Сибирский ЗОЖ: Сервис Welltory учит трудоголиков бороться со стрессом

В XVII веке итальянский врач, анатом и физиолог Санторио Санторио задался целью зафиксировать все процессы, которые происходят в организме человека. Он хотел понять, как образ жизни и внешняя среда влияют на наше самочувствие. Исследователь педантично записывал, сколько он каждый день совершает шагов, что ест, как дышит и т. д. В процессе Санторио изобрёл ряд измерительных приборов, в том числе, например, ртутный термометр.

Эту историю любят рассказывать основатели стартапа Welltory Евгения Смородникова, Павел Правдин и Александр Лысковский. Они разработали приложение, которое делает то же самое: оценивает состояние организма на основе вариабельности сердечного ритма (в космической медицине этот показатель используют для оценки состояния вегетативной нервной системы космонавтов после долгого пребывания в невесомости), а также данных с фитнес-браслетов, умных часов и других подобных устройств.

Задача Welltory — в нужный момент предупредить пользователя, что он измождён, вот-вот выбьется из сил и погрузится в апатию и стресс. Для этого достаточно регулярно запускать приложение для смартфона на iOS или Android и на одну минуту прикладывать палец к его камере.

В июне стартап Смородниковой, Правдина и Лысковского привлёк $1 млн от генерального директора «Русагро» Максима Басова, управляющего партнёра Bright Capital Бориса Рябова, акционера 2ГИС Дмитрия Сысоева, фондов Cabra.VC, CB Invest и ещё нескольких инвесторов. Это уже второй инвестиционный раунд в короткой истории Welltory. «Секрет» рассказывает, на что основатели хотят потратить эти деньги.

Сибирское здоровье

В прошлой жизни Евгения Смородникова работала директором по информационной безопасности в новосибирском Расчётно-кассовом центре, муниципальном предприятии, которое начисляет платежи за ЖКХ. Павел Правдин разрабатывал IT-системы в Panasonic, «Группе E4» и других крупных компаниях. Они познакомились во время учёбы в томских вузах, продолжили общаться после выпуска и в 2009 году решили завязать с работой по найму ради общего дела. С тех пор они не переставая создавали стартапы — удачные и провальные.

Например, Смородникова и Правдин запустили в шести сибирских городах платёжную систему «Сибирьэнерго-Биллинг» по заказу «Группы Е4», бывшего работодателя Правдина. Ещё они организовали в родном Томске аналогичную Delivery Club службу доставки из кафе и ресторанов под названием Garson. В 2012 году партнёры открыли в Новосибирской области акселератор для стартапов GPST.

Новосибирец Александр Лысковский долгое время занимался компьютерными играми. Ещё в 1999 году он открыл в родном городе компанию Alawar, известную казуальной игрой «Весёлая ферма». Когда этот бизнес окончательно встал на ноги, а команда достигла 300 сотрудников, предпринимателю захотелось чего-то нового. В 2015 году он начал инвестировать в IT-стартапы, посещать конференции. На одной из них он встретил Смородникову и Правдина. Новые знакомые сразу начали обсуждать совместный проект.

«Это были не просто посиделки типа "о, прикольно", — вспоминает Смородникова. — Я до сих пор помню список из 17 идей о том, что можно было бы сделать в области персонализированного велнеса».

У каждого были свои причины обратиться именно к теме здорового образа жизни.

Правдин называет себя гиком, говорит, что использовал фитнес-браслеты, пульсометры и различные специализированные приложения, как только они появились. У Смородниковой за два года до создания Welltory случилось профессиональное выгорание: целый месяц она не могла заставить себя работать. Жена Лысковского, фэшн-фотограф, постоянно сидела на диетах и изучала разные системы похудения.

Кроме того, рынок mHealth — один из самых горячих. В прошлом году его оборот оценивался в $13,2 млрд. Венчурные инвесторы вложили в стартапы, развивающие сервисы и устройства для поборников здорового образа жизни, $1,3 млрд.

«Это огромная куча денег, которую сейчас люди тратят абсолютно неэффективно», — радуется Смородникова.

Значительная часть этой огромной кучи приходится на проекты в области телемедицины, но основатели Welltory с самого начала решили дистанцироваться от этой темы. Во-первых, они уверены, что люди начинают бегать по врачам, только когда видят реальную проблему. Во-вторых, не хотят связываться с услугами, которые во многих странах толком не легализованы.

Поиск решения

Идею оценивать уровень стресса и энергии именно по вариабельности сердечного ритма (ВСР) принёс Лысковский. До этого он инвестировал в новосибирский проект, который на основе этой технологии рассчитывает показатели, важные в восточной медицине (в аюрведе популярна диагностика по пульсу).

У здорового человека сердечный ритм вариабелен: короткие промежутки сменяются длинными. Если вариабельность снижается, значит, организм, скорее всего, не справляется с нагрузкой.

Тот же принцип используют, например, разработчики решений для профессиональных спортсменов. Издание TechCrunch в недавнем материале о Welltory сравнивало российский проект с Firstbeat и Whoop.

Задачей команды Welltory было упаковать технологию в продукт, который могли бы использовать не только профессионалы. «Сервисы для спортсменов выдают гигантские таблицы с десятками параметров и непонятными обычному человеку аббревиатурами», — объясняет Лысковский.

Первый прототип устройства, считывающего показатели сердечного ритма с нагрудного пульсометра Polar, был собран за выходные. В процессе предприниматели советовались с одним из основоположников космической кардиологии, доктором медицинских наук Романом Баевским. Гипотеза получила подтверждение. Теперь нужно было понять, как измерять ВСР с помощью гаджета, серийное производство которого команда могла бы себе позволить.

Правдин протестировал десятки устройств и остановился на клипсе, которая крепится на ухо. Устройство, которое он использовал, произвела китайская компания Kyto (на момент написания материала его розничная цена составляла $21,90). Казалось бы, всё сошлось: низкая цена (в сравнении со стрепом Polar), приемлемая точность, понятный цикл производства. Но основатели Welltory продолжили изучение темы и наткнулись на ещё более изящное решение.

Один из инструментов измерения ВСР — инфракрасное излучение или просто яркий свет. В результате сердечных сокращений степень прозрачности сосудов меняется. Чтобы это зафиксировать, не нужны специальные устройства — достаточно любого современного смартфона, оснащённого камерой и вспышкой. По словам основателей, этот метод по точности не уступает ЭКГ.

«У нас очень серьёзный алгоритм, — гордится Правдин. — Мы прочитали все научные труды по фотоплетизмографии. Настолько уже усовершенствовали эту штуку, что если сравнивать с нагрудным стрепом — будет то же самое».

Замер длится минуту. Пока ваш палец прижат к камере и вспышке, приложение развлечёт рассказом, например, о том, что оно оценивает именно физиологическое состояние, а не эмоции. То, что вы прекрасно себя чувствуете, ещё не значит, что вы не устали. Пока что-то по-настоящему увлекает, бессонные ночи пролетают незаметно, но спустя время вас всё равно накроет апатия и вам будет сложно вставать с постели.

Welltory рекомендует делать замеры не только утром и вечером (это даст только общую оценку), но также после разных видов нагрузок и отдыха. Так человек может понять, как снимать напряжение. Это может быть бег, массаж, плавание, прогулки или медитация. У каждого человека решение будет своим.

В марте 2016 года первая версия приложения Welltory была готова к закрытому тестированию. Перед стартом предприниматели опросили участников, какая проблема их волнует больше всего: стресс, боли или бессонница. Лысковский опасался, что пользователям будет неловко признаваться, что они страдают от стресса. Он ошибся — 80% выбрали именно этот пункт.

Венчур ЗОЖ

Путь от прототипа с нагрудным стрепом Polar до первой версии приложения был пройден за полгода. Всё это время стартаперы тратили личные сбережения (большую часть денег в проект вложил Лысковский). Теперь пришло время привлекать внешние инвестиции.

В мае 2016 года Welltory получил в общей сложности $430 000 от фонда Cabra.VC, генерального директора компании «1С-Битрикс» Сергея Рыжикова и ещё нескольких бизнес-ангелов. «Первые инвесторы вошли по достаточно низкой оценке, но они поверили в проект и стали нашими клиентами», — говорит Лысковский.

В первый год после запуска у Welltory была команда персональных аналитиков, которые общались с пользователями в чате. К январю 2017 года услугой стоимостью $69 в месяц пользовались примерно 150 человек. Основатели подумывали поднять плату до $99 в месяц и развиваться по модели бутикового сервиса. Но в итоге от этой идеи пришлось отказаться.

Деньги, полученные от первых инвесторов, заканчивались, а выручка не превышала $10 000 в месяц. Себе основатели зарплаты перестали платить вообще, а самым высокооплачиваемым предложили согласиться работать за меньшие деньги в обмен на акции.

Чтобы привлечь новых инвесторов, без которых проект бы не выжил, было решено развернуть бизнес-модель в сторону массового рынка. В феврале 2017 года Welltory избавился от персональных аналитиков и сделал две версии: за $3,99 в месяц и бесплатную с урезанным функционалом.

Чтобы задобрить взволнованных переменами пользователей, в приложение сначала добавили раздел «Академия» с лекциями о продуктивности и здоровом образе жизни (их подготовили те самые персональные аналитики, от которых пришлось отказаться), потом — квесты и задания.

Аудитория начала расти. Ещё в январе этого года у Welltory было всего 500–700 загрузок в сутки, спустя восемь месяцев — до 8000.

Сейчас у проекта 160 000 активных пользователей (причём почти половина из них — в США), которые каждый день делают более 220 000 замеров. Правда, платными тарифами (теперь их уже два: за $3,99 и $18,99) пользуются около 2%.

За $3,99 в месяц к Welltory можно подключить больше 200 сторонних приложений (например, Google Fit, Apple Health, Polar Flow или Sleep Cycle) и отслеживать связь между образом жизни и стрессом в таблице, за $18,99 в месяц — получить полный доступ к лекциям и консультациям.

Впрочем, Welltory собирается опять изменить ценовую политику и ввести единый платный тариф — $9 в месяц.

Американская мечта

Инвесторов второго раунда, которые в июне вложили в Welltory $1 млн, основатели купили обещанием сфокусироваться на американском рынке. В США больше платёжеспособных трудоголиков, озабоченных своим здоровьем. Следующий раунд Welltory собирается поднимать уже в Долине.

Перспективы, по мнению основателей Welltory, самые радужные. Об этом, по их мнению, говорит стоимость привлечения одного пользователя: всего 30 центов. В среднем разработчики приложений в Америке, говорят они, платят за юзера $3.

На продвижение компания расходует от $5000 до $10 000 в месяц. Самый эффективный канал — Facebook. «Покупка рекламного трафика — стратегическое решение, важное для инвесторов, — говорит Смородникова. — Органика сегодня есть, а завтра с ней может что-нибудь произойти. Но если умеешь конвертировать рекламный трафик, значит, в тебя можно вливать деньги».

На рынке есть и другие приложения, ориентированные на широкую аудиторию, которые используют показатель ВРС. Многие из них делают замеры, подключая сторонние гаджеты, но есть и такие, которые, как и Welltory, используют камеру смартфона и вспышку. Среди них — Stress Check by Azumio, Instant Heart Rate, Heartservice, HRV Stress Detector и Stress Releaser Meditation.

В Google Play одно из самых популярных приложений для анализа ВСР — HRV Elite. Оно поддерживает устройства типа Polar. Кроме того, для него выпустили и специальную клипсу, которая надевается на палец. Но, в отличие от Welltory, HRV Elite заточено под спортсменов — оно показывает, сколько организму нужно восстанавливаться после тренировок. Ближе к Welltory — HRV Stress Detector . Это приложение помогает уменьшить уровень стресса за счёт глубокого дыхания. Оно также использует камеру со вспышкой, но у него меньше 5000 загрузок. Приложение Heartservice, у которого более 100 000 пользователей (это всё же меньше, чем у Welltory), не только анализирует ВСР, но и позволяет вручную добавлять данные о кровяном давлении и уровне сахара в крови. Это позволяет ему выдавать более глубокую аналитику.

В следующем году Welltory собирается заняться корпоративными продажами. Чтобы следить за продуктивностью персонала, компания может купить подписку для 100 сотрудников на 12 месяцев за $1000. По словам Смородниковой, уже были разовые корпоративные заказы в России: с Fitbox, Diageo и Luxoft.

Но главная цель — завоевать индивидуальных пользователей. Чтобы быть к ним поближе, Welltory открывает офис в Нью-Йорке.

Мнения

Welltory выходит на рынок, когда основные тренды уже вовсю развернулись. Считаю, что позиционирование устройства для мониторинга уровня энергии и стресса очень удачное: акцент сделан на оценке здоровья, а не на болезни.

Бизнес-модель сложно обсуждать. Если у продукта есть уникальная ценность для потребителя, разница в несколько долларов не играет роли. Вспомним, сколько стоит iPhone, имеющий те же характеристики, что и другие смартфоны. Главное для конечного пользователя — это не стоимость подписки, а образ: дизайн, удобство и другие неколичественные характеристики.

Преимущества продукта я вижу в том, что это не отдельное устройство, а фактически агрегатор других сервисов и приложений. Одна из особенностей сегмента — дрейф в сторону big data. Из устройств мониторинга они превращаются в передающие каналы для сбора данных о разных категориях пользователей.

У проекта есть две маркетинговые и инвестиционные траектории. Первая: быстро развиваться в сторону платформенного решения — поставщика big data. Это B2B-направление, требующее от основателей хорошего знания рынка агрегаторов и обработчиков данных. Есть всё будет складываться, компанию может купить крупный игрок. Это венчурная история. Вторая: учитывая предыдущий опыт основателей, они, скорее всего, попытаются создать прибыльный бизнес на продаже подписок. Это я называю «просто бизнесом», который приносит прибыль своим основателям и инвесторам.

В обоих случаях конкуренция высока. При выборе классической дивидендной модели потребуется больший маркетинговый бюджет. Инвестиции, которые получили основатели в размере $1,4 млн, с моей точки зрения, пока не раунд A, но самая середина посевной стадии. Зёрнышко показалось из земли и теперь должно окрепнуть и прорасти.

Следующий год станет показательным. Если основателям удастся получить инвестиции от международных институциональных игроков (финансовых фондов или фондов стратегов), можно будет говорить о том, что проект состоялся. Пока это только начало.

Чем больше данных о здоровье и самочувствии можно оцифровать, тем эффективнее можно заботиться о себе. Чем больше продуктов позволяют это делать, тем лучше для всех нас. Пока Welltory находится на начальной стадии развития, данных ещё не так много, но мы рады за коллег и верим в светлое будущее подобных продуктов.

Из положительных характеристик: у проекта есть собственная метрика для оценки уровня стресса. Она позволяет трудоголикам измерить доселе неизмеримое (пусть и косвенно), оценить стороны образа жизни, которые влияют на стресс, изменить что-то в своём поведении для снижения стресса. Чем больше источников данных, тем более персонализированный подход, лучшее понимание факторов влияния. К уровню стресса наверняка будут добавляться и другие метрики.

Из барьеров: для полного доверия нужно подтверждение долгосрочного положительного влияния на самочувствие пользователей с помощью рандомизированного клинического исследования. Будет круто, если ребята когда-нибудь это сделают. Вторая сложность: регулярность и полнота данных. Большинство людей ленятся вводить что-то самостоятельно и делать замеры. Многие, скорее всего, поиграются и перестанут. Так часто происходит, когда речь идёт не о болезни, а о простом улучшении самочувствия.

Фотографии: Дима Цыренщиков / «Секрет фирмы»