Как выйти в другой регион и не прогореть. Советы предпринимателям от бывалых

_ Об этом «Секрету» рассказали предприниматели, у которых был опыт выхода в новые для себя регионы._

Подробный чек-лист для самоконтроля

С начала пандемии потребительский спрос упал в 75 регионах РФ. При этом расходы населения сократились в среднем на 4000 рублей в месяц. Чтобы развивать региональные продажи в таких условиях, на новые рынки компании нужно выходить только после чёткого расчёта спроса и тестирования ниши.

Обязательно отслеживайте динамику спроса. Не всегда большой рынок — самый перспективный. Регион, в котором спрос быстро растёт, может быть привлекательнее для бизнеса, чем тот, где сейчас этот рынок больше, но стагнирует. Дело в том, что обычно намного проще и дешевле привлекать новых покупателей, чем перетягивать их у конкурентов.

Прежде чем выходить в регионы, необходимо узнать, насколько рынок закрыт от внешних игроков. Важно оценить силу бренда локальных и федеральных конкурентов, изучить их опыт. Сделайте ретроспективный анализ по наиболее сильным конкурентам. Изучите медиа, отчётности, социальные сети компаний за несколько лет. Узнайте, как они запускались или выходили в данный регион, какие делали ошибки и, наоборот, правильные шаги. Их опыт поможет вам найти точки роста вашей компании.

Когда вы выбрали несколько подходящих регионов, пора задать себе вопрос, насколько компания готова к выходу на рынок?

Проанализируйте предприятие изнутри и оцените, насколько вы обеспечены:

• Деньгами и ресурсами. Есть ли достаточное количество средств? Финансы рассчитаны вплотную или есть запас на непредвиденные траты? Если потребуется, откуда вы привлечёте деньги?
• Специалистами. Есть ли сотрудники, ответственные за запуск из штаб-квартиры? Какой персонал необходим в регионах? Вы знаете, где нанять сотрудников в нужном количестве? Потребуются ли дополнительные затраты на обучение новых кадров?
• Компетенциями в поиске каналов продаж. Вы знаете, как обеспечить спрос в регионах? Через какие каналы будет продвигаться продукт? У вас есть специалисты по маркетингу? Будут ли основные каналы продаж так же эффективно работать в регионах?
• Производственными мощностями. Будет ли услуга оказана вовремя? Можете ли вы создать хороший сервис? Совпадает ли уровень качества продукта с ожиданиями покупателей?

Выводя компанию в регионы, в первую очередь ориентируйтесь на здравый смысл. Проанализируйте все возможные сценарии — как оптимистичные, так и пессимистичные. Не забывайте, что даже к успешному запуску и быстрому росту нужно подготовиться.

Изучить региональный истеблишмент

Когда вы заходите в новый регион, важно понять, какой там действует алгоритм принятия решений. Например, по цепочке от ведомства к министерству или от ведомства к министерству и после — к губернатору. В механизмах принятия конечных решений могут быть задействованы разные институты и организации, и степень их участия также может быть неодинаковой.

Самая большая трудность, которая ожидает любого выходящего в новый регион предпринимателя, — долгое принятие управленческих решений со стороны госструктур и крупных бизнес-партнёров. На это нельзя повлиять, это обстоятельство может только учитывать.

Другой совет — не командируйте в регионы неподходящих для этого сотрудников. Например, тех, кто не осведомлён должным образом об особенностях региона или испытывает предубеждения относительно него. Это сказывается негативным образом на процессе коммуникации и обсуждения возможного сотрудничества.

Даже если сотрудничество не состоялось, важно оставлять позитивное воспоминание о себе и своей компании. А для этого необходимо, чтобы сотрудник, представляющий ваш бизнес, был искренне заинтересован в развитии отношений с тем или иным регионом и показывал свою компетентность.

Ищем налоговые льготы

Новые регионы — новые возможности. Не в последнюю очередь — налоговые. Власть активно использует этот рычаг для развития регионов и привлечения инвестиций. Так, президент в начале сентября обьявил о «беспрецедентном» налоговом режиме для бизнеса на Курилах. Думаю, многие компании задумаются о переносе своих производств именно в этот регион, особенно в свете тех налоговых и таможенных льгот, которые он предоставляет.

Вообще, если бизнес не большой и относится к категории малых предприятий, прежде чем принимать решение о выходе в новый регион, хорошо изучить налоговые ставки в нём. Так, для компаний на упрощенной системе налогообложения или ИП ряд регионов имеют специальные ставки по налогам.

Советы для B2B

Чтобы набрать первоначальную холодную базу в новом для себя регионе, поищите компании, которые размещают вакансии на сайтах по поиску работы. Вакансии — один из признаков, по которому можно понять реальный род занятий предприятия или узнать, что у компании есть какой-то внутренний процесс.

В скрипт менеджеров, которые работают по холодной клиентской базе, стоит добавить исследовательские вопросы для клиентов: какие проблемы есть у них, как они пытаются их решать.

Это нужно, чтобы понять, как «боли» вашей целевой аудитории в новом регионе отличаются от «болей» привычных вам клиентов. Зная особенности рынка, вы сможете делать более точные и привлекательные предложения.

Продумать все инструкции

Решите, как вы будете работать с поддержкой, контролем и рисками. Появление сотрудников, клиентов и контрагентов в другом городе означает, что вам надо удалённо их контролировать и поддерживать. Советуем заранее написать все FAQ, чтобы потом при масштабировании давать уже готовый материал удалённым сотрудникам и клиентам, а не «висеть» потом регулярно на телефоне.

Аналогично со службой контроля и безопасности — они заранее должны продумать, как снизить риски от действий людей вдалеке от вашего города. И главное — умейте быстро нажимать «стоп-кран», если видите, что регион или конкретный руководитель отклоняется от ваших целей.

Создать правильное впечатление

При выходе в другой регион, если нет больших денег и хороших организационных возможностей, самое главное — получить доверие возможных партнёров. Обычный обзвон, работа с отраслевыми справочниками предприятий малоэффективны. Попытки найти базу данных фирм, которые работают в вашей области и могут быть партнёрами, продавцами, поставщиками, чтобы сделать им коммерческое предложение, — стратегия слишком трудозатратная и зачастую бессмысленная. Мы это пробовали, никакого результата это не принесло. На прямые директ-рассылки часто не отвечают.

По нашему опыту, отличный эффект даёт личный контакт с вероятными партнёрами на профильных мероприятиях, конференциях, выставках. Главное — отнестись к мероприятию ответственно и в полной мере себя проявить. Сделать стенд, выступить с докладом. Быть содержательным, продемонстрировать, что вы хороши в своей области.

От умения предъявить себя во всём вашем профессионализме ещё до того, как с вами поздороваются возможные партнёры, зависит многое.

Лендинги и конкурентная разведка

Чтобы протестировать спрос и уровень конкуренции, можно создать простые промосайты или лендинги под каждый регион. Первоначально для экономии денег и времени будет достаточно готовых решений или конструкторов. Затем на эти страницы запустить тестовые кампании контекстной или таргетированной рекламы. Так ещё до выхода на рынок вы сможете составить прогноз рекламного бюджета и сможете «допилить» свой продукт или услугу под специфику того или иного региона.

Для изучения кадрового потенциала потребуется опубликовать вакансии на популярных порталах. На интервью с кандидатами можно ненавязчиво спросить о положении их текущих работодателей на рынке и о сложностях, с которыми последние сталкиваются. Таким образом, вы одновременно прощупаете рынок труда и сделаете конкурентную разведку в каждом сегменте.

Аргументы в пользу франчайзинга

Эффективный способ прихода в новый регион — франчайзинг. На то три причины:

• это сильная мотивация навести порядок в собственном бизнесе, отточить процессы, разобраться в продукте и сопутствующих сервисах;
• франчайзинг, вероятно, самый некапиталоёмкий способ масштабировать бизнес;
• франчайзи, как правило, понимает специфику региона, включая административный ресурс, конкурентов и клиентов, которых лучше избегать.

Аргументы в пользу маркетплейсов

Один из самых перспективных и довольно просто реализуемых способов для бизнеса выйти за пределы своего региона — это сотрудничество с маркетплейсами. Благодаря постоянному развитию логистической инфраструктуры, ведущие площадки страны — Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» — представлены практически во всех регионах, от Северо-Запада до Дальнего Востока.

Для этого на сайте выбранного маркетплейса нужно:

• пройти несложную процедуру регистрации;
• найти информацию о том, где расположен ближайший хаб;
• подключиться к этому складу через личный кабинет селлера и указать, какие регионы поставки интересуют — то есть покупатели из каких городов России могут выбирать и заказывать ваши товары.

Большинство региональных производителей интересуют аудитории городов федерального значения, но мы рекомендуем на первом этапе расширять пул своих покупателей за счёт близлежащих территорий — соседних городов и областей. Это будет более экономичное решение с точки логистических затрат: так вы поймёте, как это работает и какие бизнес-процессы необходимо усовершенствовать, чтобы начать делать поставки на центральные склады.

Коллаж: «Секрет фирмы», depositphotos.com