Что такое кросс-сейл. Объясняем простыми словами
Кросс-сейл (от англ. cross-sell «перекрёстные продажи») — техника продаж, суть которой заключается в увеличении среднего чека при помощи предложения клиенту дополнительных товаров.
Как правило, речь идёт о продаже сопутствующего товара. Когда вдобавок к умным часам продавец предлагает купить пауэрбанк, а к бургеру — колу и картошку, это примеры кросс-сейла.
Философия кросс-сейла — решить проблему клиента, предложив ему ещё больше пользы от нового приобретения. Используя эту технику, продавцы деликатно подводят клиентов к возможности приобрести сопутствующие товары к уже купленным.
Примеры употребления на «Секрете»
«Скорее всего, мы и в Россию войдём как приложение с самыми выгодными курсами валют. И потихонечку будем кросс-сейлить остальные продукты, которые у нас есть».
(Из интервью с создателем финтех-стартапа Revolut Николаем Сторонским.)
«Мы вложили в проект около $2,5 млн "живых" денег. Но учитывая, что всю прибыль и доходы мы реинвестируем в рост, цифра приближается к $4 млн. Работаем мы по freemium-модели с дальнейшим кросс-сейлом. Также периодически монетизируем базу с помощью партнёрских рассылок».
(Основатель и генеральный директор компании «Викиум» Сергей Белан — об истории своего стартапа.)
Ошибки в употреблении
Не стоит путать кросс-сейл с апсейлом. В этом случае клиенту предлагают купить не сопутствующий товар, а более дорогой в сравнении с тем, что он выбрал. Например, автомобиль в более богатой комплектации или более производительный смартфон той же марки.
Нюансы
Кросс-сейл можно использовать не только при офлайн-продажах, но и в онлайн-магазинах. Например, рекомендовать сопутствующие товары в электронной корзине или на странице товара/услуги.
Однако здесь нужно быть очень осторожными. Предложение по кросс-сейлу не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может «слететь».
Статью проверил:
Игорь Кузин, CEO в Smart Analytics, руководитель программы повышения квалификации ВШЭ «Сквозная аналитика в маркетинге»