06 февраля 2018, 15:11

Борис Голиков (YouDrive): «Одна каршеринговая машина заменяет семь личных»

Как растёт рынок аренды автомобилей

Борис Голиков, гендиректор каршеринга YouDrive, побеседовал с основателем компаний Mobio и Getloyal Алексеем Писаревским о том, как развивается рынок, чего ждать от прихода нового большого игрока и рассказал, как через пять лет будут выглядеть дороги Москвы. «Секрет» публикует отрывки этого интервью.

Борис Голиков (YouDrive): «Одна каршеринговая машина заменяет семь личных»

Борис Голиков, гендиректор каршеринга YouDrive, побеседовал с основателем компаний Mobio и Getloyal Алексеем Писаревским о том, как развивается рынок, чего ждать от прихода нового большого игрока и рассказал, как через пять лет будут выглядеть дороги Москвы. «Секрет» публикует отрывки этого интервью.

«Думаю, лет через пять останется очень мало личных автомобилей, и половина машин будет электрическими»

— На чем ты приехал в студию?

— Я приехал на такси, вызванное через приложение YouDrive. Тестирую новый сервис, который у нас сейчас активно развивается. Не на каршеринге потому, что не знал, как тут с парковкой.

— Как обычно ты передвигаешься?

— Обычно каршеринг или такси. Собственного автомобиля у меня нет, в нём нет необходимости.

— Ты запускал YouDrive, если не ошибаюсь, в середине 2015 года? Тогда уже был Anytime с каким-то смешным количеством машин. Ты знал, что каршеринг станет большим трендом?

— Да, получилось так, что я остался без машины, и встал вопрос покупки автомобиля. Но ощущение, что автомобиль не нужен в центре города у меня было достаточно стойкое. Я посмотрел по рынку, понял, что рынка аренды автомобилей в Москве в принципе не существует. Покопался ещё, набрёл на сервис Zipcar — это американский сервис, который был создан очень давно и был куплен компанией Avis, классической арендной компанией. Мне очень понравилась идея. В Москве из подобного нашёл только Anytime и удивился, почему это не популярно.

— В начале ты копировал какую-то конкретную западную модель?

— Нет, ничего не копировал. Придумывали по походу. Что-то уже работало в Anytime, и то, что нам показалось правильным, мы забрали себе. Дальше развивались просто по ощущениям.

— Власти поддерживают каршеринг, потому что считается, что благодаря таким сервисам сокращаются пробки. Можешь объяснить, как это работает? Если я куда-то еду, какая разница на каршеринге я еду или на собственной машине? Количество поездок от этого не уменьшается.

— Пробки создаёт не количестко поездок, а количество машин. У города есть совершенно понятная задача, которую я разделяю: количество личного транспорта на дорогах нужно сокращать. Иначе мы просто встанем в перманентную пробку, кольца замкнутся. Один каршеринговый автомобиль заменяет семь личных автомобилей, потому что он чаще находится в движении, чем стоит на парковке.

— Как люди пересаживаются на каршеринг?

— Обычно человек регистрируется, две недели ничего не делает, потом пробует каршеринг на выходных, потому что не знает, как это работает, с какими трудностями он столкнется и так далее. Катается на выходных, потом пробует в будний день, например, в среду или четверг, потом он делает 2 поездки, и потом он пересаживается и ездит каждый день. Через какое-то время ему приходит в голову идея из двух машин в семье одну продать.

Я думаю, через пять лет останется совсем небольшое количество частных автомобилей. В основном на дорогах будут такси, каршеринг, малый электрический транспорт, электровелосипеды, может быть какие-то самокаты, скутеры, моноколёса — то, на чём люди будут перемещаться по выделенным дорожкам.

— Судя по твоему Фейсбуку, ты кайфуешь от электромобилей?

— Да. Это однозначно будущее. Ты пробовал ездить на нашем BMW i3? Когда ты садишься в эту машину, ты сливаешься с природой. Это абсолютно бесшумно, это быстро, это совершенно другая тяга, это как iPhone и кнопочный телефон. Думаю, через 5-6 лет если не все, то половина машин в городе будет электрическая.

— При этом, по подсчётам, Tesla настолько убыточная компания, что она не выйдет в профит, вероятно, никогда.

— Uber тоже убыточная компания, при этом стоит она очень дорого и глобально меняет транспортную систему.

«Мы бьёмся за капитализацию»

**— У некоторых ваших конкурентов можно оставлять машины по всему городу, а у некоторых даже в отдельных районах, например, в Химках и Куркине. У вас —только чуть за третьим кольцом, дальше надо платить за ожидание. Почему так?

— Для нас важно создать максимальную плотность наших автомобилей в центре города. Большинство людей едут из центра, и решающим фактором при выборе автомобиля для пользователей становится расстояние до этого автомобиля. Ценовая политика стоит на третьем или четвертом месте. Поэтому создать высокую плотность очень важно. Но Химки и совхоз «Московский» мы открыли для парковки. Для нас важно создать удобное сообщение между большой Москвой и центром города.

— Почему не возите в аэропорты?

— Не выгодно. К тому же, мы решили, что надо открывать либо все аэропорты, либо вообще не открывать. С Внуково не удаётся договориться, в Шереметьево дорого стоит каждый въезд на парковку. Получается, что все деньги, которые человек заплатил нам за аренду, мы отдаём за парковку в аэропорту.

— У ваших конкурентов, которые туда возят, это не окупается, это вклад в лояльность?

— Да, инвестиционная история. Кроме того, у нас 90% нашего парка это «Смарт», а ехать в аэропорт и попытаться засунуть все вещи в «Смарт» это невозможно.

— Почему «Смарт»? Не самый лучший автомобиль.

— «Смарт» это классный автомобиль. Для города — самый лучший. Он маленький, очень манёвренный, очень безопасный и очень качественный. Я считаю, что альтернативы нет.

Борис Голиков (YouDrive): «Одна каршеринговая машина заменяет семь личных»

© YouDrive

— Вы за 2017 год выросли примерно с 400 машин до 1000. Какой план на 2018 год?

— 3000. Мы считаем, что Москве сегодня нужно 10 000-12 000 машин. В перспективе 3-х лет — 20 000 автомобилей.

**— Какой оборот у вас был за 2017 год и какая маржинальность поездок?

— Оборот — около 500 млн рублей. Мы всё время реинвестируем, нам надо очень активно расти и сохранять долю, у нас много конкурентов.

— У такси 20% с поездки это гросс-комиссия. У вас как-то по-другому? Вы покупаете машины в лизинг?

— Чтобы поставить машину на линию, сначала нужно инвестировать в неё довольно большие деньги. Мы платим вперёд за страховку, брендирование, нам надо оборудование на машину поставить и так далее. Только потом машина начинает приносить выручку.

— Это требует большого количества замороженных денег?

— Постоянно.

— Я нашел информацию об одном раунде – $1 млн от дилера Mercedes-Benz «Панавто». Больше не было сделок?

— Скоро объявим о ещё одном раунде, приличном. Мы бьёмся за капитализацию, за хорошую оценку компании. К нам есть высокий интерес среди венчурных фондов, и я ощущаю, что интерес появляется и у стратегических партнёров, производителей, больших дилеров, страховых компаний. Многие смотрят на этот рынок.

«На нашей машине поймали людей, которые стреляли из автомата в воздух»

— Что ждёшь от запуска «Яндекс.Драйва»?

— Тяжёлая тема. Я расстроился, когда узнал, что они выходят на рынок, потому что у «Яндекс» есть доступ к большим деньгам и конкурирует он за счёт демпинга. Не хочется, чтобы на нашем рынке повторялась ситуация, которая сложилась на рынке такси. Они думали стать агрегатором на рынке каршеринга и выходили на нас с этим предложением, но ничего не получилось из-за позиции YouDrive и BelkaCar. Мы просто не стали участвовать в этой истории, в этом нет никакого смысла, нам не нужны внешние заказы и аренды.

Я думаю, что сейчас у «Яндекса» нет иной возможности отжать большую долю рынка, кроме как играть на понижение цен. Посмотрим, как они смогут оперировать большим парком автомобилей. Думаю, «Яндекс» не представляет, что это такое.

Борис Голиков (YouDrive): «Одна каршеринговая машина заменяет семь личных»

© Mobio Inc.

— Ты писал, что у нас не работает модель подписки на автомобиль, которую Volvo запустила в Европе и США, потому что в России дорогие деньги. Почему каршеринг тогда работает? Это ведь тоже дорогие деньги.

— Каршеринг — это продажа услуги в розницу. Мы продаём аренду машины поминутно, на этом можно сделать большую маржу. При этом пользователю, который берёт машину на 20 минут, цена не кажется высокой. А подписка — это продажа услуги оптом. Мне очень нравится эта услуга и мы считали, сколько она могла бы стоить в России. У нас получилось, что машина среднего класса обойдётся в 100 000 рублей в месяц.

— Она так и стоит, если всё посчитать.

— Совершенно верно, если всё посчитать, но никто же этого не делает. Ты будешь продавать за 100 000 в месяц аренду, а тебе скажут: «Нет, я пойду кредит возьму, там будет платёж 25 000-30 000 рублей в месяц». Поэтому продать услугу будет сложно.

— Мошенничество вас каршеринге большая проблема? Вы даже сделали идентификацию по селфи, которая бесит.

— Я понимаю, бесит, но ничего не поделаешь. Недовольства много — люди пишут нам письма, что ни за что не станут делать селфи, говорят, это верх идиотизма. Хотя я не понимаю, в чём проблема, это две секунды. Зато мы сократили количество фейковых аккаунтов, по ощущениям — до нуля. Мы доверяем теперь своим пользователям полностью, и у нас сократилось количество аварий, преступлений.

— Что самое дикое делали?

— Например, на нашей машине поймали людей, которые стреляли из автомата в воздух. Люди творят безумные вещи, а мы платим колоссальные штрафы потом.

— Почему вы начали в Сочи и запустили именно Nissan X-Trail?

— В Сочи мы рассчитываем на аудиторию из Москвы и Санкт-Петербурга, на людей, которые приезжают отдыхать. X-Trail — большая машина, в неё можно положить лыжи, сноуборд и поехать на Красную поляну. Она полноприводная, там бывает снег, и нам показалось, что это удобно, и с точки зрения цены хороший баланс.

— Сколько машин запустили?

— Пока около 20. Результатами мы довольны и планируем расширять парк.

«Компания выросла. Появилась потребность в дисциплине»

— Вы запустили проект Pump.today, сервис мобильной заправки, который можно заказать в любую точку города и в любое время. Я правильно понимаю, что он вырос из технической необходимости заправлять автомобиль You.drive?

— В общем да.

Борис Голиков (YouDrive): «Одна каршеринговая машина заменяет семь личных»

© Mobio Inc.

— У него тот же состав акционеров, что и у YouDrive или это отдельный проект?

— Тот же состав. Но это stand alone компания, она работает не только для YouDrive. У нас есть контракты ещё с пятью каршерингами. Мы смотрим на B2C сегмент, я абсолютно уверен, что такая услуга будет востребована и вырастет целый рынок, но у нас не хватает сил его поднять самим. Я думаю, появятся и другие компании. Уже есть сервис «Топливо в бак», они оказывают такую же услугу.

— Вы писали, что в первый день приложение скачало 800 человек, бензин заказывало два-три человека в день, потом число заказов дошло до 8-9, средний чек 1400 рублей.

— Так и осталось. В центре очень мало заправок. Для людей, которые живут в центре, это хорошая услуга. Практически с нулевым маркетингом мы имеем определённое количество заказов, хотя у нас даже нет Android-приложения. Я думаю, если бы мы приложили усилия для, чтобы довести до всеобщего сведения, что такая услуга существует, мы бы получили хороший бизнес.

— Бюджет на маркетинг YouDrive большой?

— Нет его. И маркетологов нет. Есть только небольшой отдел, который занимается пиаром и ивентами. Сейчас мы начинаем создавать команду маркетологов. Эта команда должна написать стратегию и определить бюджет на маркетинг, который мы будем согласовывать с акционерами.

— Рекламу стороннюю планируете на автомобилях размещать?

— Мы уже размещаем, у нас есть контракт с Philip Morris. Это такая электронная сигарета, которая заменяет обычные, которые мы запрещаем курить в машинах. Не думаю, что здорово запретить и не дать ничего взамен. Так ничего не работает.

— Сколько человек в YouDrive всего сейчас работает?

— Около 60.

— Ты говорил, что до недавнего времени вообще не было офиса у компании?

— Да. Мы долго жили без офиса. Компания насчитывала человек 35, с выручкой около 15 млн в месяц, и мы все общались в Slack, Skype, а раз в неделю где-то встречались, обсуждали планы на неделю и то, что сделано за предыдущую. Но людей становится больше. Появилась необходимость в дисциплине.

Фотография на обложке: Mobio Inc.

Тест-драйв всех каршерингов Москвы от «Секрета фирмы» читайте в нашем материале «Едет с трудом: Какими каршерингами пользоваться, а какие — не брать»

Самые важные новости и лучшие тексты — в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь!

Новости партнеров