«Приходится изобретать велосипед». Российские предприниматели рассказали, как они пережили этот год «убийственных санкций»

Импортозамещение

В какой-то момент поставки из-за рубежа в РФ буквально встали, а некоторые товары оказались попросту недоступны. Это парализовало работу многих российских компаний. Способ оживить бизнес нашёлся — параллельный импорт. Но он встал предпринимателям в копеечку.

Несмотря на это, многие бизнесмены смотрят на произошедшее с энтузиазмом: открылись новые рынки, на которые раньше не обращали внимания, а уход иностранных компаний открыл новые возможности на отечественном рынке.

Многие наши партнёры из США и Европы отказались работать с компанией. Мы вышли из ситуации с помощью различных каналов параллельного импорта и компаний-посредников. Но из-за этого выросла розничная цена на продукцию. Активно сотрудничаем с Китаем, заказываем там микроэлектронику. Но если есть возможность, покупаем у российских производителей.

Почти 100% запчастей — иностранные. Мы столкнулись с их дефицитом, но быстро появились сторонние поставщики. Из глобальных изменений: грузовики от MAN Truck & Bus (дочернее предприятие европейской компании MAN SE с главным офисом в Мюнхене. Производит грузовые автомобили марок MAN, ERF и STAR, а также автобусы Neoplan. — Прим. «Секрета») больше не поставляются на российский рынок. Теперь мы продаём технику Sitrak & Howo от совместного предприятия MAN с китайской компанией.

Сегодня можем говорить о том, что первичный этап настройки закончен и начинается стадия увеличения объёмов. Задача на этот год — максимально стабилизировать созданную систему продаж и обеспечить спрос.

Самое сложное для нашей компании — поставка расходных материалов для печатных машин европейского и американского производства. Мы используем на производстве промышленные латексные принтеры HP Latex. В какой-то момент 80% нашего оборудования просто не могло работать из-за ухода Hewlett Packard с российского рынка. Во второй половине 2022 года это стало возможно по параллельному импорту.

Когда HP ушёл, мы начали рассматривать альтернативное оборудование российских и китайских брендов. Съездили в несколько типографий и поняли, что не можем инвестировать миллионы в оборудование, которое уронит качество продукции. Поэтому решили наладить поставки расходных материалов и запчастей для наших печатных машин HP.

Мы используем исключительно итальянские ткани, и аналогов им по качеству пока не нашли. Возможность покупать итальянские ткани сохраняется до сих пор, но, так как сильно увеличилось логистическое плечо, в разы выросли время, цена и непредсказуемость их получения.

К сожалению, мы не ждём быстрого импортозамещения в тканях, но, наблюдая очевидные подвижки в сфере отечественной лёгкой промышленности, очень надеемся, что и в России начнут производить конкурентоспособные материалы. Также мы активно изучаем турецкий и азиатский рынок текстиля, тестируем интересующую нас продукцию.

Что касается фурнитуры — здесь оптимизма гораздо больше. В России есть хоть и единственный, но очень перспективный завод, который делает пуговицы, ничем не уступающие по качеству европейским.

Сложности с оплатой и клиентами

В условиях ухода крупнейших платёжных систем VISA и MasterCard люди оказались в достаточно сложном, непредсказуемом финансовом положении. Оплатить доставки из зарубежных магазинов теперь нельзя, рассчитаться с зарубежными контрагентами, да и просто перевести зарплату работникам, работающим в других странах — тоже. Бизнесмены начали искать выходы. И продолжают делать это до сих пор.

Когда западные компании начали покидать рынок, страхи, конечно же, были. В первую очередь мы опасались, что, уходя, эти организации не станут выполнять свои обязательства, и это коснется нас напрямую, ведь у нас есть практика отсрочки платежей для наших клиентов. Эти опасения не оправдались, и уход компаний был безболезненным и максимально комфортным — все свои обязательства наши иностранные партнеры выполнили.

Второй страх, мысль, которая, думаю, посещала каждого бизнесмена, — а что если после ухода всех западных компаний начнется резкий спад заказов, все клиенты пропадут? Но в нашем случае первый год санкций, пожалуй, вообще не ощущался как кризисный.

Видимый спад чувствуется сейчас, в апреле 2023-го, причем спад даже не заказов, так как они есть, а с оплатой начались проблемы. Например, как-то клиент из Казахстана не смог оплатить нам счёт, потому что банк, в котором у нас был открыт расчётный счет, оказался под санкциями. Пришлось искать другой вариант перевода средств.

Пришлось решать вопрос с оплатами некоторых сервисов — например, фотобанков. Основные сложности были связаны с банковскими переводами, с которыми мы столкнулись в том числе в Пакистане. Однако нам удалось найти законное решение. В странах Ближнего Востока не все банки находятся под влиянием США и ЕС, и нужно найти тех, кто лояльно относится к российским деньгам. Безусловно, даже лояльные банки проводят серьёзный комплаенс-аудит. Но если компания или собственник не находятся под санкциями, проблем не возникает.

В плане производства заметных изменений после введения санкций не произошло. Мы продолжаем сотрудничать с Китаем и другими дружественными странами. Также планируем заходить в крупные спортивные проекты, которые остались без поддержки предыдущих партнёров.

Последствия санкций мы почувствовали, поскольку некоторые наши клиенты на тот момент работали непосредственно с зарубежными компаниями.

Ситуация осложнилась тем, что одномоментно сервисы, которые мы используем, перестали принимать оплату. Мы были вынуждены в срочном порядке переориентироваться на отечественное ПО. В дальнейшем мне пришлось открывать карту другого государства, чтобы оплачивать какие-то необходимые для работы иностранные сервисы.

Сейчас у нас нет проблем с отсутствием необходимых для работы сервисов — нашли возможность работать с зарубежными, адаптировались к ряду отечественных. Однако на тот момент это была непростая ситуация.

Студия занимается дизайном интерьера офисных помещений. Из-за кризиса из России уехало большинство наших клиентов — прогрессивных IT-компаний. Решили вернуться к работе с квартирами и домами. Но и здесь ситуация изменилась: выросли цены на строительные материалы и работы. В итоге услуга дизайнера стала менее востребованной.

Перестали работать рекламные каналы для малого бизнеса. Раньше мы привлекали клиентов через продвижение сайта и инстаграм, а сейчас остался монополист «Яндекс», который предлагает только рекламное продвижение. «Сарафанное радио», нетворкинг, личные знакомства — вот самые эффективные способы рекламы для нас сегодня. О росте и большом развитии на время пришлось забыть, но настрой оптимистичный.

У нас дистрибьюторская компания и занимаемся на 100% импортом спортивного инвентаря и оборудования со всего мира. Поэтому, безусловно, в течение последнего года на наш бизнес существенно влияют (множественные санкции): запрет на отправку платежей в валюте, запрет на транзит фур, запрет на поставки продукции со стороны западных производителей. И это не считая падения спроса, значительных изменений курсов валют, изменений маршрутов внешней логистики.

После каждого из этих событий нам приходится «изобретать велосипед». Например, мы открыли компанию в Казахстане и начали там свою деятельность, нашли новые логистические маршруты из Китая и Европы, новую схему по закупке американских товаров. Освоили новые валюты — юани, тайваньские доллары, дирхамы, тенге, турецкие лиры, армянские драмы.

Самые большие сложности, с которыми столкнулись, — это прогноз спроса и курса валют, и, как следствие, сложности с расчетом поставок и товарного запаса.

Фабрика Lazurit обновила оборудование незадолго до введения санкций, оно полностью обеспечивает потребности покупателей. Адаптировались мы за 2–2,5 месяца: эффективно перестроили логистику импорта, запланировали новые виды маркетинга взамен рекламы на ушедших площадках. Чуть дольше искали альтернативу европейским поставщикам.

Однако из-за санкций возросли затраты на производство. Мы были вынуждены временно повысить цены на продукцию, но уже к лету 2022 года смогли их нормализовать. 2023 год начали с тем же уровнем цен, что и январь 2022-го. Из-за санкций мы свернули большинство экспортных наработок. Сейчас ищем пути выхода на рынки стран СНГ, Ближнего Востока, Азии.

Кадровый вопрос

Основная тенденция кадрового рынка в 2023 году — дефицит людей. Многие российские бизнесмены решили, что только квалифицированные сотрудники помогут пережить санкционный шторм. Поэтому увеличили компенсации и всячески поощряли сотрудников. И не только не сокращали, но и увеличили штат. И не прогадали.

Первая сложность — внезапный дефицит кадров. На команду в один момент упал огромный объём работы. Вторая сложность — высокая текучесть кадров (на уровне 20-25%). К решению этой задачи мы подошли комплексно. Предоставили возможности прозрачного и динамичного карьерного развития, дополняем программу компенсаций и льгот. Такой подход оправдал себя: мы снизили текучесть в компании на 7% за 12 месяцев.

Произошла частичная реновация команды. В первую очередь — из-за необходимости переформатировать бизнес, дополнить его новыми направлениями.

Главной задачей стало всех встряхнуть и воодушевить. А затем уже мы произвели кадровые перестановки.

Для нас самым сложным было настроить команду. Чтобы успокоить сотрудников, мы стали чаще собираться и на встречах были максимально честны: объясняли, как мы будем перестраиваться.

У нас не было сокращений, и оттока мы тоже не наблюдали. Был период, когда люди перестали ходить в заведения, и тогда важно было не поддаться панике. Мы поставили на паузу мероприятия и возобновили их, когда обстановка стала спокойнее, но до сокращений дело не дошло.

Несмотря на то что санкции затронули отрасль, нам удалось пережить их не только без потерь, но и с выгодой для компании. Мы активно набирали персонал: в связи с уходом с рынка западных игроков приобрели отличных специалистов с опытом в зарубежных компаниях.

Перспективы

Хотя новые пакеты санкций продолжают сыпаться как из рога изобилия, многие российские компании держатся на плаву и даже разрабатывают планы дальнейшего развития. Одни заняли пустоты в товарных нишах, оставшихся после ухода западных компаний. Другие с энтузиазмом начали производить или поставлять товары для отечественных компаний. Естественные процессы в экономике помогли бизнесу построить новые цепочки, которые не оборвутся из-за политики.

После февраля 2022 года нам пришлось перестроить логистическую цепочку, чтобы пакеты для отбора проб в российские лаборатории поставлялись непрерывно. За три месяца организовали технический параллельный импорт через европейского партнёра. Оплачивая товар из США в валюте, стали покупать её день в день, чтобы минимизировать валютные скачки.

Стали приобретать партии, которых хватило бы клиентам на ближайшие 3–4 месяца. Параллельно оценивали возможности сотрудничества с производителями лабораторных пробоотборников на азиатском рынке. С февраля отказались от увеличения штата компании. Также не стали увеличивать арендную площадь. Не снижали бюджет на маркетинговую активность и рекламную рассылку. Так клиенты видели, что только у нас есть товар на складе в условиях жёстких санкций.

На конец года наш оборот вырос в два раза по отношению к 2021 году, а количество клиентов выросло на 50%. В 2023 году у нас есть возможности, чтобы вырасти по всем показателям более чем на 40%.

Мы не зависим от иностранных комплектующих. Почти всё, что нам нужно, мы делаем сами либо покупаем на российском рынке. Последние три года мы сделали свои дизайны и пресс-формы для упаковки, а пластик берём на внутреннем рынке. Наши реагенты на основе технологии биомикрогелей, произведённых в России, в 2022 году стали альтернативой импортным полимерам.

Мы запатентовали наши разработки в 62 странах мира. К началу 2022 года у нас было три столпа: европейский, российский, азиатский рынок и СНГ. Сейчас с Европы мы сместили фокус на Азию, и теперь у нас есть команды в Индонезии и Малайзии. В планах компании расширение присутствия в странах — лидерах промышленности, усиление работы в Юго-Восточной Азии.

По итогам 2022 года выпуск продукции не сократился. Проблем с комплектующими нет, но новую линию будем закупать у китайских производителей. Что касается сырья — оно на 100% отечественное. Мы даже экспортируем кабельное сырьё (пластикаты) в страны СНГ. Планируем запускать новую линию для производства кабельного пластиката, под которую будет построен новый цех. Уход западных компаний освободил огромные рынки, и у нас есть уникальный шанс эти рынки занять.

Наша компания фокусируется на производстве и дистрибуции метизных решений, наши целевые рынки — любые отрасли промышленности и промышленное строительство. Мы всегда верили в будущее российской промышленности, поэтому все изменения, которые происходят в нашей компании, не связаны напрямую с СВО, санкциями и т. п. — инвестиции в развитие производства стартовали системно раньше. А всё происходящее в России сегодня лишь подтвердило разумность выбранной стратегии.

Мы берём за точку отсчёта не 2022 год, а 2014-й, фиксируя изменения в промышленной политике государства, принятие курса на импортозамещение, локализацию производства и обеспечение технологического суверенитета. События последнего года лишь ускорили этот процесс.

Российский бизнес в условиях жёстких санкций ищет аналоги у отечественных производителей, закупает продукцию впрок, перестраивает логистические маршруты и заходит на новые рынки. Основные лайфхаки предпринимателей — осваивать восточные направления, меньше зависеть от иностранных поставщиков и беречь сотрудников.

Коллаж: «Секрет фирмы», Unsplash/Hans Eiskonen, JJ Shev, Guillaume Briard, Jeremy Thomas, Unsplash License, freepik, gpointstudio