Что такое трипваер. Объясняем простыми словами

Цена трипваера настолько низкая, что покупка кажется очень выгодной и не требует особых размышлений о её реальной необходимости.

Психологический принцип работы трипваера заключается в том, что в первый раз легче решиться на недорогую покупку, а далее будет несложно купить повторно, но уже что-то большее.

В онлайн-бизнесе трипваером может быть, например, подписка на сервис со скидкой более 50%, пробный урок или консультация эксперта по символической цене и т. п. В офлайн-бизнесе это также могут быть аксессуары, миниатюры основного продукта и т. п.

Пример употребления

«Многие образовательные платформы выложили в Сети не основные продукты, а трипваеры — недорогие курсы, в которых часто почти нет информации».

(Из материала РБК.)

Нюансы

Основные характеристики трипваера:

• выглядит дороже, полезнее и т. п., чем стоит;
• связан с основным продуктом или является его пробной версией;
• не способен полностью закрыть потребность, но стимулирует интерес к её удовлетворению;
• демонстрирует качество продукта и работы компании;
• формирует ассоциации с брендом.

В воронке продаж трипваер следует после лид-магнита. По форме трипваер может быть похож на лид-магнит, но в этом случае потенциальная польза для клиента обменивается не на контактную информацию, а уже непосредственно на деньги. Трипваер — это первые финансовые отношения с клиентом.

Происхождение термина

Tripwire переводится с английского как растяжка — провод, который натянут низко над землей и срабатывает, когда его задевают; используется в ловушках, как сигнал тревоги при обнаружении посторонних и т. п. То есть трипваер — это небольшой, дешёвый продукт, о который потенциальный клиент «спотыкается» и втягивается дальше в воронку продаж.

Статью проверил:

Михаил Хачатурян, к. э. н., доцент департамента менеджмента и инноваций Финансового университета при Правительстве РФ