Почему самые дорогие компании мира работают не для клиентов
Есть такая компания — Snapchat. В марте 2017 она сделала IPO, инвесторы покупали акции исходя из оценки $29 млрд. Компании пять лет, в 2016 году она зафиксировала $514 млн убытка, в 2015 — $372 млн. В этом году убыток приблизится к $1 млрд, а стоимость — к $40 млрд.
Другая компания — Uber. Прошлогодние сделки оценили её в $62,5 млрд. Тогда у компании был убыток в $2,8 млрд. Оборот растёт, но убыток растёт ещё быстрее. Видимо, скоро тоже будет IPO.
Сегодняшние американские Uber и Snapchat сильно напоминают вчерашние российские МММ и «Властелину». Только это пирамиды не финансовые, а инвесторские.
Аргументы людей, оправдывающих такие оценки и такие убытки стандартны: посмотрите на Facebook или (раньше было) посмотрите на Google. Но таких примеров в мире всего пять: Amazon, Google, Facebook, Netflix и Apple. Это компании, ставшие инфраструктурными монополиями современной цифровой экономики. Возможно, Uber станет шестой, а Snapchat — седьмой. Но что-то мне подсказывает, что вряд ли. Да и как быть с сотнями и тысячами других компаний, которые из года в год увеличивают убытки и оценки одновременно? Где законы гравитации? Их кто-то отменил?
Я смотрю на этот феномен с предпринимательской точки зрения. Компании создают предприниматели. У всех есть свой клиент — customer, как мы говорим. Мы очень хорошо его знаем. У моей компании Little Gentrys клиент — это мамочка, обожающая своих детей, часто делающая из ребёнка хобби. Мы продаём ей красивого ребёнка — через стильную одежду и модную детскую обувь. Мы украшаем её жизнь, она нам платит, мы получаем прибыль. Она, как мы говорим между собой, — наш работодатель.
А кто клиент у Uber? Думаете, это вы, когда вызываете такси через их мобильное приложение? Нет, ответ неправильный. Может, это таксисты, которые получают клиента и платят за это? Тоже неверно. Клиент Uber — это сингапурская бабушка. Сейчас объясню.
Компания теряет деньги, очень большие деньги. Она никогда их не зарабатывала и очень долго не будет. Вполне вероятно, прибыли не будет никогда. Но даже если (и когда) прибыль появится, она будет мизерной по сравнению с многомиллиардными оценками инвесторов. Именно они, а не мы с вами, платят деньги предпринимателям, создающим такие компании. А в качестве Лёни Голубкова выступает пожилой вкладчик пенсионного фонда где-нибудь в Юго-Восточной Азии.
Как это работает? На ожиданиях. Ранние инвесторы — seed money — верят, что тема полетит. Инвесторы раундов A, B и C верят, что придут инвесторы раундов D, E и F. Они проинвестируют в компанию ещё большие деньги, по ещё более высокой оценке и выкупят доли предыдущих инвесторов. На вершине этой пирамиды стоит IPO: сменяя друг друга, большие публичные фонды будут «размещать средства в альтернативные активы». Конечным бенефициаром (или потерпевшим) станет какой-нибудь суверенный фонд Сингапура, управляющий всеми пенсионными деньгами этой страны.
Получается, есть два типа компаний: коммерческие и инвесторские. Коммерческие работают за прибыль, инвесторские — за апсайд. У коммерческих компаний есть чёткий и понятный клиент. Он всегда разный: у Little Gentrys это мамочки, у Starbacks — любители кофе, у Disney — фанаты мультиков и аттракционов. Другие компании — инвесторские. Они существуют для закручивания пирамиды оценок, их клиенты — сингапурские бабушки и посредники, управляющие деньгами бедных старушек.
Инвесторская пирамида выгодна всем. Предпринимателей — этаких современных Мавроди — она избавляет от необходимости зарабатывать миллиарды долгим многолетним трудом. Можно обогатиться за один инвесторский цикл — пять-семь лет. Посредникам — надутым от важности чувакам в красивых галстуках, модных пиджаках, козыряющих своим бизнес-образованием, — пирамида даёт профессию. С ней они — инвесторы, важные и заметные люди. Без неё они — пугливые никчёмные клерки, почему-то считающие, что мир им что-то должен.
Пирамида выгодна не только инвесторам и предпринимателям. Блогерам есть о чём писать, аналитикам — о чём делать отчёты. Даже мы с вами не в накладе: такси подешевело в разы, смартфоны полны удобных приложений, а новые продукты появляются с невиданной ранее скоростью. Плохо только бабушке — она в итоге потеряет деньги, когда рванёт очередной пузырь. Впрочем, её, скорее всего, спасёт государство, обложив всех нас тем или иным видом налога напрямую или просто напечатав деньги.
А что предприниматели? Им нужно делать выбор: или встраиваться в пирамиду и становиться Мавроди, или, по старинке, находить своего кастомера и служить ему верой и правдой.
Проблема в том, что есть бизнес-модели, в которых инвесторская пирамида доминирует. Все капиталоёмкие модели с высоким апсайдом очень быстро сваливаются в инвесторскую модель развития. Для основателя такой компании продукт и его коммерческие и функциональные преимущества очень быстро перестают быть приоритетом. Выигрывает тот, кто поднял больше денег. Очень быстро наступает профессиональная деформация — каждый день ты думаешь не про то, как улучшить жизнь своего клиента, а про метрики для инвесторов и слова-слайды для стейк-холдеров. Но это выбор, в данном случае — выбор бизнес-модели.
С 2009 по 2014 год я жил в инвесторской пирамиде (в 2015 году конфликт с другими акционерами заставил автора покинуть основанную им компанию «Викимарт», — прим. «Секрета»). А сейчас очень рад, что это закончилось. Мне доставляет нереальное удовольствие каждый день приходить на работу и думать про свой продукт, работать над ассортиментом, программой лояльности, улучшать сервис и развивать команду. Я вижу реакцию покупателей. Уже 45% совершают второй заказ в течение трёх месяцев после первой покупки. Идёт только второй операционный год, а мы уже прибыльные. Это приводит меня почти в щенячий восторг. Кто-то сказал, что не в деньгах счастье, а в их количестве. Перефразирую: не в деньгах счастье, а в том, как ты их зарабатываешь.
Фотография на обложке: Dennis M. Sabangan / EPA