Как расположить к себе партнёров и коллег

Ничего не имею против бизнес-тренингов, но считаю, что теория, которую там дают, скорее позволяет добавить в резюме красивых строчек, нежели чему-то учит. Я больше десяти лет работаю в интернет-индустрии, и всё это время моя работа была связана с переговорами, продажами и сделками в разных странах — от США до Китая. В «Яндекс.Деньгах» я отвечаю за развитие B2B-сервиса «Яндекс.Касса» на международном рынке и руковожу десятками людей. Самый ценный опыт, который я получила, — ведение переговоров, а навык — умение договариваться. Выстраивать продуктивные отношения и с партнёрами, и с коллегами мне помогают следующие принципы.

Принцип 1. Работать нужно с личностями, а не с компаниями

Любой разговор с партнёром — это всегда разговор с личностью и апелляция к ее собственным интересам, эмоциям. Если личные интересы человека совпадают с интересами компании, это идеальный вариант. Но это исключение, а не правило. На деле партнёр — это обычный человек с набором домашних проблем, кризисом среднего возраста, конфликтами с коллегами, фрустрациями и вечным желанием отдохнуть. Он такой же человек, как вы, — вне зависимости от должности, дохода и зоны ответственности.

Как с этим жить?

А) Относиться к партнёру как к живому человеку, а не обезличенному символу компании. Интересоваться, чем он живёт, чего хочет, о чём грустит и чему радуется. Посочувствовать и порадоваться вместе с ним.

Б) Искать его личный интерес в сделке или проекте и апеллировать именно к нему. Речь не о материальном интересе, а об эмоциях и амбициях.

Принцип 2. Письма читают по диагонали — лучше всегда переспросить

В эпоху вечного цейтнота люди не вчитываются в письма, они просто пробегают их быстрым взглядом по диагонали, обращая внимание на отдельные ключевые слова. Из-за этого итогом переписки часто бывает недопонимание: партнёры, не услышав друг друга, начинают додумывать потребности второй стороны, а потом их же и навязывать. Но чтобы узнать, что действительно нужно партнёру, достаточно его выслушать — люди всегда говорят о том, чего они действительно хотят и что их волнует.

Как с этим жить?

А) Всё, что оговорено устно, — дублировать письменно и лучше с иллюстрациями. Всё, что написано, – проговаривать устно.

Б) Контролировать, насколько партнёр или коллега понял, что до него хотели донести. Кто-то верит в НЛП, кто-то бесконечно задаёт вопросы «на повторение», я же ориентируюсь по комментариям «не в кассу», которые подсказывают, что именно у собеседника отложилось неверно.

Принцип 3. Ошибаются все без исключения — не полагайтесь на мнение одного человека

Даже когда вам очень уверенно говорят, что что-то абсолютно точно работает вот именно так, — спросите ещё пару человек. У многих плохая память компенсируется живым воображением. Люди врут не со зла — такова наша природа.

Как с этим жить?

А) Всегда всё ставить под сомнение.

Б) Усомнившись, уточнить вопрос сразу у нескольких человек, а затем сложить картинку.

Принцип 4. Не бойтесь своих решений

Бывают моменты, когда нужно принять важное решение, но никто не может сказать наверняка, какой из возможных вариантов — правильный. К сожалению, люди часто рефлексируют и ничего не предлагают, если боятся ошибиться. Но важно помнить: единственно правильных ответов на все вопросы быть не может. Стоит доверять своей интуиции и экспертизе.

Как с этим жить?

А) Не блокировать собственные идеи, если они кажутся странными.

Б) Именно нестандартные идеи порождают прогресс.

Принцип 5. Ищите серого кардинала

Идеи бизнеса редко исходят от структурно мыслящих людей. Чаще всего работает связка безумец-креативщик плюс менеджер, фильтрующий безумия. Из таких пар состоит топ-менеджмент практически любой компании или отдела. Кто-то придумывает, а кто-то отсеивает эти идеи и претворяет в жизнь.

Как с этим жить?

А) Возрадоваться. Миром движет весёлое безумие, а не скучные очкарики.

Б) Имея дело с креативным руководителем, найдите его опору, «фильтр», который часто и будет скрытым десижн-мейкером.

Принцип 6. Не стройте отношения только на субординации

Это всегда микс личных отношений и спектр как негативных, так и позитивных эмоций, управление которыми занимается основное время руководителя. И часто даже самый опытный руководитель боится передавить, недодавить, перегнуть, упустить, потерять компетенцию, не суметь защитить сотрудника, вынести сор из избы и т. п.

Как с этим жить?

А) Руководствоваться принципом этики и вежливости.

Б) Всегда вовне защищать своих, даже когда они не правы.

В) Не преувеличивать свою значимость, а также значимость собственных ошибок.

Принцип 7. Не судите по резюме

Единственное, что имеет значение, — умение думать головой, понимать причинно-следственные связи и желание их узнать. Человек думающий, задающий правильные вопросы, эффективнее обладателя многостраничного резюме. Таких людей единицы, и компании, которые смогли их собрать, выигрывают.

Как с этим жить?

А) Задавать вопросы и нанимать тех, кто умеет их задавать. О чём? О смысле жизни, целях компании, KPI отделов, намерениях партнёров.

Б) Нужно не заботиться о наполнении своего резюме, а прокачивать навыки бизнес-девелопмента и нетворкинга. Нырять в новую для себя область без оглядки на своё прошлое.

Принцип 8. Не говорите «это не моя работа»

Зоны ответственности существуют лишь на бумаге. Если вы готовите сделку или другой проект, который требует участия соседних отделов, будьте готовы, что вам придётся вникать в детали работы маркетинга, бухгалтерии, разработки и т. д. Порой, только погрузившись глубже в работу коллег, можно добиться индивидуального подхода, который важен для многих проектов. Если просто ждать, что другие просто сделают то, «что должны», можно просидеть так очень долго.

Как с этим жить?

А) Первый шаг — перестать кричать и писать «это же твоя работа».

Б) Второй шаг — заинтересовать своих коллег, узнав, чего им не хватает и чем вы можете помочь, чтобы ускорить процесс.

Принцип 9. Вдохновляйте на невозможное

Хотите, чтобы человек вылез из кожи вон и сделал больше, чем вы от него ожидаете? Бросьте ему вызов. Иначе он работает работу, а не двигает горы. Предлагайте партнёрам глобальные идеи, а подчинённым поручайте задачи, которые на первый взгляд кажутся невыполнимыми.

Как с этим жить?

А) Брать пример с китайцев, для которых нет ничего невозможного.

Б) Не отметать проекты и задачи, которые кажутся настолько сложными, что впору ставить печать «мы никогда этого не сделаем». Составьте план, распределите задачи, начните — и всё получится.

Принцип 10. Бизнес делается не на вечеринках

Неформальные встречи и посиделки с партнёрами — вещь полезная, но отнюдь не главная. Самое важное — это хороший продукт, сотрудничество на условиях win-win, профессиональный подход и просто продуктивные человеческие отношения.

Как с этим жить?

А) Работать над продуктом и над собой. Стремиться к тому, чтобы в выигрыше остались все стороны.

Б) Заключать сделки не с теми, с кем весело проводить время и с кем лучше отношения, а с теми, с кем можно сообща добиться большего.

Фотография на обложке: Richard T. Nowitz / Getty Images