Что такое франшиза и как она работает. Объясняем простыми словами

Простыми словами, представим, что бизнесмен хочет открыть кафе. Он может придумать свою концепцию: скажем, «Пироги от Иванова». Или вместо этого просто открыться под вывеской известного на весь мир бренда типа Subway или KFC.

Того, кто покупает франшизу, называют франчайзи. Кто продаёт — франчайзер. А сам способ такой организации бизнеса — франчайзинг.

Отношения франчайзера и франчайзи одновременно похожи как на отношения начальника и подчинённого, так и на отношения партнёров по бизнесу.

Во франчайзинге есть следующие элементы:

Паушальный взнос (от нем. рauschale — «толстый кусок»). Это стоимость франшизы, фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру на начальном этапе. Составляет около 10% от общих стартовых затрат.

За паушальный взнос франчайзи обычно получает:

• бизнес-бук — регламент организации деятельности;
• брендбук — правила использования элементов фирменного стиля, рекламы;
• права на использование торговой марки;
• рецептуру и технологии;
• систему управления и обучение персонала;
• методики продаж;
• формы учёта и отчётности;
• дополнительные услуги (юридическую поддержку, ведение бухгалтерии и т. п.);
• другие инструкции и руководства на усмотрение франчайзера.

Франчайзер также часто обеспечивает для франчайзи поставки сырья, компонентов, обучает персонал.

Роялти — ежемесячный платёж за использование товарных знаков и других авторских прав, принадлежащих франчайзеру. Может составлять до 10% оборота или выручки или быть фиксированной суммой. А может быть и нулевой.

Рекламный взнос — ежемесячный платёж в пользу франчайзера для проведения глобальных рекламных и маркетинговых кампаний. Может составлять 1–3% от оборота или выручки или быть фиксированной суммой. Это отдельный платёж, который не входит в паушальные взносы и роялти.

Стартовые вложения. Чтобы начать вести бизнес, необходимо закупить товары, расходники и оборудование, арендовать помещение, нанять сотрудников. Франчайзер обычно рассчитывает сумму, которая нужна для запуска, и указывает её в предложении.

В условия продажи франшизы может быть включена обязанность закупать товары или сырьё только у франчайзера или аффилированных с ним поставщиков и другие условия. Некоторые компании отказываются от роялти и паушального взноса, но при этом могут «зашивать» эти платежи в наценку на поставляемый франчайзи товар. Такую модель иногда называют антифраншизой.

Стоимость вложений для франчайзи в России может быть как довольно скромной (до 300 000 рублей), так и исчисляться десятками миллионов рублей.

Как работает франшиза

Чтобы работать по франшизе, франчайзер и франчайзи заключают договор. Чаще всего используются два вида договора: коммерческой концессии или лицензионный.

Узнать об особенностях и стоимости такого бизнеса и подобрать подходящие условия сотрудничества можно в каталоге франшиз, которые собраны на специальных сайтах (например, БиБосс, Франшиза.ру, Топ франшиз, FranchBank.ru). Иногда рейтинги публикуют деловые СМИ. Также всю необходимую информацию о продаже франшизы компания-франчайзер обычно указывает на своих официальных ресурсах.

Виды франшиз

Прямой франчайзинг. Права по ведению дела передают одному лицу на одно предприятие с ограничением территории. Так в РФ, например, продают право открывать кофейни «Шоколадница».

Субфранчайзинг. Франчайзер передаёт субфранчайзеру большую часть своих прав на определённой территории, включая право продавать франшизы. По этой схеме, к примеру, можно стать франчайзи сети фитнес-клубов World Gym.

Мастер-франшиза. Как правило, используется в деятельности крупных международных сетей — мастер-франчайзер получает полные и эксклюзивные полномочия, а в качестве закреплённой территории обычно выступает целая страна или группа стран. Так, в частности, продавали франшизу McDonald's и KFC.

Обратный. Франчайзи выступает в роли агента, который берёт у франчайзера товар на реализацию и потом получает доход в виде процентов от оборота. Это позволяет снизить первоначальные затраты на открытие. В России такое практикует, например, компания X5 Retail Group (бренды «Пятёрочка» и «Перекрёсток»).

Также франшизы бывают:

Товарные. Франчайзи получает право реализовывать товары, которые продаёт или производит франчайзер. Сеть магазинов Fix Price — типичный пример товарной франшизы, она предлагает торговать уже сформированным ассортиментом.

Сервисные. Они дают право оказывать услуги под брендом франчайзера. Так работают, в частности, салоны красоты, фитнес-клубы, медицинские лаборатории.

Производственные. Франчайзер передаёт право на выпуск какой-то продукции. Он предоставляет технологию и может помочь с поставщиками сырья и оборудования. Так работают многие кофейни и пекарни, но есть и экзотический бизнес — например, производство резиновых покрытий («Мастерфайбр»), сити-ферм для выращивания растений (Greenbar), заготовка и переработка вторичных ресурсов («ВТОРЛОММЕТ»), сбор и переработка растительного масла (Green Oil).

Франчайзинг бизнес-формата. Головная фирма передаёт товарный знак и обеспечивает полную основу для деятельности франчайзи. Так работают сети общественного питания — франчайзер настраивает полный цикл функционирования ресторана и осуществляет жёсткий контроль за стандартами ведения бизнеса.

Плюсы и минусы франшизы

Преимущества

Обучение и поддержка. Владелец бренда обычно помогает со всем, что нужно для ведения бизнеса, то есть работает как опытный наставник. Так нивелируется множество подводных камней.

Вообще поддержка франчайзера — это самый главный плюс и то, ради чего люди вообще решаются открыть бизнес по франшизе. Особенно это привлекает новичков без опыта в бизнесе, ведь плавать самостоятельно с нуля под силу далеко не всем.

Экономия времени. С франшизой точно известно, сколько средств потребуется на запуск и что именно придётся закупить, часто предоставляется своё программное обеспечение. Чаще всего франчайзи получает уже выстроенные отношения с поставщиками и другими контрагентами. Знания и опыт компании позволяют быстрее открыться и начать работать и при этом уже на старте понимать многие процессы, а не заниматься аналитикой самостоятельно.

Узнаваемость бизнеса. Если франшиза известная — такой бизнес сам себя рекламирует. На момент открытия новой точки у франчайзи уже может быть лояльная клиентская база. А разработка собственного бренда отнимает много времени, а иногда и денег.

Участие в бизнес-комьюнити. Часто при покупке франшизы партнёр вливается в сообщество франчайзи, которые обмениваются опытом.

Недостатки

Высокая стоимость. Франшиза — это по сути набор готовых решений, а это стоит денег. Некоторые задирают стоимость паушального взноса, кто-то берёт высокие роялти. Либо придётся сильно потратиться на открытие бизнеса с выполнением всех требований. В первые месяцы платежи могут съедать всю прибыль, возможно, даже загонят в минус. А ещё аренда помещения, зарплаты для персонала, производство товара, привлечение клиентов — на всё это понадобятся свои деньги.

Ограничение свободы действий. Головная компания может рулить не только оформлением и ценами, но и поиском помещений, поставками сырья, наймом сотрудников и так далее. Также франчайзер может запретить расширяться либо продать франшизу в том же городе другому, и создать таким образом конкуренцию.

Зависимость от репутации сети. Франчайзи, конечно, формируют свой имидж, но стоит головной компании или другому партнёру накосячить — это может отозваться на всех. Например, кофейня Surf Coffee однажды навлекла гнев кормящих матерей на всю сеть и желание бойкотировать заведения у сочувствующих ситуации.

Зависимость от решений франчайзера. Если головная компания решит перекрасить помещение в нелюбимый партнёром цвет — он не сможет оказать сопротивление. Или если бизнес решит вовсе свернуть свою деятельность, то франшизу придётся закрывать и работать под другим именем. Так в России, к примеру, «Макдональдсы» превратились во «Вкусно — и точка».

Нет гарантии успеха. Выбор известного бренда с хорошей репутацией и чёткое следование инструкциям франчайзера может существенно снижать риски прогореть в бизнесе. Но необходимость принимать решения всё равно лежит на франчайзи, и от его делового поведения зависит очень многое. В целом это даже не совсем минус, ведь гарантии успеха нет и с обычным бизнесом.

История развития франшиз

Прототипом системы франчайзинга считают систему продаж и обслуживания швейных машин американца Исаака Зингера — тех самых, на которых шили наши бабушки и прабабушки. С 1851 года фирма изобретателя заключала с дистрибьюторами товара письменный договор на передачу прав на продажу и ремонт швейных машинок.

Классический товарный франчайзинг начал развиваться в 1920-х годах — также в США. После кризиса 1930-х этот вид бизнеса начали осваивать нефтеперерабатывающие компании.

В 1945 году американец Рэй Крок заинтересовался популярным небольшим рестораном в калифорнийском городе Сан-Бернардино. Он обратился к владельцам, братьям Дику и Маку Макдональдам, и получил лицензию на право купли-продажи таких же ресторанов. В 1955 году Крок основал компанию, которая стала родоначальником франчайзинга. В начале 1960-х его McDonald’s Corporation выкупила у основателей первого ресторана их доли — точнее, Крок вынудил их продать бизнес. А McDonald’s до сих пор остаётся самой крупной и успешной франшизой в мире.

В 1945 году американец Рэй Крок заинтересовался популярным небольшим рестораном в калифорнийском городе Сан-Бернардино. Он обратился к владельцам, братьям Дику и Маку Макдональдам, и получил лицензию на право купли-продажи таких же ресторанов. В 1955 году Крок основал компанию, которая стала родоначальником франчайзинга. В начале 1960-х его McDonald’s Corporation выкупила у основателей первого ресторана их доли — точнее, Крок вынудил их продать бизнес. А McDonald’s до сих пор остаётся самой крупной и успешной франшизой в мире.В 1945 году американец Рэй Крок заинтересовался популярным небольшим рестораном в калифорнийском городе Сан-Бернардино. Он обратился к владельцам, братьям Дику и Маку Макдональдам, и получил лицензию на право купли-продажи таких же ресторанов. В 1955 году Крок основал компанию, которая стала родоначальником франчайзинга. В начале 1960-х его McDonald’s Corporation выкупила у основателей первого ресторана их доли — точнее, Крок вынудил их продать бизнес. А McDonald’s до сих пор остаётся самой крупной и успешной франшизой в мире.

В России франчайзинг появился в начале 1990-х — первую франшизу стал предлагать предприниматель Владимир Довгань. Его пекарни «Дока-хлеб» и «Дока-пицца» продавались вместе с бизнес-технологией, а машиностроительное предприятие выпускало для них оборудование в Тольятти. К 1994 году в СНГ работало более 800 пекарен бренда. В 1995 году из-за удорожания металла и электричества закрылся завод по производству оборудования, а к 1997 году в ходе экономического кризиса обанкротились и пекарни.

В том же 1997-м в РФ появилась группа компаний «Спортмастер», которая до сих пор остаётся успешной франшизой. Эти же годом датируется основание Российской ассоциации франчайзинга.

По данным Franshiza.ru, к началу 2022 года в России насчитывалось около 3000 франшиз, причём рынок растёт ежегодно. Многие из них развиваются в пассивном режиме, не предлагая продажу бизнеса открыто, а, например, только среди внутриотраслевого сообщества (яркий пример — сети АЗС). Большинство франшиз сосредоточено в сегменте услуг населению.

Одними из самых выгодных российских франшиз в 2023 году, согласно рейтингу Forbes, стали:

• сеть магазинов с фиксированными ценами Fix Price,
• киберспортивные клубы Colizeum,
• пиццерии «Додо пицца»,
• магазины товаров для сна «Аскона»,
• детские школы Sun School,
• автосервисы Fit Service.

За рубежом, кроме всемирно известных сетей фастфудов (KFC, Burger King, Subway, Domino’s, Pizza Hut), наиболее успешными оказались франшизы магазинов повседневного спроса 7-Eleven (вторые после «Мака»), сеть отелей и курортов Marriott Hotels & Resorts, компания по продаже оборудования для дома Ace Hardware.

Важные вопросы перед покупкой франшизы

Заключение договора — самый важный момент, к нему нужно отнестись ответственно. Проверьте, зарегистрирован ли бренд и другая интеллектуальная собственность компании-франчайзера в Роспатенте, пообщайтесь с уже действующими франчайзи. Если не уверены в себе — подключите юриста.

Перед тем как выбрать франшизу, изучите особенности ведения такого бизнеса. Доверяйте проверенным брендам с прозрачной моделью. Внимательно изучайте документы, которые подписываете, — в них должны быть прописаны все обязательства сторон и сроки оплаты.

Владельцы хороших франшиз контролируют качество сервиса, обучают персонал и менеджеров каждой точки. У таких франшиз открываются собственные точки — причём между ними и теми, которыми управляют франчайзи, не должно быть видно разницы. Это возможно, когда есть чёткие стандарты качества.

Чтобы выстроить франчайзинговые бизнес-процессы, нужно время, так что лучше покупать франшизу, которая существует на рынке не менее двух лет. Важно: не сама головная компания, а именно её франшиза.

Компания, которая продаёт франшизу, может подвергать отбору потенциальных франчайзи до покупки бизнеса — проводить собеседования, обучение. Это тоже признак добросовестности: так франчайзер стремится отсеять безответственных, некомпетентных и неспособных партнёров, которые могут подпортить деловую репутацию бренда.

Как и любой бизнес, франшиза — это риск. Лучше хорошо подготовиться к общению с владельцем бизнеса и не бояться задавать неудобные вопросы. К примеру, если франчайзер обещает высокую доходность, но при этом у него из года в год убытки (это несложно проверить через системы СПАРК, СБИС, Rusprofile), то это повод усомниться в его обещаниях.

К франшизам стоит присмотреться фанатам бренда, бывшим предпринимателям (если прошлый проект прогорел, но есть желание попробовать снова), а также тем, кто ищет новые бизнес-идеи под свой капитал. Но всегда лучше сначала оценить, сколько стоит франшиза, и ответить себе на вопрос: не выгоднее ли развивать самостоятельное бизнес-направление, не тратясь на уже готовый бренд и другие взносы?

Что ещё называют франшизой

В страховании франшиза — часть ущерба, не выплачиваемая страховой компанией при наступлении страхового случая. Это сумма, которую придётся заплатить из своего кармана. То есть страхователь передаёт права на возмещение части ущерба застрахованному.

Франшиза в медиа — интеллектуальная собственность, права на которую передают для реализации каких-то творческих проектов. Это могут быть персонажи, вымышленная вселенная в каком-либо оригинальном произведении. Например, серии фильмов по книгам, их сиквелы и приквелы.

Чаще всего о франшизе говорят именно в контексте кино: таковой являются, например, комиксы и фильмы вселенных Marvel и DC. Но зачастую кино и книгами всё не ограничивается, и в рамках франшизы начинают продавать видеоигры, одежду, сувенирную продукцию и так далее. Такими «пакетными» медиафраншизами стали, в частности, Pokemon, серия произведений о Джеймсе Бонде, вселенная «Звёздных войн».

Франшизами также называют команды профессиональных спортивных лиг в Северной Америке. Спортивный клуб даёт командам своё название и модель управления — разумеется, с целью получения прибыли. В состав франшизы могут входить команды из разных регионов и даже стран. Например, в английский регбийный ФК «Сарацины» входят команды из девяти стран.

Пример употребления на «Секрете»

«Люди пытаются купить волшебную таблетку и не хотят разбираться в деталях бизнеса. Сами условия договора франшизы часто работают не в сторону франчайзи, поэтому, прежде чем заключать договор франшизы, стоит взвесить все плюсы и минусы».

(Адвокат, руководитель Saunin Law Practice Андрей Саунин — о рисках при покупке франшизы.)

СТАТЬЮ ПРОВЕРИЛ:

Константин Урванцев, серийный предприниматель, инвестор, основатель экосистемы франчайзинга FranchCamp и франшизы Altairika.