Как научить франчайзи много зарабатывать

Был у нас один недовольный франчайзи, назовём его В. Недоволен он был тем, что обучающие материалы и советы службы поддержки нашей компании якобы не помогли ему научиться продавать. Разозлившись, этот человек выставил франч-пакет нашей компании на «Авито» за 2000 рублей, а потом ещё год звонил потенциальным партнёрам и рассказывал о нас гадости. Итог его деятельности — пять сорванных контрактов по 300 000 рублей каждый. Это 1,5 млн прямых финансовых потерь. После этой истории мы стали ещё более придирчиво относиться к потенциальным франчайзи. Я расскажу, как мы оцениваем возможных партнёров.

Первым делом — простые вопросы

Оценить шансы потенциального партнёра на успех можно уже при первой встрече. Сначала нужно узнать его возраст, должность и сферу деятельности, чтобы понять, сколько денег ему нужно. Совсем молодой человек, как правило, не мотивирован зарабатывать много, у него нет детей или родителей на содержании.

Потом нужно задать самый главный вопрос. Он звучит просто: «Зачем вам этот бизнес?» Вариантов обычно три. Первый — послушал «Бизнес-молодость», Аяза Шабутдинова или «Трансформатора», вдохновился и пришёл покупать вашу франшизу. Второй — понял, что в найме заработать на ипотеку / содержание второго ребёнка не получится. Третий — с деньгами всё в порядке, просто надоело работать на дядю, готов расти через бизнес.

Правда жизни такова: процент успеха в первой категории — 50% на 50%, во второй и третьей — 80% на 20%.

В большинстве сфер идеальным кандидатом во франчайзи считаются люди:

— в возрасте от 30 до 45 лет;

— занимающие мидл- или топ-позиции;

— с доходом от 70 000 до 100 000 рублей в месяц;

— имеющие одного или двух детей (или планирующие их завести в ближайшей перспективе).

В развлекательной индустрии предпочтение отдаётся ребятам моложе 25–27 лет с опытом работы, например, ведущим или кавээнщиком. На бьюти-рынке большая часть франчайзи — женщины от 30.

Ставьте плюсы за опыт, хобби и сожжённые мосты

Кроме формальных социально-демографических характеристик полезно посмотреть и на картину целиком. Кто ваш франчайзи? Какой у него опыт за плечами? Если человек уже имел собственный бизнес или работал в отрасли, смежной с франшизой, — ставим ему жирный плюсик.

Успех франчайзи базируется на его знании и умении а) делать собственный бизнеси б) понимать специфику рынка. Если франчайзи увлекается сферой, в которой планирует строить бизнес, его шансы на успех кратно растут. Элементарный пример: спортивным фанатам стоит искать франшизы на рынке спорта, слушателям курсов кройки и шитья отлично подойдёт рынок крафта, хендмейда или фэшн.

В первой беседе важно затронуть вопрос стратегических альтернатив. Есть ли у человека иные варианты заработка, рассматривал ли он другие франшизы? Идеальный ответ франчайзи звучит так: «В моей теме зарабатывать больше нереально. Я поговорил с боссом — расти мне некуда». То есть человек понимает, что возврата к прошлому нет и у него одна дорога — вперёд. А если на встрече потенциальный партнёр говорит, что в случае провала всегда сможет вернуться на офисную работу, — значит, соломку он уже подстелил и мотивации двигаться у него не так много.

Совет: максимально подробно расскажите кандидатам обо всех требованиях — специальных программах обучения, отчётности, результатах и ошибках действующих партнёров. Пусть лишние люди испугаются и отсеются на берегу.

Работайте с каждым индивидуально. Это муторно, но нужно

Четыре года назад я рассуждал просто: у меня получилось построить компанию по моей бизнес-модели, у Васи из Новосибирска получилось, у Пети из Волгограда получилось — значит, смогут и другие. Первый год продаж, казалось, подтверждал мои идеи: у меня появилось целых 50 партнёров. Но вскоре обнаружилось, что некоторые франчайзи недовольны тем, что мы пустили их в вольное плавание и почти не контролируем. Недовольные даже устраивали бунты, собираясь одновременно подавать в суд более 20 исков.

Тогда я раз и навсегда понял, что самая эффективная схема работы с партнёрами — ведение «за руку», индивидуальные консультации и прямой диалог с первыми лицами компании.

Совет: определите слабые места вашего партнёра на ранних этапах работы. Плохие результаты объясняются двумя вещами: либо франчайзи пытается усидеть на двух стульях и совмещать бизнес с другой работой, либо банально не умеет продавать. В первом случае всегда наступает час икс: франчайзи уходит в ваш бизнес с головой или уходит из бизнеса вообще. Поправить вторую проблему можно с помощью образовательных программ, дорожной карты, тренингов, персональных руководств.

Как заставить франчайзи стараться

В современном франчайзинге есть две схемы получения роялти: фиксированная (меньше рисков, ниже доходность) и процентная (по такой схеме работают Subway, McDonald’s и «Додо пицца»). В последнем случае и франчайзер, и франчайзи фактически растут за счёт одного источника — выручки партнёров. Поэтому у обоих есть прямая заинтересованность в успехе каждой проданной франшизы.

Если вы хотите, чтобы ваша выручка составляла 100 млн рублей в год, вам нужно сделать так, чтобы совокупная выручка ваших партнёров составляла 2,5 млрд рублей и 4% они отдавали вам. Это вполне достижимые цифры, если у вас продано 100 франшиз и каждая получает 2 млн выручки в месяц. Правда, чтобы каждый партнёр смог достичь таких цифр, франчайзеру нужно держать руку на пульсе.

Очень важно иметь в компании специальных людей с прямым доступом к руководству, чтобы те лично отвечали за развитие партнёров. Идеально, если на каждого такого человека (в нашей компании их называют success-менеджерами) приходится не более 25 партнёров. Их работа — постоянное общение с франчайзи, выявление проблем, обучение, организация экспертной поддержки.

Кроме success-менеджеров в работе с большим числом франчайзи обязательно специальное ПО — CRM-система, а также образовательная программа. Сам я при разработке собственной программы для новичков перенял некоторые удачные инструменты международного акселератора 500 Startups и российского ФРИИ. Наши франчайзи разбиваются на группы и еженедельно собираются для обсуждения работы. Публичная постановка целей и отчётность поддерживают атмосферу конкуренции, и люди стараются показать максимальный результат, чтобы не ударить в грязь лицом друг перед другом.

Во сколько это вам обойдётся? Чтобы создать свою систему обучения персонала, разработать технологию, купить и настроить софт, потребуется 5–10 млн рублей, за три-пять лет эти затраты можно отбить. Помните: при грамотном подходе системная работа позволит франчайзеру кратно увеличить собственный доход от роялти.

Процентный роялти — это возможность для каждого франчайзера зарабатывать сотни миллионов рублей в год и расти практически безгранично. Сравните: 100 эксклюзивных партнёров, работающих на фиксе в 10 000 рублей в месяц, дадут вам в год максимум 12 млн рублей. Бесконечное увеличение числа партнёров неизбежно приведёт к снижению качества поддержки либо потребует грандиозных затрат на содержание штата менеджеров, что в конечном счёте нивелирует ценность заработанного.

Главные новости и лучшие лонгриды «Секрета» — в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь!