особо остро.
По оценкам «Руссофта» в ежегодном исследовании рынка, в России сейчас есть больше 4200 устойчивых компаний, разрабатывающих ПО. В это число не входят только-только зарождающиеся стартапы.
Количество компаний год к году прирастало на 2,5–4% в среднем. А совокупный оборот софтверных российских организаций по итогам 2020 года оценивался в 1,3 трлн рублей. И он ежегодно рос.
При этом крупные компании считают, что продуктов для импортозамещения в России недостаточно, поэтому у рынка большой потенциал.
В частности, «Росатом» называет приоритетными направления ИИ и интернет вещей — в том числе для промышленности. А также ПО для инженерных задач: машиностроения, авиации и даже строительства.
Больше всего сейчас проседает ниша телекоммуникаций, российским компаниям нужна замена корпоративного ПО, программ автоматизации бизнес-процессов и эффективного менеджмента. Из России ушли гиганты программного обеспечения: IBM, EPAM, Oracle, Adobe. Если российские фаундеры смогут полноценно заменить их и даже сделать продукты лучше, это станет золотым временем российских IT-технологий.
Российский рынок также сильно нуждается в критических технологиях: банковская система, нефтяной и космический сегменты. Ранее все решения базировались на иностранном ПО. Сейчас государство будет тратить множество ресурсов и денег на замещение всего отечественными аналогами.
Колоссальная ресурсоёмкая ниша сформировалась в сфере BIM-технологий — информационного моделирования. Этому способствовали и внесение понятия BIM в градостроительный комплекс в 2019 году, и постановления правительства, утверждающие правила формирования и ведения информационной модели и нацеленные на цифровизацию стройки, и теперь уход с российского рынка западных компаний.
Рынки на время стали более свободными. Сейчас необходимо развивать направление BIM-технологий, в нём виден большой потенциал. И определённо вырастет спрос на B2B-компании, которые занимаются диджитализацией и автоматизацией бизнеса.
Преимущество для стартапов в софтверной нише — активная поддержка государства: от грантов до льготной ипотеки и сниженных налогов. На разработку и внедрение отечественного ПО уже выделено 14 млрд рублей.
Проблемой может стать только сложная интеграция продукта в госсекторе или любой крупной корпорации — в сравнении с тем, как этот процесс протекает, например, в маленькой компании. А главные клиенты для софтверных стартапов сейчас именно большие организации, зачастую государственные.
Востребованы облачные решения, которые помогают бизнесу строить базы данных без существенных инвестиций в собственные дата-центры. С трендом на автоматизацию и цифровизацию производств, которая только будет набирать обороты, в этой нише ещё есть место для амбициозных проектов.
Да и заработать там вполне реально даже в ближайшей перспективе — корпоративные расходы на облачные сервисы в 2020 году увеличились на 34,4%, а дальше траты будут продолжать стабильно расти на 10,4% в год, до $109,3 млрд в 2024 году.
Есть большие перспективы для стартапов, занимающихся автоматизацией промышленности. Но, во-первых, это проектный бизнес, а, во-вторых, клиенты чаще всего крупные компании. Отсюда длинный цикл сделки в 6–8 месяцев. В такой форме работы стартапу стоит заранее подумать о том, как не растянуть срок финансовых отношений с клиентом и своевременно получать оплату услуг, внедряя цифровые решения и добавляя к ним сервисные отношения и поддержку. Подобная политика позволит достичь высокого уровня LTV, что компенсирует сложность раннего этапа общения с клиентом.
Кибербезопасность
Ещё одно важное IT-направление, которое востребовано уже много лет, а в последние месяцы — особенно.
Уже в первую неделю после 24 февраля эксперты StormWall фиксировали всплеск кибератак на крупные российские компании: в энергетическом секторе, финансовом, телекоме. В конце марта в «Лаборатории Касперского» сообщили, что в первые 3 месяца 2022 года количество кибератак оказалось в четыре раза выше, чем в тот же период 2021 года.
Как результат — вырос спрос на решения для кибербезопасности. В первую очередь со стороны госсектора: за 2 месяца, с 20 февраля по 20 апреля, объём госзакупок в IT в целом увеличился на 12% в денежном выражении — до 34,8 млрд рублей. И главным направлением стала кибербезопасность, потому что сайты ведомств регулярно подвергаются хакерским атакам.
Российский рынок кибербезопасности в 2021 году увеличился на 8% относительно 2020 года, до 98 млрд рублей. Основной драйвер роста — госорганизации: как федеральные, так и региональные. Но в новой реальности кроме них в решениях для безопасности могут оказаться и другие компании.
Ещё в конце 2021 года аналитики предполагали, что сектор кибербезопасности будет расти быстрее, чем весь рынок IT. А в исследовании PwC, проведённом в тот же период, больше 60% российских компаний предполагали увеличение расходов на информационную безопасность. Теперь цифры могут оказаться выше.
В сфере телекома особое внимание уделяется безопасности, и стартапам стоит обратить внимание на то, что крупные клиенты заинтересованы в решениях внутреннего контура и крайне редко и неохотно работают с облачными решениями. Телекоммуникации — высокотехнологичная сфера с высоким порогом входа, но если стартап имеет наработки в этом направлении, особенно в сфере информационной безопасности, то потенциал такой компании сложно переоценить.
Если клиентами стартапа, предлагающего решения по кибербезопасности, будут госструктуры и крупные корпорации, скорее всего, придётся бороться за такой заказ через тендер. Это история, которая тянется месяцами.
Но и это ещё не всё: по словам опрошенных «Секретом» экспертов, строить проекты в нише кибербезопасности сейчас трудно, потому что многое завязано на иностранных технологиях.
И железо, и ПО, и методики работы в Сети для обеспечения безопасности — иностранные. Сегмент кибербезопасности нужно создавать фактически с нуля, если мы говорим об абсолютно своём. Сейчас это пытаются делать «Лаборатория Касперского» и Positive Technologies, но они буквально в начале пути. До полноценных и эффективно работающих проектов нам далеко. Кроме того, у нас очень мало высококвалифицированных экспертов в области кибербезопасности, сами по себе проекты дорогие, а внешние инвестиции привлечь и от государства, и от частных фондов практически невозможно. В итоге ниша открыта к стартапам, спрос есть, но развиваться в ней очень трудно.
Также нужно понимать, что для обеспечения безопасности и расследований киберпреступлений в стране должны быть пересмотрены ст. 272 и 273 УК РФ (неправомерный доступ к компьютерной информации и создание, использование и распространение вредоносных программ), не допускающие иной трактовки, кроме уголовно наказуемой. Фактически же деяния, предусмотренные обеими статьями, могут и используются в обеспечении безопасности. Более того, они тормозят запуск национальной программы BugBounty, которая позволила бы обеспечить недорогой и эффективный подход к выявлению уязвимостей в информационных системах и дала бы работу большому числу молодых IT-специалистов.
Медицина и фармацевтическая отрасль
Российская сфера здравоохранения, включая смежную с ней косметологию, сильно зависит от импорта: лекарственных препаратов, оборудования и даже расходников вроде шприцев и бинтов. Хотя антироссийские санкции не коснулись этой сферы, она всё-таки пострадала — из-за логистики. Некоторые компании частично или полностью приостановили работу, с частью — сложно работать компаниям из РФ из-за санкций. Из-за этого цены меняются в большую сторону, более остро встаёт вопрос с заменой материалов для эстетической медицины, стоматологии, пластической хирургии и многого другого.
По словам опрошенных «Секретом» экспертов, запасов расходников и препаратов хватит ещё на несколько месяцев. Оборудование без обслуживания может прожить чуть дольше. Даже с учётом того, что РФ разрешила параллельный импорт и часть товаров всё же будет поступать на рынок, как будет развиваться ситуация с импортными товарами, предсказать сложно. Поэтому сейчас актуально создание качественных российских продуктов.
С финансовой точки зрения сфера перспективна. Ниша медицинских изделий ещё по итогам 2020 года взлетела более чем в два раза и достигла 740 млрд рублей. По итогам 2021 года она осталась на том же уровне. Прибыль фарминдустрии по итогам 2020 года выросла в два раза, достигнув 244 млрд рублей, и продолжила увеличиваться в 2021 году. Вместе с этим росли инвестиции в MedTech в России: в первом квартале 2022 года они составили 415 млн рублей — против 337 млн рублей в первом квартале 2021 года. И государство в 2022 году намерено выделить на поддержку здравоохранения 1,2 трлн рублей.
Потенциал роста новых проектов и технологий в медицине не исчерпан. И в связи с импортозамещением у российских стартапов есть все шансы занять свою долю высокотехнологичного сегмента медицины. Драйверы развития этого сегмента сейчас — проекты, основанные на искусственном интеллекте, машинном обучении, роботизации. Эти технологии широко используются для диагностики и мониторинга заболеваний, лечения и даже проведения операций в государственной и частной медицине. Также активно развивается рынок различных носимых устройств, девайсов и приложений для мониторинга и поддержания здоровья.
По словам опрошенных «Секретом» экспертов, также остаются востребованными решения в сфере телемедицины. На них приходилось 20% инвестиций в MedTech за период с 2014 по 2022 год.
Пандемия, ставшая основным драйвером отрасли, предположительно, близка к завершению — во всём мире отменяют ковидные ограничения. Однако телемедицина уже устойчиво стоит на ногах и продолжает развиваться и пользоваться спросом.
Мы наблюдаем, как государство интегрирует новые технологии в области телемедицины. Также есть большое количество частных клиник, которые с большим удовольствием примут во внимание стартап, позволяющий им оперировать с большим количеством клиентов из разных уголков нашей большой страны. А чем больше клиентов, тем больше прибыли.
Проблемой телемедицины пока остаётся скептичное отношение сразу с нескольких сторон: и у пациентов, и у врачей, и у руководителей клиник. Например, пациенты не верят в то, что удалённая консультация имеет смысл. Тем более что по закону она не заменяет очный приём и ставить диагноз в ходе неё нельзя. Придётся долго объяснять потенциальному потребителю, почему проект хороший, эффективный и вообще стоит внимания и денег. В идеале развиваться сразу как B2B-проект, с конкретной клиникой, чтобы усилия не уходили впустую.
Для MedTech-стартапов в целом большой проблемой остаётся развитие в регионах: проекты дорогие — неважно, телемедицина это или высокотехнологичное оборудование, а денег у населения меньше, чем в Москве. Консерватизма же у руководства региональных клиник и местных властей больше.
Криптосервисы и блокчейн
Ограничения со стороны Visa и MasterCard, отключения российских банков от SWIFT создали массу проблем с международными транзакциями и простым людям, и предпринимателям, в том числе организациям.
В результате вырос спрос на криптовалюту. Нет точных цифр, но, по оценкам участников рынка, в три-пять раз вырос объём операций со стейблкоинами. Отдельные компании обдумывают даже идею платить сотрудникам зарплаты в криптовалюте.
Глобальный крипторынок тоже растёт: его общая капитализация уже превысила $1,8 трлн. Среди примеров отдельных успешных проектов можно назвать биржу Coinbase, чья капитализация на бирже NASDAQ уже больше $100 млрд.
Криптовалюта как платёжный инструмент на данный момент выходит на первый план по всем показателям. Во-первых, надёжность — с технической точки зрения крипту нельзя запретить. Во-вторых, ликвидность — её легко конвертировать. Плюс доходность — за 2021 год биткоин, Ethereum, BNB принесли своим держателям более 500% прибыли.
При этом правительство неоднократно высказывалось за легализацию крипты, её даже предлагали легализовать для внешних платежей за экспортно-импортные операции. При этом международные площадки вроде Binance вводят ограничения для россиян и в любой момент могут и счета заблокировать, и доступ закрыть. Поэтому импортозамещение на крипторынке тоже перспективно.
В России появилась потребность в новых финтехрешениях. В первую очередь — открылись возможности для клиентских сервисов и сервисов для бизнеса. А в связи с политикой Правительства РФ в отношении определения правового статуса цифровых финансовых активов вполне возможно, что скоро откроется и новое огромное направление, связанное с криптовалютами.
Рука об руку с криптовалютой идёт блокчейн, который востребован в целом, а не только в разрезе импортозамещения технологий и санкций. Благодаря закону «О цифровых финансовых активах» этот рынок начал активно расти — за 2021 год он увеличился почти в девять раз. Блокчейн дошёл и до государственного сектора, и до банков, и до промышленности. В 2021 году появился первый блокчейн-оператор — «Система распределённого реестра».
Криптовалюты и блокчейн — часть Web3. Он также охватывает смарт-контракты, децентрализованную аппаратную инфраструктуру (видео, хранилища), NFT, DeFi, метавселенную и DAO (децентрализованные автономные организации). И фактически, по мнению опрошенных «Секретом» экспертов, для стартапов привлекателен весь Web3.
Наиболее перспективны проекты, связанные с развитием инфраструктуры рынка Web3, которые будут расти вместе с ростом оборота, — биржи, обменники, маркетплейсы. Однако таких проектов немного. Проблему в Web3 создают регуляторные ограничения, которые разнятся от страны к стране и ставят под вопрос дальнейшее развитие рынка, — здесь стоит хорошо подумать над юрисдикцией запуска стартапа. Плюс есть вероятность повторения криптозимы 2018/2019 года, которая привела к коррекции цен на многие криптоактивы.
В целом, чтобы успешно запустить финтехстартап, команде нужно решить большое количество задач: найти партнёров из числа банков или финансовых организаций; обеспечить внутреннюю и внешнюю безопасность своего продукта; выстроить работу B2B отдела продаж; развернуть широкую маркетинговую кампанию.
Относительно криптовалюты для стартапов в России проблема в том, что эта отрасль пока никак не регулируется — правовое поле очень размытое и нет точного понимания, что можно, а что нельзя. И чем аукнется нарушение этого «нельзя».
Внутренний туризм
Развиваться эта ниша стала ещё в пандемию, когда из-за закрытия границ россияне стали искать альтернативные варианты отдыха. За 2020 год только Сочи посетили 5 млн туристов, при этом в сентябре их было почти на 20% больше, чем в тот же период 2019 года. В 2021 году Крым установил рекорд по количеству отдыхающих — 9,5 млн туристов, что на 20% больше, чем в 2020 году. А в Сочи турпоток вырос на 43%, причём не за весь год, а за январь — август.
Благодаря этому оборот в сфере внутреннего туризма достиг 70% от доковидных показателей: 2,5 трлн рублей по итогам 2021 года. А государство запустило программу развития туризма, в рамках которой выделяет гранты и льготные кредиты для новых отелей.
В условиях закрытия неба над ЕС, проблем с оплатой за рубежом и других моментов спрос на внутренний туризм снова пошёл вверх. На лето уже нет мест в санаториях Подмосковья, а на майские россияне активно летали в Ставропольский и Краснодарский края. Вырос спрос на курорты Северного Кавказа — на 15–30% относительно прошлого года, формируется интерес к Дагестану.
По оценкам Ростуризма, с мая по сентябрь в России отдохнут около 31 млн человек, при этом увеличится турпоток на Чёрное море — на 30% относительно 2020 года. Однако Краснодарский край не способен вместить всех россиян разом.
При этом с учётом проблем, возникших в авиации из-за санкций, сложностей с обслуживанием самолётов активнее развиваются наземные путешествия — поездом, машиной, автобусом. В итоге начал расти спрос даже на быстрый туризм — поездки относительно недалеко от дома, а не на другой конец страны. Это стимулирует запрос на стартапы, готовые делать небольшие и комфортные туры. Такие же комфортные, как по условной Италии.
Хотя популярность внутреннего туризма начала расти в пандемийный 2020 год, хороших предложений на рынке до сих пор не так уж много. Есть проблемы и с объектами, и с инфраструктурой, и с логистикой. Стартап, направленный на решение любого из этих вопросов, станет востребованным.
Со стороны государства видна поддержка внутреннего туризма: инвестиции в строительство отелей внутри РФ — в том числе $4 млрд в модульные отели, которые быстро возводятся. Обнулён НДС для отелей с 1 июля 2022 года, однако не для ресторанов и кафе внутри них.
Но проблему для стартапов в области внутреннего туризма создаёт недостаточно развитая инфраструктура, если не брать во внимание условные Сочи с Анапой. Нужно создавать отдых там, где ещё нет туристического перенаселения, а делать это крайне сложно, потому что доступность этих локаций низкая. И массовый турист просто не доедет. Когда будет инфраструктура — снизятся и цены на отдых внутри страны, которые отпугивают население. При этом строительство условной гостиницы — это миллионы рублей, и деньги стартапу придётся использовать свои: привлекать их со стороны в этом секторе трудно.
А где ещё ждут стартапы
В целом опрошенные «Секретом» эксперты отмечают, что государство сейчас старается поддерживать санкционные отрасли. Поэтому есть шансы привлечь деньги и клиентов не только в пяти перечисленных секторах, но и, например, в агропромышленности, которая также сильно зависит от импорта, или даже в ретейле.
Высокий спрос будет на корма для домашних животных. Сейчас многие бренды исчезли с рынка, и хозяева питомцев мечтают о качественных альтернативах. Но платить много не готовы, поэтому продукт строит выпускать в среднем и экономсегменте. Не менее успешен будет и бизнес, связанный с созданием упаковки. Рынок уже сейчас бьёт тревогу.
Перспективна область полупроводников. Все новостные ресурсы говорят о том, что заводы автопроизводителей и не только встают из-за нехватки полупроводников. Это был признанный мировой дефицит, и с этим ничего никто не мог поделать. Стоимость производства полупроводников растёт, а производства, которые встают из-за их нехватки, вынуждены повышать цены на свои товары. Сейчас хорошее время, чтобы уделить этому отдельное внимание и посмотреть, какие новые идеи могут предложить на рынке.
Если в целом смотреть на отрасли, то кажется, что сейчас будут востребованы решения, которые позволят людям экономить: шеринг-стартапы, чтобы дёшево арендовать что-либо, будет расти перепродажа, классифайды («Авито», «Юла») и всё, что вокруг. Скорее всего, мы увидим стартапы в области логистики, которые помогают покупать и доставлять импортные товары из-за рубежа. Думаю, что в ближайшее время мы увидим поддержку от государства и развитие самых разных производств — от мебели до продуктов питания. В тренде остаются отрасли, связанные с безопасностью и IT Security, FinTech, EdTech, геймификацией и GameDev, AgroTech.
Относительно EdTech-сектора история непростая. В марте почти 96 000 россиян работодатели отправили в простой из-за санкций, а по апрельским данным, под риском увольнения находятся 600 000 человек — это сотрудники иностранных компаний, которые вели деятельность в России. В сложной экономической ситуации люди ищут новый или дополнительный источник доходов, поэтому заинтересованы в прокачке своих компетенций или быстром получении новых, востребованных профессий.
Поэтому могут оказаться востребованы стартапы в EdTech. В нише много крупных игроков, она высококонкурентная, но при этом перспективная и прибыльная: отрасль росла, как и выручка: у участников из топ-100 по итогам 2021 года она оказалась на 70% больше, чем в 2020 году.
Рука об руку с EdTech в сегодняшней реальности идёт HR-Tech.
Активная перестройка рынка труда, рост популярности платформенной занятости, уберизация кадров, аутстаффинг и удалёнка — всё это открывает новые возможности и ниши в HR-Tech. В этом году и в ближайшем будущем нужны будут сервисы для поиска работы, фриланс-биржи, сервисы для бесшовного и автоматизированного кадрового производства, тестирования сотрудников, адаптации и онбординга новичков, обучения сотрудников. Также бизнес будет формировать запрос на сервисы, автоматизирующие работу с фрилансерами, так как тренд на аренду кадров в кризисный период будет стабильно укрепляться.
Это подтверждает и растущий рынок фриланс-услуг — за 2020-й, по данным PwC, рынок в России вырос до $41 млрд, в 2021-м — $49,2 млрд, в 2022-м рост может составить ещё 20%.
Больше всего стартапов именно сейчас открывается в EdTech, FinTech, E-commerce. Не снижается интерес к высокотехнологичным стартапам в медицине, сервисам удалённого обучения и работы, которые сформировались в первые 2 года пандемии. Другое дело, что найти идею и инвестора стало сложнее с ростом конкуренции.
Из специфических особенностей — появление новых производств товаров массового потребления. Селлеры, у которых в товарах есть комплектующая, попавшая под санкции, пересматривают пул своих поставщиков, и некоторые стали открывать собственные производства. Это оказалось в текущей ситуации даже выгоднее. Покупатели на маркетплейсах готовы рассматривать альтернативные предложения. В условиях падения доходов традиционно растёт тренд на разумное потребление. Люди переориентируются на недорогие, но качественные продукты.
А сами селлеры и поставщики маркетплейсов «диктуют» запрос на комплектующие и товары а-ля ИКЕА, Zara и других брендов, приостановивших работу в стране или покинувших рынок. Спрос высокий, и он точно даст стимул для появления новых стартапов.
Тренд этого года для российских стартапов — импортозамещение. У компаний появилась возможность как минимум заменить ушедшие международные компании, а как максимум — произвести продукт более высокого качества. Но этот процесс займёт не год и не два. Всё усложняется экстремальной нехваткой квалифицированных кадров и ресурсов для производства новых технологий. Пройдёт много времени, пока рынок сможет перестроиться и адаптироваться к новым реалиям. Для российских стартапов это и вызов, и огромная возможность одновременно.
Реальное импортозамещение строится с опорой на интеллектуальный капитал собственного народа. С интеллектуальным капиталом проблем в стране нет — сказывается сильное образование и личная мотивированность граждан. Проблемы начинаются в тот момент, когда стартап или проект должен получить господдержку. Без неё он не сможет соответствовать даже официальным требованиям ФСТЭК и ФСБ. Это примерно 10–12 млн рублей, которых нет у молодых разработчиков и которые должны быть потрачены на обеспечение соответствия технологического решения требованиям государства. Это приводит к тому, что список «инноваторов» состоит исключительно из окологосударственных структур. Они не пускают на рынок конкурентов, которые заведомо будут дешевле по цене, эффективнее по срокам внедрения и внесению изменений.
Если резюмировать, большинство возможностей для стартапов сейчас находятся там, где встала острая потребность в импортозамещении. Это российское ПО практически во всех областях, но в первую очередь в критически значимых для государства, это медицина, промышленность, альтернативные финтехрешения.
В большинство направлений активно инвестируют госорганизации, есть запросы со стороны крупных компаний, поэтому шансы построить прибыльный проект есть.
Коллаж: «Секрет фирмы», freepik.com