Кто такие селлеры и сколько они зарабатывают. Объясняем простыми словами

Эксперты статьи:

• Вероника Миллер, предприниматель и эксперт по маркетплейсам;
• Дмитрий Спицын, владелец агентства для селлеров Prof Сommerce;
• Аскар Рахимбердиев, генеральный директор компании «МойСклад».

Как работают селлеры

Обычно селлеры занимаются сразу всем. Они находят товары, которые хотели бы продавать, оценивают, будут ли они востребованы на рынке. Затем выбирают, где они хотят продавать товар, — это может быть маркетплейс, социальная сеть или отдельный сайт.

Также продавцы сами устанавливают цены на свои товары, учитывая конкуренцию в продажах, спрос и закупочную цену. Затем занимаются продвижением товаров и самостоятельно обрабатывают заказы, решают вопросы, связанные с возвратами, обменами товаров.

Селлеры могут арендовать склады для хранения товаров или пользоваться услугой фулфилмента.

Вероника Миллер 3,5 года продаёт товары для дома и женскую одежду. Она рассказала «Секрету» о рабочем процессе селлеров.

Сколько зарабатывают селлеры

Сложно назвать среднюю сумму заработка селлера. Соотношение прибыльности и трудозатрат при торговле на маркетплейсах зависит от множества факторов, таких как выбранная ниша, конкуренция, уровень организации бизнеса, маркетинговая стратегия и навыки продавца.

На старте трудозатраты высоки, а доходы селлеров могут быть низкими или отсутствовать вообще — из-за необходимости вложений в закупку товара, рекламу и обучение. При дальнейшем масштабировании, а именно с ростом объёма продаж и оптимизации процессов, трудозатраты на единицу товара снижаются, а прибыльность увеличивается.

Например, согласно исследованию центра развития предпринимателей PRO Wildberries и банка «Точка» в 2024 году, около 43% предпринимателей, которые продавали свои товары на Wildberries, на 12-й месяц торговли зарабатывали до 10 000 рублей в месяц. Однако 10% селлеров к этому времени выходят на ежемесячный доход свыше 1 млн рублей.

«Это означает, что если вложить 100 000 рублей, то с одной партии товара можно заработать 30 000 рублей чистой прибыли. Конечно, бывают исключения — например, если селлер зашёл в нишу раньше сезона, правильно выбрал товар и у него нет конкурентов, прибыль может достигать 50%. Но такие случаи крайне редки», — объясняет предприниматель.

Кроме маржинальности стоит смотреть и на оборачиваемость, добавил Дмитрий Спицын. Эта метрика показывает, как быстро продаётся товар. Чем выше скорость продаж, тем меньше риски и тем быстрее можно реинвестировать прибыль в развитие бизнеса.

В 2024 году рост оборотов селлеров на маркетплейсах замедлился, сообщил «Секрету» генеральный директор ERP «МойСклад» Аскар Рахимбердиев. По данным компании, за тот год обороты селлеров увеличились на 20%, тогда как в 2023 показатель составлял 28%.

По его словам, работать на маркетплейсах стало дороже. Если раньше можно было стартовать, имея всего 100 000 рублей, то сейчас размер начального капитала увеличился в разы.

«Можно стартовать с 200 000 рублей, но это тестовый формат. Для уверенного входа требуется 1–3 млн руб. В высококонкурентных нишах нужен капитал от 20 млн руб. Кредит оправдан только при высокой доходности бизнеса», — сказал Дмитрий Спицын.

Плюсы и минусы этого бизнеса

Работа селлера имеет ряд преимуществ и недостатков, которые обязательно нужно учитывать перед тем, как начать продавать на маркетплейсах. Рассмотрим основные плюсы и минусы этого вида торговли.

Плюсы

🔥 Бизнес на дому. Селлеры могут работать из дома или из любой точки мира и как угодно планировать рабочие часы.

🔥 Гибкость. Можно менять ассортимент товара, тестировать новые ниши и реагировать на изменения спроса. Сегодня актуально покупать искусственные шубы — селлер закупит партию этой верхней одежды, а через месяц начнёт продавать картины по номерам или другие товары.

🔥 Большая аудитория маркетплейсов. Каждый день ими пользуются десятки миллионов человек, так что реально продавать товары большому количеству людей по всему миру.

🔥 Постоянный доступ к клиентам. Клиенты могут делать покупки круглосуточно, даже ночью и в праздничные дни. Это увеличивает потенциальную прибыль продавца.

🔥 Упрощённая логистика. Часто продавцу необходимо только привезти товар на склад маркетплейса. Все остальные задачи по хранению, упаковке и отправке товара клиенту площадка берёт на себя.

🔥 Низкий порог входа. На маркетплейсах можно стартовать с относительно небольшими инвестициями.

Минусы

❗ Высокая конкуренция. На маркетплейсах слишком много продавцов, а поэтому начинающим предпринимателям бывает сложно выделиться в популярных нишах. Например, продавая косметику, одежду или электронику.

❗ Финансовые риски. Всегда нужно помнить о вероятности, что ваш товар окажется невостребованным и вы не сможете продать всю партию. Также на финансовые риски могут влиять колебания валютных курсов или изменения цен поставщиков.

❗ Непредсказуемый доход. Доход зависит от множества факторов: сезонности, популярности товара, изменений в политике платформы. Прогнозировать его трудно.

❗ Необходимость постоянного мониторинга. Селлеру нужно постоянно следить за отзывами, изменениями цен конкурентов и обновлениями политики платформы. Нарушение правил может привести к блокировке аккаунта, что останавливает продажи. Ещё продавец обязан постоянно отслеживать и обрабатывать заявки на возврат товара и претензии клиентов. Эта работа отнимает много времени и ресурсов.

Также к минусам Вероника Миллер отнесла:

• Комиссии маркетплейсов, которые могут съедать значительную часть прибыли.
• Кассовые разрывы – выплаты от платформ задерживаются, а расходы идут в реальном времени.
• Сложность продвижения — без рекламы получить продажи становится практически невозможно.
• Частые изменения условий работы со стороны маркетплейсов.

Какой маркетплейс выбрать новичку

Выбор маркетплейса зависит от множества факторов: ассортимента товаров, целевой аудитории, географии продаж, уровня конкуренции, правил маркетплейса, технической поддержки, условий логистики и даже стратегии развития бизнеса.

Например, Wildberries считают преимущественно магазином одежды, а «Яндекс.Маркет», как правило, ассоциируют с техникой и электроникой.

Чтобы попасть в целевую аудиторию, необходимо учитывать эту разницу маркетплейсов и при выборе отталкиваться от того, какой товар вы хотели бы продавать.

Если у продавца достаточно ресурсов, то он может выйти сразу на несколько площадок, чтобы понять, какая из них приносит больше продаж.

Но тут надо быть осторожным. «Если Ozon видит, что на Wildberries тот же товар того же продавца по более низкой цене, он перестаёт индексировать карточку (то есть показывать её по запросу покупателя. — Прим. "Секрета") — и продавец терпит потери», — рассказывал ранее «Секрету» эксперт по развитию бизнеса в e-commerce, сооснователь сервиса Signals Тимур Тарасенко.

Как стать селлером

Продажа товаров через интернет доступна практически каждому. Маркетплейсы дают продавцам доступ к потенциальным покупателям, а также предоставляют инструменты для работы с ними.

Рассказываем, как начать продавать онлайн. Нужно совершить несколько шагов.

Официально зарегистрировать бизнес. Это может быть самозанятость, ИП или ООО. При выборе нужно ориентироваться на предполагаемый доход и товары, которые вы хотите продавать. Например, для статуса самозанятого важно, чтобы годовой доход не превышал 2,4 млн рублей. А ещё самозанятые имеют право продавать только товары которые изготовили сами. У ООО слишком большая и сложная форма отчётности, поэтому многие селлеры регистрируются как ИП.

Выбрать товар для продажи. Ниша для селлеров разнообразна: можно продавать одежду, обувь, аксессуары, товары для дома, декор ручной работы, детские товары и т. д. Однако на любом маркетплейсе нельзя торговать определёнными категориями товаров. Например, алкоголем.

Закупить товар. Селлеры могут продавать товары своего производства, но чаще закупают у производителей или дистрибьюторов. Для старта в продажах селлеру не стоит покупать сразу большую партию товара сразу. Лучше для начала купить маленькую партию и посмотреть, насколько товар актуален, часто ли его заказывают и стоит ли вообще его продавать. Если партия продалась быстро — можно оформить крупную закупку такого товара.

Рассчитать стоимость товара. Аскар Рахимбердиев объясняет, что нужно учитывать не только закупочную цену, но и другие расходы. Это стоимость упаковки, этикеток, подключение сервисов аналитики, комиссию маркетплейса, налоги, логистические расходы. А ещё возможный брак — на него рекомендуем закладывать не меньше 3% от закупочной стоимости.

«Стоимость самых востребованных товаров на маркетплейсах — от 500 до 1500 рублей. Делать большие продажи с дорогими товарами новичкам будет сложно. Продавать товары дешевле 200 рублей тоже невыгодно. В последнем случае после оплаты комиссии, расходов на логистику, хранение и т. д. прибыль может оказаться не больше 2–5 рублей», — говорит Рахимбердиев.

Пройти регистрацию на маркетплейсе. Продавец предоставляет персональную информацию и банковские реквизиты, изучает пользовательское соглашение и заключает договор с платформой. На отдельных площадках процедура регистрации платная — в таком случае предприниматель дополнительно оплачивает указанную сумму на этапе создания аккаунта.

Выбрать схему работы. Важным этапом также является определение подходящей модели взаимодействия с платформой.

Заполнить информацию о товарах. В карточке товара необходимо указать его название, детальные характеристики и стоимость. Профессиональные фото очень важны. Они помогают клиентам лучше видеть товар, делать осознанный выбор и меньше возвращать покупки. Это снижает ваши расходы. Полное и точное описание товара привлекает больше покупателей.

Ошибки селлеров

Аскар Рахимбердиев считает, что продавцам не стоит гнаться за трендовыми товарами — это серьёзная ошибка.

«Не продавайте трендовые товары! Тренды рано или поздно заканчиваются, и заходить в них, когда продажи уже идут, смысла нет. Также избегайте экзотики типа шапочек для хомяков, тарелок в форме бутылки, палок для битья крапивы, контейнеров для бананов и т. п.», — уверен эксперт.

Ещё одна ошибка продавцов — не уделять внимание оформлению карточки товара. Рахимбердиев объясняет, что важно сделать качественные фотографии товара — с разных ракурсов, разными планами.

«Тоже заложите эти расходы в себестоимость товара. Одна карточка стоит примерно 4000 рублей, — добавил Аскар. — В противном случае на невзрачную карточку мало кто обратит внимание, и продажи будут идти хуже».

Вероника Миллер считает, что ошибка многих селлеров — игнорирование юнит-экономики.

«Из-за этого они не видят реальной картины расходов и доходов, что приводит к кассовым разрывам. Вроде бы есть продажи, но прибыли нет. Чтобы избежать подобных ситуаций, важно не просто выходить на маркетплейсы, надеясь на интуицию и экономию, а проходить обучение и разбираться в бизнес-процессах», — рассказала Миллер.

Эта статья — одна из тысяч в «Энциклопедии "Секрета фирмы"». В этом проекте мы простыми словами рассказываем о сложных терминах и явлениях. Посмотрите другие статьи «Энциклопедии», чтобы лучше понимать мир, в котором мы живём.