Сохранять и привлекать. Как владельцам интернет-магазинов вести бизнес в новых условиях

Российский e-commerce находится в состоянии переходного периода: старое не работает или работает не так, как привыкли, а нового ещё нет. Непонятно, каким оно будет и будет ли вообще, говорит директор по развитию интернет-магазина скандинавской спецодежды Валерий Сережкин.

Одна из самых распространённых проблем, с которой сейчас сталкивается бизнес в электронной коммерции, — это выпадающие лиды. По мнению основателя маркетингового агентства Zamedia Вадима Забеглова, они уменьшились по трём причинам:

• ограничение социальных источников трафика (Facebook, Instagram (запрещены, как и признанная экстремистской материнская компания Meta), YouTube), так как львиная доля имиджевого продвижения приходилась на эти каналы;
• сложности ведения рекламных кампаний всех типов в Google, поскольку компания приостановила продажи всей рекламы в России;
• изменение алгоритмов поисковой выдачи в Google с марта. Многие сайты на популярных в России CMS стали располагаться в результатах поиска гораздо ниже, чем прежде.

Полноценно компенсировать выпадающие лиды не получится, потому что к этому привела не логика развития рынка, а форс-мажорная ситуация, полагает владелец интернет-магазина экзотических комнатных растений Егор Бурага. Он обращает внимание на то, что пользователи, привыкшие к заблокированным сегодня Instagram и Facebook, начинают разбредаться по другим социальным сетям, поэтому потребуется время для определения их нового местонахождения. Узнать, какая часть уйдёт в Telegram, а какая — во «ВКонтакте» или «Одноклассники», получится не сразу.

Контент-маркетинг никто не отменял

Ещё с 2020 года стало ясно, что за контентом будущее, поэтому многие компании стали вести блоги на своих сайтах, публиковать полезные материалы в «Яндекс.Дзен», Telegram-каналах и на других внешних площадках и форумах, говорит Вадим Забеглов.

Важно давать пользу и информацию тем, кому может быть полезен ваш продукт или услуга, а не продавать «в лоб». В этом суть контент-маркетинга.

Реклама от живого сообщества будет эффективнее, в особенности если у вас сложный товар, на решение о покупке которого требуется время, уверен Егор Бурага. Он продаёт семена и взрослые растения, удерживая внимание потенциальных покупателей глубокими знаниями, советами по уходу и результатами собственных исследований.

Поэтому стоит продолжать заниматься контент-маркетингом несмотря ни на что. Если у вас в команде есть таргетолог, то стоит подумать о найме полноценной команды контент-маркетологов, советует Егор.

Сайты и лендинги снова актуальны

Если ваш бизнес представлен только в соцсетях, самое время создать сайт или лендинг, чтобы не быть привязанным только к соцмедиа, также рекомендует Бурага.

Если сайт уже есть, стоит задуматься о его привлекательности и функциональности, отмечает Татьяна Носова, руководитель маркетинга и PR в компании Simtech Development, интегрирующей e-commerce-решения.

«Ошибочно думать, что сайт должен существовать в первозданном виде и можно лишь обновлять каталоги магазина. Мир стремительно меняется, а вместе с ним и возможности интернет-продукта, мода на визуальные решения, лид-магниты, интерактивные решения — важно шагать в ногу со временем», — подчёркивает она.

Вадим Забеглов также советует оптимизировать сайт с помощью инструментов SEO, но при этом нужно понимать, что SEO — это работа вдолгую, зато с ощутимым результатом.

Новых клиентов можно также привлечь через товарный поиск «Яндекса», который позволяет небольшим интернет-магазинам загружать в него свои каталоги продукции, так советует продакт-менеджер виртуального маркетолога «Макс» Давид Агиян. Это неочевидный, но простой и быстрый способ выйти на большую аудиторию без особых бюджетов на рекламу, говорит эксперт.

Люди сейчас в любом случае будут искать, что и где выгоднее купить, поэтому пользователи будут активно интересоваться такими площадками, объясняет Давид Агиян. Поиск сравнивает цены во всех известных ему магазинах и маркетплейсах. Для пользователей это в разы удобнее, чем «вручную» искать самое выгодное место для покупки, переходя с сайта на сайт. Продавцы же могут самостоятельно загружать в систему товарного поиска информацию о своём ассортименте: это бесплатная опция, а для небольших магазинов — хорошая возможность конкурировать за внимание покупателя даже с крупными реселлерами в топе предложений по лучшей цене, отмечает эксперт.

Ищем альтернативные площадки

Пока не до конца понятно, куда движется ваша целевая аудитория, директор по digital & social media PR Partner Дамир Фейзуллов советует чаще мелькать в СМИ и продвигаться на всех доступных платформах. Например, видеорекламу развивать через посевы на доступных видеохостингах, таких как VK и RuTube, и программатик-сервисах. Это не самый эффективный способ продвижения, но пока единственный для видеоформата, отмечает эксперт.

Продвигать свой бренд можно даже на самых на первый взгляд не подходящих для этого площадках. Так, генеральный директор и совладелец компании Oh Beautybar Анастасия Полянская поделилась своими кейсами продвижения:

«Я изучала Pinterest и заметила, что там очень много инфографики с полезным контентом, который как раз является частью нашей контент-стратегии. Такой контент на Pinterest начал генерировать для нас "тёплый трафик", то есть людей, которые искали инструкции, советы, подборки косметики. При этом важно к каждому источнику трафика найти свой подход. Если бы мы просто взяли за стратегию выкладывать красивые вдохновляющие фото, которых у нас тоже много, мы бы привлекли аудиторию, которая ищет референты и вдохновение для контента, но не собирается покупать».

Она также сумела привлечь лидов через Tinder. Оказалось, что на площадке для знакомств множество целевой аудитории — девушки определённого возраста из разных городов. Компания привлекла амбассадора и друга интернет-магазина Николая, создала от его лица профиль в Tinder с фотографиями своих магазинов и ставила лайки всем девушкам подряд. «Если у нас случится мэтч, я пришлю тебе промокод на подарок», — было указано в описании.

«По обратной связи от диалогов с девочками могу сказать, что все были в восторге от нашего креатива. Раздали мы около 150 промокодов, 30 из которых уже использовано», — поделилась директор компании.

Коллаж: «Секрет фирмы», freepik.com, pixabay.com