Что такое ARPU и ARPPU. Объясняем простыми словами
ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка с одного пользователя. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — средняя выручка на одного платящего пользователя.
ARPU всегда будет меньше ARPPU. Дело в том, что первый показатель учитывает вообще всех пользователей, в том числе тех, кто пока не платит деньги, — например, при расчёте ARPU можно учитывать пользователей бесплатных тестовых тарифов в приложении или просто посетителей интерент-магазина. А вторая метрика учитывает только покупателей.
Чаще всего метриками ARPU и ARPPU пользуются SaaS-сервисы, мобильные приложения, компании, которые предлагают услуги с абонентской платой, а также интернет-магазины.
Примеры употребления на «Секрете»
«Тарифная политика — один из самых эффективных инструментов для увеличения роста дохода при сохранении уровня затрат. Экспериментируя с тарифными опциями, можно повысить ARPU или удерживать клиентов».
(CEO компании «Латера» Дмитрий Коплович — о том, как увеличивать доходы бизнеса с помощью тарифной политики.)
«Если говорить про базовые метрики ретейлеров, скорее всего, в этом списке окажутся MAU/WAU/DAU, ARPU/ARPPU, конверсия в регистрацию и оформление заказа, средний чек, частота совершения покупок и др».
(Продуктовый аналитик 65apps Анна Куликова — о грамотном использовании продуктовой аналитики.)
Нюансы
Метрики ARPU и ARPPU можно рассчитывать за разные периоды — день, месяц, квартал. Всё зависит от направления работы компании. Например, считать ARPU раз в месяц удобно для сервисов, которые работают по подписке.
ARPU = весь доход / количество пользователей за период ARPPU = весь доход / количество платящих пользователей за период
ARPU не имеет оптимального значения. Необходимо сравнивать динамику обоих показателей и разницу между ними (чем она меньше, тем лучше).
Также ARPU помогает при выборе каналов привлечения пользователей. Рассчитав ARPU для каждого из рекламных каналов, можно определить эффективные источники закупки пользователей.
Совет
Чтобы повысить ARPU/ARPPU, можно использовать несколько механик. В частности, можно стимулировать пользователя приобрести дополнительные услуги (кросс-сейл) или приобретать более дорогой тариф (апсейл).
Статью проверил:
Артемий Романчук, руководитель перформанс-маркетинга в «Нетологии»