Что такое CAC. Объясняем простыми словами
CAC (англ. Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента) — сумма, в которую компании обходится каждый новый клиент, совершивший покупку.
Это показатель, отражающий итоговую сумму всех маркетинговых усилий, которые потребовались, чтобы привлечь одного покупателя.
Чтобы рассчитать САС, необходимо сложить затраты на маркетинг, продажи и рекламу за определённый период времени, после чего разделить результат на количество новых клиентов.
Пример употребления на «Секрете»
«После запуска Thirstie устраивал мероприятия, спонсировал вечеринки, давал рекламу, и стоимость привлечения одного пользователя (CAC) была около $100. При этом в ретейле CAC обычно составляет $10–20. При этом дорогие пользователи не спешили делать заказы».
(Из материала о россиянине из списка Forbes, который строит сервис доставки алкоголя в США.)
Ошибки употребления
CAC часто путают c CPA (расшифровывается как Cost Per Action — цена за действие). Это два принципиально разных понятия. CPA — это цена за действие клиента (регистрация на сайте, нажатие на кнопку, участие в онлайн-опросе и другие). Причём это может быть действие как нового, так и уже давно привлечённого клиента. CAC — это стоимость привлечения именно покупателя, то есть клиента, совершившего покупку.
Нюансы
Сам по себе CAC не является показательным. От бизнеса к бизнесу эта цифра может отличаться. CAC позволяет получить объективную картину в соотношении с ещё одним показателем — LTV (Lifetime Value LTV, пожизненная ценность клиента). Это суммарная прибыль от клиента, принесённая им за весь период сотрудничества (жизненный цикл). Если речь идёт о бизнесе разовых продаж, то одна покупка и будет считаться жизненным циклом.
«Есть показатель, который оценивает эффективность ваших инвестиций, — CAC ratio. Это отношение LTV к CAC, — рассказывал "Секрету" сооснователь и дизайн-директор notAnotherOne Игорь Михненко. — Если он меньше единицы, значит, вы работаете в минус. Очевидно, что на начальном этапе просчитать этот индекс фактически невозможно, однако следует сделать хотя бы приблизительную оценку. Если показатель окажется в плюсе, то надо увеличить его минимум до трёх — только тогда с вами начнут разговаривать нормальные инвесторы».
Статью проверил:
Иван Бабич, коммерческий директор «Сбермаркета»