Изолируешься и фигачишь: Российские стартапы об учёбе в легендарном Y Combinator

«Каждый проект проходит через несколько стадий — в России мы на поздней стадии: у нас были инвестиции, аудитория нас знает. В США мы на ранней стадии — у нас есть продукт, но надо нарастить аудиторию. Местные акселераторы — Y Combinator или 500 startups — могли бы быть нам полезны. Мы ведём с ними переговоры, но пока ни в чём не уверены», — рассказывал мне основатель Coub Антон Гладкобородов в апреле этого года. Спустя месяц стало известно, что Coub прошёл в летний набор акселератора Y Combinator.

Y Combinator — самый престижный бизнес-акселератор Кремниевой долины. Стартаперы и технологические СМИ возводят на пьедестал стартап-школу и её основателя Пола Грэма, делая её ещё более притягательной для начинающих бизнесменов. В 2014 году Y Combinator принял заявку первого стартапа, основанного в России, — личного помощника по выбору ресторанов Luka, запущенного ресторанным критиком и бывшим главным редактором сайта «Афиша» Евгенией Куйдой. Следом за Куйдой в акселератор попали ещё несколько российских проектов. В 2015–2016 годах трёхмесячную программу Y Combinator прошли приложение для разговора с незнакомцем на любую тему Wakie (раньше — «Будист») братьев Грачика и Татула Аджамян, конструктор чат-ботов Chatfuel Дмитрия Думика и сервис продажи пробников дизайнерских духов по подписке Scentbird Сергея Гусева. По мнению Думика, к 2015 году уровень российских стартапов подрос и стал международным, что позволило им конкурировать c другими претендентами за место в YC.

Россияне рассказали «Секрету» об учёбе в YC и появившихся после неё возможностях.

Первый российский стартап в YC

«Я никогда не думала, что мы попадём в YC», — отвечает основательница Luka Евгения Куйда на вопрос, почему она решила подать заявку в известный акселератор. Её уговорили друзья — управляющий директор «Островка» и друг Куйды Феликс Шпильман каждый день спрашивал, написала ли она заявку.

Шёл декабрь 2014 года. Первую версию своего приложения — тогда оно называлось IO — Куйда запустила в Нью-Йорке всего месяц назад. Изначально сервис должен был заработать в Москве, но после общения с несколькими инвестиционными фондами стало ясно, что рисковые идеи с большим потенциалом в России в ближайшее время денег не поднимут. А сервис Куйды был именно таким: робот — ресторанный критик непринуждённо и весело, как старый приятель, рекомендовал заведения общепита пользователям, задающим наводящие вопросы.

Срок подачи документов в YC подходил к концу, у основателей заканчивались сбережения. Куйда всё-таки решила рискнуть. За выходные вместе с сооснователем Luka Филиппом Дудчуком она написала заявку. В ответ пришло приглашение на 15-минутное интервью — второй этап отбора в акселератор. «Тогда случился обвал курса рубля, а у банка, где мы хранили последние сбережения, отобрали лицензию. Мы были в панике, но всё-таки насобирали денег на билеты и 20 декабря полетели в Сан-Франциско», — вспоминает Куйда. На тот момент русскоязычная версия бота работала плохо, а англоязычная выполняла задачи только в руках основателей: «Я знала, на какие вопросы бот точно ответит, а на какие нет, поэтому давать версию в руки другим людям было бы опасно — в 50% случаев всё ломалось». Сидя напротив четырёх партнёров YC — жены Пола Грэма Джессики Ливингстон, управляющего директора Касара Юниса, сотрудника фонда Кэвина Хэйла и главного юриста акселератора Джона Леви, — Куйда спросила бота: «Где можно съесть ланч в Нью-Йорке в кафе с вай-фаем?», затем: «Сколько он будет стоить?» — и попросила прислать несколько фотографий блюд.

После собеседования основатели Luka выпили водки и были готовы лететь в Москву, но, несмотря на их неуверенность в себе, YC в них поверил. «Мало кто знает, но главное, чтобы после собеседования твой проект понравился хотя бы одному партнёру, — делится Куйда. — Мы понравились Касару, работавшему раньше в Google. Он позвонил нам и сказал, что в Google они много думали о возможности искать что-то через разговор, что это будущее поиска». Евгения Куйда и Филипп Дудчук стали первыми в истории YC российскими стартаперами.

Одно из условий акселератора — команда должна жить в США. Акселератор вкладывает в принятый проект $120 000 в обмен на 7% акций компании, чтобы помочь стартапам с переездом и жизнью на протяжении трёх месяцев обучения. Куйда и Дудчук перебрались в Сан-Франциско 1 января 2015 года, а уже 7 января к ним приехала остальная команда — в общей сложности 10 человек. Жили все вместе — «я готовила еду, ребята писали бота» — в викторианском доме, который стартаперы сняли на шесть месяцев на выделенные акселератором деньги. Почти сразу было принято решение отказаться от нью-йоркской версии и начать работать над вариантом для Сан-Франциско. Через два месяца команда Куйды закончила работу над Luka — 25 февраля приложение появилось в App Store.

Место силы

YC — по сути, две одноэтажные коробки в Маунтин-Вью. Последний демодень (выпускной YC) проходит в марте, поэтому в апреле на улице Pioneer Way ни души. Основатель Wakie Грачик Аджамян предлагает сделать селфи на фоне логотипа Y Combinator — так делает каждый стартап, попадающий в акселератор. Я уговариваю его провести меня в офис YC, но это запрещено, к тому же Аджамян не знает пароль от входной двери (стартапер честно пробует ввести несколько комбинаций, но взламывать пароли у него получается хуже, чем соединять людей с разных концов планеты). Я прижимаюсь к окну и разглядываю оранжевые стены пустого помещения, пытаясь прочувствовать стартаперский дух. Аджамян пытается меня вразумить: «Суть YC — не в их офисе, это номинальное место».

Международный перезапуск «Будиста» состоялся осенью 2014 года, новое приложение получило название Wakie. Следующие девять месяцев основатели бились над разрешением выложить его в App Store — Apple не хотел пускать в свой магазин сервис с анонимными звонками, а выходить на американский рынок без версии для iPhone не было смысла. Разобравшись с этой проблемой, Wakie подали заявку в YC, но получили отказ. Спустя полгода, осенью 2015-го, Татул Аджамян настоял на второй попытке. «Я не был готов тратить на это силы — записывать новое видео, составлять новую заявку, — вспоминает Грачик Аджамян. — Поэтому мы только немного отредактировали старую, а видео не стали снимать». В акселераторе узнали проект, заметили рост и взяли Wakie.

Чтобы быстрее и качественнее работать — и быть в одном часовом поясе — братья на четыре месяца перевезли десятерых разработчиков из Москвы в мексиканский город Кабо-Сан-Лукас. Открывать офис в Сан-Франциско было им не по карману, к тому же могли возникнуть проблемы с визами. Во время трёх месяцев обучения в YC стартап работал над продуктом в три раза активнее, чем весь год до этого.

«По ощущениям это были самые быстрые три месяца в моей жизни, я работал по 20 часов в день», — вспоминает Аджамян. Посмотрев на офис YC, мы поехали гулять по кампусу Google. «Давно я так бездумно не проводил время», — заключил мой собеседник и через 10 минут уехал в свой дом в Саннивейле, чтобы продолжить работу над Wakie.

Что происходит в YC

Ещё пять лет назад Дмитрий Думик работал в Procter & Gamble. Уволившись, он занялся собственным проектом — сервисом для проведения интерактивных презентаций с помощью мобильного телефона Penxy. Для продвижения этого продукта он отправился в США — продавать приложения местным вузам. Оказавшись в Сан-Франциско, Думик влюбился в Калифорнию и в 2012 году переехал сюда жить, продав в Москве машину и сдав квартиру. Позже он вышел из Penxy и придумал новый стартап — социальный журнал Myata (английская версия — Catnip), фильтрующий контент «ВКонтакте» в соответствии с предпочтениями пользователей. В 2015 2015 году Думик продал Myata и вместе с партнёром, Артемом Пташником, запустил новый проект — конструктор для создания чат-ботов Chatfuel. Осенью прошлого года заявку Думика принял самый престижный американский инкубатор — YC.

Работа над Chatfuel началась летом 2015 года. К августу платформа была готова. А в ноябре кто-то упомянул YC в разговоре с Думиком. Приём заявок уже подошёл к концу, поэтому набиваться на интервью пришлось через знакомых выпускников акселератора. В отличие от всех остальных претендентов, Chatfuel собеседовали дважды: «Обычно партнёры после интервью говорят либо strong yes, либо strong no. По поводу нас у них не было чёткого мнения. Бывает так, что ты попадаешь на интервью с людьми, которые не очень разбираются в твоей области, поэтому не могут сделать какой-то вывод. Так произошло с нами, — говорит Думик. — Но на втором интервью нас собеседовали более релевантные нашей области партнёры: Далтон Колдуэлл, Аарон Харрис и Джессика Ливингстон».

В отличие от других акселераторов, например 500 Startups, YC не собирает все свои проекты под одной крышей: кто-то работает в своём офисе, кто-то — в доме, как команда Luka. Каждый вторник все стартаперы собираются в штаб-квартире YC в Маунтин-Вью, чтобы за ужином послушать выступление приглашённого лектора — им может быть знаменитость первой величины, например Марк Цукерберг, Юрий Мильнер и Джек Дорси, или кто-то из звёздных выпускников прошлых лет, например основатели Airbnb или Dropbox.

Раз в две недели в офисе YC проводятся Open Office Hours — встречи стартаперов с шефствующим партнёром. Каждый партнёр отвечает примерно за 10 проектов. Во время Open Office Hours начинающие бизнесмены отчитываются о проделанной работе. «В Y Combinator вкалывают все. Нельзя прийти и сказать, что ты ничего не сделал за две недели или сделал меньше, чем планировал. Всегда нужно делать больше, чем нужно, потому что иначе ты будешь выглядеть лентяем на фоне остальных ребят, — рассказывает основатель Wakie Грачик Аджамян. — Это очень мотивирует». Кроме этих встреч участники акселератора могут назначать личные свидания с любым сотрудником YC, включая основателя Пола Грэма.

Выпускники говорят: в YC не рассказывают ничего гениального. Достоинство акселератора в другом — три месяца ты варишься в своём бизнесе каждый день, просыпаешься с мыслью о нём и засыпаешь с ней же, поэтому идеи приходят сами собой. Главная помощь YC заключается в советах и нетворке.

«YC в Долине — своеобразная икона. Ты никому не известный чувак с русским акцентом, но, когда говоришь: «Мы из YC», получаешь определённый уровень доверия», — объясняет Думик. Про проекты YC пишет TechCrunch, Wired и многие другие. У Думика, например, интервью взял местный Forbes — и спустя некоторое время Chatfuel начал работать с изданием. «Мы сделали чат-бота для Forbes и через журналиста, бравшего у нас интервью, предложили его топам журнала. Они получали новый канал распространения контента — конечно, они согласились, — рассказывает Думик и объясняет, почему выбор пал именно на Forbes: — Всё просто. Forbes — это не технологическое, а бизнес-издание, его не считают инновационным. Когда неинновационное издание запускает бота, это сигнал остальным, что они что-то упустили. После появления бота у Forbes к нам пришло 30 паблишеров, включая Disney и Vice».

Демодень

«Hello, I am Hrachik, and this guy is my brother, — основатель Wakie Грачик Аджамян в ярко-жёлтой футболке с логотипом компании указывает на сидящего в зале сооснователя приложения Татула. — In the last thirty days our users made 3.5 million calls. They were discussing thousands of different topics: politics...» (Рассказывает о проекте — за последние 30 дней пользователи Wakie совершили 3,5 млн звонков и обсудили тысячи разных тем, включая политику. — Прим. «Секрета») Кто-то в зале засмеялся. «What's so funny there?» — реагирует улыбающийся Аджамян и продолжает выступление. Он волнуется — от того, как он презентует свой проект сегодня, зависит, сколько Wakie привлечёт денег от инвесторов.

YC набирает начинающих предпринимателей два раза в год — весной и осенью. И два раза в год для выпускников акселератора проводится демодень — в течение нескольких минут главы проектов презентуют со сцены свою работу почти пяти сотням приглашённых бизнес-ангелов, венчурных инвесторов и других предпринимателей. Это первая за три месяца возможность для резидентов показать свой проект людям с деньгами — на время обучения студентам YC запрещено общаться с инвесторами. Команды должны сосредоточиться на росте по ключевым метрикам, чтобы к демодню прийти с «огненным результатом». «На три месяца ты изолируешься от всего и фигачишь», — говорит Думик.

«Инвесторы фильтруются жёстко — на демодень приглашают далеко не всех. Я пытался замолвить словечко за кого-то, но с этим всё строго. Кроме того, стартаперов просят сообщать, если какой-то инвестор будет вести себя во время общения с ними некорректно — таких сразу лишают доступа в YC», — рассказывает Аджамян. Гости, которым удаётся попасть на легендарное событие, получают специальные гаджеты, с помощью которых ставят лайки понравившимся проектам. Выпускники YC получают контакты лайкнувших их инвесторов. И Chatfuel, и Luka собрали после выступления около 200, Wakie — больше 100 лайков. «YC сталкивает лбами желающих в тебя инвестировать, поэтому закрыть раунд получается очень быстро, в течение двух-трех недель — инвесторы понимают: если денег не вложат они, вложит кто-то другой», — объясняет Думик.

У Luka к демодню было несколько тысяч пользователей. Сейчас — почти 100 000. За три месяца в YC команда Luka поняла, что останавливаться на рекомендациях ресторанов нельзя. После демодня стартап начал работу над новой версией — виртуальным помощником, отвечающим практически на любой вопрос и соединяющим пользователя со специализированным ботом, который может сообщить прогноз погоды, прислать новости, найти гифку или картинку. После того как программа в YC и $120 000 инвестиций закончились, часть разработчиков Luka вернулась в Москву: — сегодня семь сотрудников живут в России, а ещё семь — в Сан-Франциско. В июне 2015 года Luka привлёк $4,5 млн благодаря знакомствам, завязанным на демодне.

На базе Chatfuel к демодню было сделано 130 000 ботов, а дневная аудитория сайта составляла 1 млн человек. «После выступления мы были одной из самых горячих компаний. В нас хотели вложиться очень многие, но нам деньги были не очень нужны. Мы познакомились с несколькими фондами, чтобы была возможность прийти к ним на следующем раунде», — рассказывает Думик. Несмотря на запрет YC общаться с потенциальными инвесторами во время программы, ещё в октябре 2015 года Chatfuel начал переговоры с «Яндексом». В феврале 2016 «Яндекс» стал лидирующим инвестором в раунде, в котором также приняли участие фонды YC, 500 Startups, The Knight Foundation и несколько частных инвесторов.

Количество активных пользователей Wakie за три месяца в акселераторе выросло в 15 раз — с 10 000 до 150 000 в день. За месяц до демодня, в феврале 2016 года, Wakie сменил концепцию и из социального будильника превратился в сервис для болтовни с незнакомцами. Пользователи Wakie могут выбрать любую тему для обсуждения, после чего приложение в течение семи секунд ищет подходящие варианты собеседников. «Главное, что мы разработали и улучшили за время программы YC, — алгоритм, который принимает решение, с кем тебя соединить. От этого многое зависит — если собеседник окажется классным, ты воспользуешься приложением ещё раз», — говорит Аджамян. Wakie уже получил $1 млн от YC и нескольких бизнес-ангелов. Об инвестициях, которые проект мог бы получить после демодня, основатели пока не рассказывает: «До выступления мы рассчитывали собрать $1 млн, но в результате закрыли раунд с участием топовых инвесторов Долины на сумму в разы превышающую изначальную цель».

Фотография на обложке: Patrick Tehan / TNS / Zuma Press