Что такое пайплайн. Объясняем простыми словами

Проще говоря, пайплайн наглядно показывает местоположение потенциального покупателя на пути от стадии первого контакта с ним до успешного завершения сделки. На этом пути может быть несколько этапов, и каждый их них фиксируется в таблице.

Пайплайн позволяет быстро оценить ход продаж и проанализировать успешность различных стратегий. Также он наглядно показывает загрузку разных менеджеров и на каком этапе клиенты отказываются от сделки.

Также этот термин может использоваться и не в контексте продаж. Но суть остаётся прежней — пайплайн показывает некий путь. Например, товара (от изготовления до прилавка) или действий команды для достижения той или иной цели.

Пример употребления на «Секрете»

_«Первая проблема, с которой мы столкнулись, — создание пайплайна (поэтапный порядок работ, нужен, чтобы система начала функционировать). Глобальный алгоритм идентификации включает несколько алгоритмов попроще: обнаружение лица, распознавание ближайшего к системе лица, разделение реальных людей и фотографий, перевод лица в вектор, сравнение с базой. Прописать каждый этап не кажется большой проблемой для специалиста, но свести их в единую систему и заставить работать вместе сложнее. При этом создание пайплайна составляет только 10–15% работы». _

(Сооснователь O.Vision Михаил Козлов — о бизнесе на распознавании лиц.)

Нюансы

• К минусам пайплайна можно отнести отсутствие предыстории, что существенно усложнит работу новому менеджеру, особенно при отсутствии СRМ-системы, заметил руководитель отдела маркетинга международной консалтинговой компании NOA Circle Алексей Шошин.

• Работа в «сложном B2B» (продажи «бизнес-бизнесу», когда потребность клиента не сформирована) требует умения мыслить и действовать, выходя за рамки предписанных скриптов, инструкций и книг продаж. То есть слепое следование предписанному процессу, зафиксированному с помощью пайплайна, может дать отрицательный эффект, предупредила руководитель отдела по развитию бизнеса Unicon Outsourcing Дарья Петкова.

Ошибки в употреблении

Пайплайн часто отождествляют с воронкой продаж, но всё-таки они выполняют разные функции, объяснил управляющий партнёр Youwin Digital Константин Тёсов. По его словам, пайплайн собирает точки взаимодействия клиента с компанией так, как его видит отдел продаж, а воронка продаж описывает его так, как это видят потенциальные клиенты. Кроме того, воронка продаж шире: она начинается с осведомлённости клиента о компании и заканчивается управлением лояльностью и повторными покупками.

Статью проверил:

Михаил Хачатурян, к. э. н., доцент департамента менеджмента и инноваций Финансового университета при Правительстве РФ