Сезонный бизнес: Как заработать на летних фестивалях и маркетах

Летом в Москве и других городах проходит множество мероприятий на открытом воздухе, каждое предлагает посетителям не только послушать музыку или посмотреть спектакль, но и перекусить, купить новое платье или сувенир. «Секрет» попросил завсегдатаев разных фестивалей и маркетов рассказать, на чём легче всего заработать.

Фестивали — это модель для компаний, у которых нет возможности выстроить омниканальность (создать удобные и доступные офлайн-точки и онлайн-магазин), но которые, благодаря Instagram, Facebook и другим соцсетям? имеют большую фан-базу. Например, у проекта Mylk, который делает миндальное молоко, мало магазинов, а там, где они представлены, цены выше почти в два раза, чем на опен-эйрах. Для моей жены купить их на фестивале — удобно, доступно и приятно.

Мы года два пытались подступиться к разным опен-эйрам и фестивалям, и сначала не очень получалось. Раньше на «Гик-Пикник» мы привозили, например, умные часы за 20 000 рублей, и их никто не покупал. Можно, конечно, тешить себя тем, что ты занимаешься маркетингом и повышаешь узнаваемость, но на деле у вас пять-семь продаж за уик-энд, а времени потрачено уйма. Я отказался от идеи повышения внимания аудитории. Надо быть честным с самим собой. Если нет продаж на опен-эйре, значит, вы привезли туда не то, или цена была неправильная, или что-то ещё не так.

В 2015 году мы переориентировались с продажи гаджетов на продажу товаров, которые могут стать импульсной покупкой. Такие вещи должны стоить до 3000 рублей и вызывать желание быть купленными прямо сейчас. Ещё для опен-эйров очень важно, чтобы продукт был простой «как дрова», чтобы понять его можно было за 10 секунд. В 2015 году такими товарами были VR-очки и кардборды. В этом году мы придумали биван — надувной лежак — и пошли по всем опен-эйрам Москвы и Санкт-Петербурга.

Этим летом мы приняли участие уже в 30 опен-эйрах в Питере и Москве. Очень много нюансов связано с аудиторией. Есть «Банана-маркет» в «Музеоне», отличное место с точки зрения аудитории и продаж. VK fest, в котором мы участвовали, совершенно не оправдал ожиданий, в основном там были школьники, которые неплатёжеспособны. И есть средний класс, который ходит в «Музеон», например, и любит покупать что-то новое и интересное. Я уверен, что на «Пикнике "Афиши"» будет как раз средний класс, а значит, платёжеспособная аудитория.

После того как где-то уже побывал, начинаешь понимать, на какую выручку можно ориентироваться. Если продавать не еду, то максимальная выручка у нас — 300 000 рублей за уик-энд. Кажется, что это много, но оборот нашего интернет-магазина в месяц превышает 10 млн рублей, поэтому мероприятия для нас — несерьёзный источник заработка. Для начинающих предпринимателей это много, но бизнес на этом не построишь. Чтобы сделать хороший работающий бизнес, нужны стабильные потоки клиентов, которые приходят через определённые каналы. Скорее это элемент исследования рынка, дешёвый способ поработать в розницу. Проверять гипотезы нужно на разных мероприятиях, потому что на одном может повезти, а на другом — нет.

От маркетов может быть только одна выгода — маркетинговое продвижение и обкатка собственных гипотез. Денег здесь заработать нельзя. Единственный способ заработать на маркете — это организовывать эти самые маркеты.

Например, «Местная еда» собирает со всех участников по 40 000 — 50 000 рублей. Киловатт электричества продают по 3000–5000 рублей. Получается: аренда — 50 000 рублей, сотрудники — по 2000–3000 рублей на человека, продукты — 30% цены блюда, электричество, транспортировка, заготовка и так далее. Прибыль получить почти нереально.

Сейчас мы реже стали участвовать в маркетах. Когда были молодые — это было важно и мы были почти на всех мероприятиях в городе. Сейчас нам больше всего нравится «Ламбада-маркет», потому что девчонки-организаторы — классные и аудитория приятная. Практически всегда мы продаём на «Ламбаде» всё, что заготовили, получается зарабатывать деньги.

Участие в «Ламбаде» стоит 15 000 рублей, в которые включено 3-5 кВт электричества. Самые дорогие фестивали — это «О да, еда» или музыкальные фестивали. Например, Maxidrom стоит больше 100 000 рублей. В Фестивале фуд-траков мы больше не участвуем, получается очень дорого.

Всегда есть риск, что испортится погода и ты останешься в минусе. На «Пикнике "Афиши"» в прошлом году мы продали практически всё. А в позапрошлом году, например, мы продали половину того, что наготовили за полдня, а потом пошёл дождь и людей просто смыло. В результате продукты пропали, и нам пришлось их выбросить. Раз на раз не приходится.

Хорошо заработать на мероприятиях можно, если придумать какую-нибудь модную фигню с низкой себестоимостью. Ещё можно заработать на напитках. Лимонады, кофе — идеальный формат. Во-первых, они не портятся, во-вторых, у них себестоимость не 30% как у еды, а существенно ниже.

Мы используем метрики, чтобы оценить эффективность нашей маркетинговой активности на маркетах и фестивалях. Например, специально раздаём листовки, на которых указываем какой-нибудь промокод на скидку. Так считаем, сколько людей вернулось, обычно возвращается 10%, многие — через полгода.

Бренду Ypsilon два года. Мы сразу начали участвовать в маркетах и фестивалях и не думали, что на этом можно заработать. Два года назад наш ассортимент был меньше, а цены чуть выше, и мы выходили в ноль почти всегда. А теперь у нас больше ассортимент, мы позволили себе немного снизить цены и начали зарабатывать. Этим летом мы участвуем в «Ламбаде-маркете», Le Picnic, «Йога-дне» и предстоящем «Пикнике "Афиши"».

Лучше всего вещи продаются, когда проходит какое-то большое событие. Например, маркет Le Picnic в этот раз проходил на фестивале «Форма», а до этого — на Bosco Fresh Fest. Фестивали очень разные, и контингент тоже. На «Форму» пришло намного меньше людей, чем на Bosco Fresh Fest, это повлияло на проходимость и количество покупок.

Организация на всех фестивалях и стоимость участия примерно одинаковая, кроме «Пикника "Афиши"», он получается почти в два раза дороже. Мы участвовали в нём два года назад, когда только начинали, и это было хорошим опытом. Мы поняли, нравимся ли людям, что привлекает аудиторию, как относятся к нашей марке. Это был хороший маркетинговый тест.

На фестивали мы обычно привозим весь ассортимент. Никогда не знаешь, что человек захочет купить. Что-то мы шьём специально для маркета. У нас есть пять маленьких бутиков, и за один хороший фестиваль, например «Ламбаду», мы получаем прибыль, которую они все вместе делают за зиму. Кроме того, фестиваль — это всегда живые деньги, а в магазине товар всегда могут вернуть.

Мы стараемся участвовать во всех фестивалях, в которых можем: «Городской маркет еды», «Ласточка», «Ламбада-маркет», Фестиваль фуд-траков, «Пикник "Афиши”», Bosco Fresh Fest, Ahmad Tea Fest и так далее. На 20 млн населения нашего города рынок событий совсем небольшой, и во всех известных фестивалях мы участвуем.

Проходимость везде отличная, и зависит она исключительно от погоды. Так как мы делаем продукт, доступный всем слоям населения, для нас совершенно неважно, платный вход на фестиваль или бесплатный. Один лимонад стоит 100–150 рублей, если человек заплатил за билет на «Пикник» или «Форму», значит, он взял с собой минимум 500 рублей на то, чтобы там поесть и попить.

Для нас важно и раскручивание, и продажи. Большой плюс, что на фестивалях можно получить наиболее полный фидбек от гостей, привлечь людей к нашим соцсетям и просто пообщаться. К тому же на фестивалях мы тестируем новые вкусы лимонадов, которые разрабатываем каждую неделю.

Участие для нас везде стоит практически одинаково, около 20 000 — 30 000 рублей, так как дополнительного электричества нам обычно не требуется. Только вот в Park Live мы никогда не участвуем, так как там слишком высокая арендная плата. Все наши затраты — это оплата участия, себестоимость продуктов и фонд оплаты труда. Нас 12 человек, и мы вместе с нашими продавцами тоже часто работаем на фестивалях, чтобы общаться с аудиторией и понимать, что ей нравится.

Раньше мы участвовали во многих фестивалях, а сейчас практически перестали. Раньше это стабильно приносило деньги. Когда мы начинали с галстуками-бабочками, мы все уволились со своих работ, потому что за выходные зарабатывали свою месячную зарплату в офисе (более 70 000), это было примерно в 2012–2013 году. В 2013 году у нас появился мёд, когда проект только запустился, мы не могли отдельно стоять с мёдом и отдельно с бабочками, просто физически не получалось. Поэтому объединили бренды. Люди, которые приходили к нам за бабочками, потому что знали нас, пробовали наш мёд.

В прошлом году мы участвовали в «Пикнике "Афиши"», в этом году нас не взяли, так как они постоянно ротируют проекты. Мы остались довольны, но «Ламбада» для продаж всё равно лучше, потому что туда люди идут целенаправленно что-то покупать, а на «Пикник» люди идут послушать музыку и попутно что-то купить, в этом большая разница.

Фотография на обложке: Jim Urquhart / Reuters