Что такое перцепция и как её правильно развивать. Объясняем простыми словами

Проще говоря, вспомните ситуацию в косметическом магазине, уже ставшую мемом. Продавцы и охранник ещё на входе начинают вас оценивать, то есть совершать перцептивные действия. Консультанты могут подумать, что вы неплатёжеспособный клиент, поэтому нет смысла тратить время на вас, а охранник и вовсе может ходить по пятам и следить, чтобы вы ничего не украли.

Обратная ситуация: вы приходите в тот же магазин, но выглядите более презентабельно и «дорого» — например, с укладкой, макияжем, одеты в классическом стиле. В этом случае консультанты будут оценивать вас уже по-другому, и вести себя тоже несколько иначе. Например, уделят вам больше времени, подведут к стенду с дорогой косметикой.

Это один из примеров того, как работает социальная перцепция.

Физиологические аспекты перцепции

Существует пять типов физической перцепции (они же органы чувств), которые помогают лучше понять окружающий мир и другого человека, его эмоциональное состояние.

1. Зрение. Если человек видит на горизонте красный цвет, то автоматически в его сознании он всплывает как знак тревоги. Интуитивно человек становится более собранным и внимательным. Например, красный сигнал светофора означает опасность и информирует, что дорогу переходить нельзя.

Например, если человек сидит в позе скрестив ноги и руки, то он, скорее всего, чувствует себя неуютно и зажато. Когда же поза человека открытая, плечи свободные и расправленные, ноги не скрещены, то, вероятнее всего, он чувствует себя комфортно и спокойно.

2. Слух. С помощью слуха человек воспринимает звуки, которые помогают ему ориентироваться в окружающей среде.

Во время общения с собеседником можно услышать его тембр голоса, громкость и понять какие настроением обладает человек: веселый он, доброжелательный или может быть злой.

3. Обоняние. Запахи, которые ощущает человек, могут сообщить ему об опасности. Например, запахах гари или испорченной еды.

Обоняние также помогает создавать ассоциациативные связи. Например, определённый запах может ассоциироваться у человека с домом или с конкретным человеком, и это сможет улучшить его настроение.

4. Осязание. Это способность человека чувствовать прикосновения. Осязание сообщает человеку о боли, холоде, тепле.

В социальной перцепции это работает так: можно пожать человеку руку, и если она будет влажной, то можно предположить, что он переживает, волнуется.

5. Вкус. В контексте социальной перцепции вкус может служить средством самовыражения и идентификации.

Предпочтение человеком определённых блюд или напитков может указывать на его принадлежность к определённой социальной группе или культуре.

Это также может влиять и на восприятие других людей. Например, когда мы предполагаем, что человек, предпочитающий определенную кухню, разделяет схожие ценности или интересы.

Для чего нужна социальная перцепция

Социальная помогает людям воспринимать, интерпретировать и использовать информацию о социальном окружении. Расскажем о нескольких аспекты жизни, когда эти способности нужны.

• Межличностное взаимодействие. Благодаря социальной перцепции человек понимает невербальные сигналы: жесты, мимику и другие проявления человеческого поведения. А они могут противоречить тому, что говорит человек. Например, он утверждает, что говорит правду, но учащённое моргание и покусывание губ намекает на обратное.

• Адаптация к обществу. Социальная перцепция позволяет человеку приспособиться к условиям и требованиям новой среды. Например: студент внимательно наблюдает за поведением других учащихся и преподавателей. Он замечает, как они общаются друг с другом, какую одежду носят, как реагируют на различные ситуации. Это помогает ему понять принятые в университетской среде нормы поведения.

• Организация совместной работы. Когда стороны принимают и понимают друг друга, свои качества и особенности, им проще организовать совместную работу. Знания о ценностях и установках собеседника помогает выбрать наиболее подходящую линию поведения.

Например, в компании формируют новую проектную команда из специалистов разных отделов. На первой встрече команды руководитель проводит сессию знакомства, где каждый участник рассказывает о своем опыте, сильных сторонах, а также о своих ценностях и подходе к работе.

Менеджер Иван говорит, что для него важна чёткая постановка задач и детальное планирование, так как он предпочитает работать в структурированной среде. А его коллега Мария отмечает, что она ценит креативность и возможность экспериментировать с новыми идеями.

Благодаря этой информации руководитель проекта может распределить задачи таким образом, чтобы каждый участник мог максимально эффективно применить свои сильные стороны и работать в комфортных для себя условиях.

Скажем, Ивану можно поручить составление подробного плана проекта и контроль за его выполнением, а Марии — придумывать идеи видеороликов для SMM-продвижения.

Механизмы социальной перцепции

Механизмы социальной перцепции — это то, как люди понимают, интерпретируют и оценивают других людей. Среди них:

1. Восприятие внешнего облика человека и его поведения.
2. Восприятие «внутреннего» облика человека, то есть набора социально-психологических характеристик.

Вот какие механизмы при этом задействованы:

Стереотипизация. Под влиянием общества у каждого из нас образуются некие стереотипы и шаблоны, пользуясь которыми, мы может давать оценку другим людям. И хотя стереотипы позволяют быстро оценить собеседника, часто результаты бывают ошибочны. Из банального: «спортсмены — глупые, учёные — ботаны и носят очки».

Идентификация. Она связана с осознанной постановкой себя на место другого человека. Мы отождествляем себя с другим человеком и тем самым можем понять его мотивы и цели, ощущение и настроение.

В основе этого механизма может лежать соответствие образа нового знакомого с образами из прошлого опыта коммуникации. Например, человек, с которым вы только недавно познакомились, напоминает вам вашего знакомого, и поэтому вы начинаете приписывать ему черты вашего знакомого и ожидаете от него такого же характера поступков.

Рефлексия. Для людей, которые постоянно обдумывают чужие и свои поступки, самоанализ — важный механизм социальной перцепции. Человек может оценивать себя, сравнивания себя с другими людьми.

Благодаря рефлексии человек может лучше понимать свои сильные и слабые стороны, регулировать эмоции и адаптировать поведение к различным социальным ситуациям. Это способствует более эффективному и гармоничному взаимодействию с другими людьми и помогает строить прочные и продуктивные отношения.

Аттракция. Или по-другому это привлекательность. Аттракцией называют процесс понимания друг друга через формирование положительного эмоционального фона. Например, вы с собеседником слушаете одну и туже музыку или увлекаетесь одним видом спорта. На сходстве мировоззрения возникает взаимное доверие друг к другу, и это позволяет людям узнать друг друга глубже.

Использование знаний о перцепции в маркетинге и продажах

Социальную перцепцию активно использую в продажах, в том числе телефонных. Благодаря слуховой перцепции восприятия и эмпатии менеджер колл-центра компании понимает, что клиент раздражен или зол, и может завершить звонок, чтобы сохранить у собеседника лояльность бренду.

Также социальная перцепция играет важную роль в маркетинге и рекламе. Изучая предпочтения и поведение потенциальных клиентов, компания может создавать более эффективные рекламные кампании, услуги и продукты.

Пример — аромамаркетинг. Это использование запахов для привлечения и удержания клиентов. С помощью специального оборудования владельцы заведений распыляются ароматы, которые вызывают у людей определенные положительные эмоции, ассоциации и т. п. Это, например, запахи кофе, шоколада, ванили, цитрусов, роз.

Или другой пример. С чем у вас ассоциируется зелёный цвет? Наверняка с природой, зеленью, чем-то натуральным. Маркетологи могут идти на такие уловки, и, например, если фирма изготавливает экотовары, то в большинстве случаев её упаковка будет в зелёных оттенках. Даже если особых оснований говорить об экологичности и нет — такая практика называется гринвошингом.

Как развивать перцепцию

Чтобы развивать социальную перцепцию, можно использовать несколько приёмов.

Познавайте себя. Особенно свои предубеждения, ведь они могут влиять на ваше восприятие других людей.

Например, если вы слишком предвзяты к определённому человеку, то не можете замечать его хорошие качества.

Или другой пример: вы заметили, что человек нахмурил брови, и сразу сделали вывод, что он чем-то недоволен. При этом вы опираетесь только на свой опыт. «Когда я злюсь, я хмурю брови», но с посторонним человеком это может работать иначе.

Развивайте наблюдательность. Чем больше внимания обращать на человека, чем проще оценить его и понять.

Например, если вы видите мужчину, который находится в компании и постоянно поправляет волосы, щёлкает пальцами и смотрит в телефон, то можно сделать вывод, что он чувствует себя неуютно, скованно, стеснительно.

Или наоборот, вы смотрите на улыбающегося человека, который говорит приветливо и дружелюбно, то это может указывать на то, что он доброжелательный и готов к диалогу с вами.

Будьте открыты к новым впечатлениям. Это может быть. что угодно: новые знакомства, места, ситуации. Чем больше мы сталкиваемся с чем-то новым, тем лучше учимся воспринимать мир.

Учитесь слушать других людей. Здесь важно именно находиться в диалоге, а не думать при этом о себе и не вникать в слова собеседника.

Для этого можно использовать технику активного слушания. Это метод общения, при котором человек полностью концентрируется на своём собеседнике, предельно внимательно его слушает, сосредоточивается на содержании его высказываний, задаёт вопросы, выражает своё мнение и поддерживает собеседника.

Участвуйте в групповых обсуждениях. Участие в дискуссиях и дебатах помогает научиться видеть ситуацию с разных сторон и лучше понимать аргументы других людей.

Читайте книги и статьи по психологии. Такая литература помогает расширить знания о людях и лучше понимать их поведение и мотивы.