Борис Голиков (YouDrive): «Одна каршеринговая машина заменяет семь личных»

Борис Голиков, гендиректор каршеринга YouDrive, побеседовал с основателем компаний Mobio и Getloyal Алексеем Писаревским о том, как развивается рынок, чего ждать от прихода нового большого игрока, и рассказал, как через пять лет будут выглядеть дороги Москвы. «Секрет» публикует отрывки этого интервью.

«Думаю, лет через пять останется очень мало личных автомобилей и половина машин будет электрическими»

— На чем ты приехал в студию?

— Я приехал на такси, вызванном через приложение YouDrive. Тестирую новый сервис, который у нас сейчас активно развивается. Не на каршеринге потому, что не знал, как тут с парковкой.

— Как обычно ты передвигаешься?

— Обычно каршеринг или такси. Собственного автомобиля у меня нет, в нём нет необходимости.

— Ты запускал YouDrive, если не ошибаюсь, в середине 2015 года? Тогда уже был Anytime с каким-то смешным количеством машин. Ты знал, что каршеринг станет большим трендом?

— Да, получилось так, что я остался без машины, и встал вопрос покупки автомобиля. Но ощущение, что автомобиль не нужен в центре города, у меня было достаточно стойкое. Я посмотрел по рынку, понял, что рынка аренды автомобилей в Москве в принципе не существует. Покопался ещё, набрёл на сервис Zipcar — это американский сервис, который был создан очень давно и был куплен компанией Avis, классической арендной компанией. Мне очень понравилась идея. В Москве из подобного нашёл только Anytime и удивился, почему это не популярно.

— В начале ты копировал какую-то конкретную западную модель?

— Нет, ничего не копировал. Придумывали по ходу. Что-то уже работало в Anytime, и то, что нам показалось правильным, мы забрали себе. Дальше развивались просто по ощущениям.

— Власти поддерживают каршеринг, потому что считается, что благодаря таким сервисам сокращаются пробки. Можешь объяснить, как это работает? Если я куда-то еду, какая разница, на каршеринге я еду или на собственной машине? Количество поездок от этого не уменьшается.

— Пробки создаёт не количество поездок, а количество машин. У города есть совершенно понятная задача, которую я разделяю: количество личного транспорта на дорогах нужно сокращать. Иначе мы просто встанем в перманентную пробку, кольца замкнутся. Один каршеринговый автомобиль заменяет семь личных автомобилей, потому что он чаще находится в движении, чем стоит на парковке.

— Как люди пересаживаются на каршеринг?

— Обычно человек регистрируется, две недели ничего не делает, потом пробует каршеринг на выходных, потому что не знает, как это работает, с какими трудностями он столкнётся и так далее. Катается на выходных, потом пробует в будний день, например в среду или четверг, потом он делает две поездки, и потом он пересаживается и ездит каждый день. Через какое-то время ему приходит в голову идея из двух машин в семье одну продать.

Я думаю, через пять лет останется совсем небольшое количество частных автомобилей. В основном на дорогах будут такси, каршеринг, малый электрический транспорт, электровелосипеды, может быть, какие-то самокаты, скутеры, моноколёса — то, на чём люди будут перемещаться по выделенным дорожкам.

— Судя по твоему фейсбуку, ты кайфуешь от электромобилей?

— Да. Это однозначно будущее. Ты пробовал ездить на нашем BMW i3? Когда ты садишься в эту машину, ты сливаешься с природой. Это абсолютно бесшумно, это быстро, это совершенно другая тяга, это как iPhone и кнопочный телефон. Думаю, через 5–6 лет если не все, то половина машин в городе будет электрическая.

— При этом, по подсчётам, Tesla настолько убыточная компания, что она не выйдет в профит, вероятно, никогда.

— Uber тоже убыточная компания, при этом стоит она очень дорого и глобально меняет транспортную систему.

«Мы бьёмся за капитализацию»

**— У некоторых ваших конкурентов можно оставлять машины по всему городу, а у некоторых даже в отдельных районах, например в Химках и Куркине. У вас — только чуть за третьим кольцом, дальше надо платить за ожидание. Почему так?

— Для нас важно создать максимальную плотность наших автомобилей в центре города. Большинство людей едут из центра, и решающим фактором при выборе автомобиля для пользователей становится расстояние до этого автомобиля. Ценовая политика стоит на третьем или четвертом месте. Поэтому создать высокую плотность очень важно. Но Химки и совхоз «Московский» мы открыли для парковки. Для нас важно создать удобное сообщение между большой Москвой и центром города.

— Почему не возите в аэропорты?

— Не выгодно. К тому же мы решили, что надо открывать либо все аэропорты, либо вообще не открывать. С Внуковом не удаётся договориться, в Шереметьеве дорого стоит каждый въезд на парковку. Получается, что все деньги, которые человек заплатил нам за аренду, мы отдаём за парковку в аэропорту.

— У ваших конкурентов, которые туда возят, это не окупается, это вклад в лояльность?

— Да, инвестиционная история. Кроме того, у нас 90% нашего парка — это «Смарт», а ехать в аэропорт и попытаться засунуть все вещи в «Смарт» — это невозможно.

— Почему «Смарт»? Не самый лучший автомобиль.

— «Смарт» — это классный автомобиль. Для города — самый лучший. Он маленький, очень манёвренный, очень безопасный и очень качественный. Я считаю, что альтернативы нет.

— Вы за 2017 год выросли примерно с 400 машин до 1000. Какой план на 2018 год?

— 3000. Мы считаем, что Москве сегодня нужно 10 000–12 000 машин. В перспективе 3 лет — 20 000 автомобилей.

**— Какой оборот у вас был за 2017 год и какая маржинальность поездок?

— Оборот — около 500 млн рублей. Мы всё время реинвестируем, нам надо очень активно расти и сохранять долю, у нас много конкурентов.

— У такси 20% с поездки — это гросс-комиссия. У вас как-то по-другому? Вы покупаете машины в лизинг?

— Чтобы поставить машину на линию, сначала нужно инвестировать в неё довольно большие деньги. Мы платим вперёд за страховку, брендирование, нам надо оборудование на машину поставить и так далее. Только потом машина начинает приносить выручку.

— Это требует большого количества замороженных денег?

— Постоянно.

— Я нашёл информацию об одном раунде — $1 млн от дилера Mercedes-Benz «Панавто». Больше не было сделок?

— Скоро объявим о ещё одном раунде, приличном. Мы бьёмся за капитализацию, за хорошую оценку компании. К нам есть высокий интерес среди венчурных фондов, и я ощущаю, что интерес появляется и у стратегических партнёров, производителей, больших дилеров, страховых компаний. Многие смотрят на этот рынок.

«На нашей машине поймали людей, которые стреляли из автомата в воздух»

— Что ждёшь от запуска «Яндекс.Драйва»?

— Тяжёлая тема. Я расстроился, когда узнал, что они выходят на рынок, потому что у «Яндекса» есть доступ к большим деньгам и конкурирует он за счёт демпинга. Не хочется, чтобы на нашем рынке повторялась ситуация, которая сложилась на рынке такси. Они думали стать агрегатором на рынке каршеринга и выходили на нас с этим предложением, но ничего не получилось из-за позиции YouDrive и BelkaCar. Мы просто не стали участвовать в этой истории, в этом нет никакого смысла, нам не нужны внешние заказы и аренды.

Я думаю, что сейчас у «Яндекса» нет иной возможности отжать большую долю рынка, кроме как играть на понижение цен. Посмотрим, как они смогут оперировать большим парком автомобилей. Думаю, «Яндекс» не представляет, что это такое.

— Ты писал, что у нас не работает модель подписки на автомобиль, которую Volvo запустила в Европе и США, потому что в России дорогие деньги. Почему каршеринг тогда работает? Это ведь тоже дорогие деньги.

— Каршеринг — это продажа услуги в розницу. Мы продаём аренду машины поминутно, на этом можно сделать большую маржу. При этом пользователю, который берёт машину на 20 минут, цена не кажется высокой. А подписка — это продажа услуги оптом. Мне очень нравится эта услуга, и мы считали, сколько она могла бы стоить в России. У нас получилось, что машина среднего класса обойдётся в 100 000 рублей в месяц.

— Она так и стоит, если всё посчитать.

— Совершенно верно, если всё посчитать, но никто же этого не делает. Ты будешь продавать за 100 000 в месяц аренду, а тебе скажут: «Нет, я пойду кредит возьму, там будет платёж 25 000–30 000 рублей в месяц». Поэтому продать услугу будет сложно.

— Мошенничество у вас в каршеринге большая проблема? Вы даже сделали идентификацию по селфи, которая бесит.

— Я понимаю, бесит, но ничего не поделаешь. Недовольства много — люди пишут нам письма, что ни за что не станут делать селфи, говорят, это верх идиотизма. Хотя я не понимаю, в чём проблема, это две секунды. Зато мы сократили количество фейковых аккаунтов, по ощущениям — до нуля. Мы доверяем теперь своим пользователям полностью, и у нас сократилось количество аварий, преступлений.

— Что самое дикое делали?

— Например, на нашей машине поймали людей, которые стреляли из автомата в воздух. Люди творят безумные вещи, а мы платим колоссальные штрафы потом.

— Почему вы начали в Сочи и запустили именно Nissan X-Trail?

— В Сочи мы рассчитываем на аудиторию из Москвы и Санкт-Петербурга, на людей, которые приезжают отдыхать. X-Trail — большая машина, в неё можно положить лыжи, сноуборд и поехать на Красную поляну. Она полноприводная, там бывает снег, и нам показалось, что это удобно, и с точки зрения цены хороший баланс.

— Сколько машин запустили?

— Пока около 20. Результатами мы довольны и планируем расширять парк.

«Компания выросла. Появилась потребность в дисциплине»

— Вы запустили проект Pump.today, сервис мобильной заправки, который можно заказать в любую точку города и в любое время. Я правильно понимаю, что он вырос из технической необходимости заправлять автомобиль You.drive?

— В общем да.

— У него тот же состав акционеров, что и у YouDrive, или это отдельный проект?

— Тот же состав. Но это stand alone компания, она работает не только для YouDrive. У нас есть контракты ещё с пятью каршерингами. Мы смотрим на B2C-сегмент, я абсолютно уверен, что такая услуга будет востребована и вырастет целый рынок, но у нас не хватает сил его поднять самим. Я думаю, появятся и другие компании. Уже есть сервис «Топливо в бак», они оказывают такую же услугу.

— Вы писали, что в первый день приложение скачало 800 человек, бензин заказывало 2–3 человека в день, потом число заказов дошло до 8–9, средний чек 1400 рублей.

— Так и осталось. В центре очень мало заправок. Для людей, которые живут в центре, это хорошая услуга. Практически с нулевым маркетингом мы имеем определённое количество заказов, хотя у нас даже нет Android-приложения. Я думаю, если бы мы приложили усилия для того, чтобы довести до всеобщего сведения, что такая услуга существует, мы бы получили хороший бизнес.

— Бюджет на маркетинг YouDrive большой?

— Нет его. И маркетологов нет. Есть только небольшой отдел, который занимается пиаром и ивентами. Сейчас мы начинаем создавать команду маркетологов. Эта команда должна написать стратегию и определить бюджет на маркетинг, который мы будем согласовывать с акционерами.

— Рекламу стороннюю планируете на автомобилях размещать?

— Мы уже размещаем, у нас есть контракт с Philip Morris. Это такая электронная сигарета, которая заменяет обычные, которые мы запрещаем курить в машинах. Не думаю, что здорово запретить и не дать ничего взамен. Так ничего не работает.

— Сколько человек в YouDrive всего сейчас работает?

— Около 60.

— Ты говорил, что до недавнего времени вообще не было офиса у компании?

— Да. Мы долго жили без офиса. Компания насчитывала человек 35, с выручкой около 15 млн в месяц, и мы все общались в Slack, Skype, а раз в неделю где-то встречались, обсуждали планы на неделю и то, что сделано за предыдущую. Но людей становится больше. Появилась необходимость в дисциплине.

Фотография на обложке: Mobio Inc.

Тест-драйв всех каршерингов Москвы от «Секрета фирмы» читайте в нашем материале «Едет с трудом: Какими каршерингами пользоваться, а какие — не брать»

Самые важные новости и лучшие тексты — в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь!