Что такое LTV. Объясняем простыми словами
LTV (от англ. lifetime value — «жизненная ценность») — прибыль, которую компания получает за всё время работы с клиентом.
LTV считают прежде всего, чтобы понимать, сколько средств можно потратить на привлечение клиентов. Показатель CAC (cost of customer acquisition — стоимость привлечения клиента) не должен превышать LTV, иначе бизнес становится неприбыльным.
Чем выше LTV, тем больше можно тратить на привлечение и удержание клиента. Клиенты с самым большим показателем LTV — самые лояльные.
Пример употребления на «Секрете»
«В Рунете почти 25 000 интернет-магазинов, но лишь 2000 из них оформляют десять и более заказов в день. Кто-то работает в узкой нише или просто не занимается своим бизнесом всерьёз, но большинству хотелось бы вырасти. Просто они не понимают, как этого добиться, и на отчёты, фиксирующие рост рынка на десятки процентов каждый год, смотрят так, будто это происходит на другой планете. На мой взгляд, их главная проблема — в плохом управлении жизненным циклом клиента (Lifetime Value — LTV). Покупатели у большинства российских интернет-продавцов — "одноразовые": сделав первую покупку, они почти никогда не возвращаются за второй».
(Основатель Interactivecenter.ru Александр Кузнецов — о том, почему клиенты не возвращаются в интернет-магазины.)
Формулы
Посчитать LTV можно несколькими способами.
LTV = доход за временной период / количество клиентов за период.
LTV = Lifetime x ARPU (период взаимодействия с клиентом умножить на доход от него за этот период).
_LTV = Lifetime x AOV x RPR _ (период взаимодействия умножить на средний чек умножить на частоту покупок).
Нюансы
Повысить показатель LTV можно следующими способами:
- напоминать о себе клиентам имейл-рассылкой и пушами;
- работать над удержанием клиентов, особенно лояльных: программы лояльности, бонусы;
- повысить средний чек с помощью апсейла и кросс-сейла.
Факт
Только 33% компаний в России и СНГ используют метрику жизненной ценности клиента. 98% из них находят показатель очень полезным для бизнеса. Это выяснили эксперты из Фонда развития цифровой экономики, аналитической компании Coffee Analytics и платформ Mindbox и Owox.
Статью проверил:
Иван Бабич, коммерческий директор «Сбермаркета»