Как не упустить прибыль на маркетплейсах в 2025 году: 5 трендов, на которые нужно обратить внимание
Стремительное развитие технологий, меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающаяся конкуренция на маркетплейсах требуют от продавцов постоянной адаптации. Эксперты в разговоре с «Секретом» коротко выделили 5 ключевых трендов, на которые стоит обратить внимание в 2025 году, чтобы не упустить прибыль на онлайн-площадках.
© создано при помощи нейросети Kandinsky
Тренд 1: ИИ, нейросети
Риски: рост затрат, чрезмерная зависимость от ИИ-решений при их недостаточной зрелости
Функционал ИИ (в контексте маркетпейлсов) можно условно разделить на две составляющие.
Первая — то, как возможности ИИ используют сами площадки. Яндекс Маркет научил Yandex GPT составлять короткие саммари из отзывов, а также позволил селлерам создавать товарные карточки с помощью нейросети. На Ozon продавцы могут с помощью искусственного интеллекта генерировать изображения женской одежды на виртуальной модели, и так далее.
Вторая составляющая — технологии ИИ вне маркетплейсов. Сейчас нейросети задействуют в основном для создания видео и изображений, аналитики большого объёма данных, SEO.
Про тексты пока промолчу: те описания, которые выдает искусственный интеллект, пока, мягко скажем, далеки от идеала.
Возможно, в обозримом будущем с помощью ИИ начнут чаще автоматизировать логистику: сейчас это все еще сложный процесс со множеством нюансов и высокой ценой ошибки.
Тренд 2: персонализация
Риски: затраты на внедрение систем персонализации, нарушение баланса между персонализацией и приватностью, беспокойство пользователей о конфиденциальности
Благодаря широкому внедрению ИИ-инструментов покупатели будут ожидать гиперперсонализированного подхода и релевантных предложений.
При этом они охотнее совершат покупку, если получат персонализированные условия оплаты — рассрочку или кредит, а также сервисные продукты микрострахования, которые будут бесшовно встраиваться в клиентский путь.
Потребители все чаще склоняются к товарам, наиболее удовлетворяющим их потребности. Здесь можно говорить об алгоритмах машинного обучения и искусственного интеллекта, которые совершенствуются с каждым годом все больше и позволяют настраивать ленту потребителя более точно.
Основная масса селлеров вышла на маркетплейсы 3−4 года назад. Каждый пытался найти свою нишу, но цель была у всех одна: быстро закупить, быстро отправить на маркетплейс и быстро обернуть деньги. При этом селлеры не развивали лояльность к своему бренду и игнорировали LTV. Такая схема отлично работала.
Теперь, когда количество пользователей выросло, конкуренция усилилась, а большинство покупателей стали завсегдатаями на маркетплейсах и знают, как выбирать качественные товары, селлеры стали задумываться об отстройке бренда, LTV и персонализации
Тренд 3: омниканальность
Омниканальность — это когда компания общается, взаимодействует с клиентом везде одинаково удобно, неважно где.
Риски: сложность синхронизации данных между разными каналами и координации работы разных отделов, риск технических сбоев при объединении систем, высокие инвестиции
В последние годы мы могли видеть, как различные каналы продаж одного и того же бизнеса конкурируют друг с другом. Каждый центр стремился удержать покупателя у себя, что приводило к фрагментации клиентского опыта.
В 2025 году, как мне кажется, этот конфликт должен, наконец, уступить место более гармоничному сопряжению между каналами.
Как это выглядит на практике? Компании больше инвестируют в создание единой маркетинговой стратегии.
Вследствие этого маркетплейсы перестанут быть дублем сайта, а станут важным звеном цепи, по которой передается информация о клиенте и его предпочтениях.
Например, после покупки на Wildberries, покупатель может получить персональное предложение на сайте бренда или розничном магазине — так стимул к совершению повторной сделки будет выше.
Омниканальность требует слаженной координации между центрами продаж и понимания их роли в достижении общей цели. Скажем, маркетплейс может взять на себя роль точки первого касания с клиентом, а последующие шаги — например, регистрация в программе лояльности или обслуживание, — будут прерогативой других каналов.
Пользователь совершает в среднем 3−4 касания с брендом перед покупкой. Это могут быть как рекламные объявления, так и социальные сети или сайт. Поэтому по возможности важно не ограничиваться одним каналом, а развивать бренд на все 360.
Тренд 4: pinterest-визуализации
Риски: перенасыщение пользователей визуальным контентом, размытие идентичности бренда
Интерактивные элементы, качественные изображения, видео, AR-технологии, с помощью которых пользователь можем «примерить» виртуальный товар в реальном мире: все это создает уютное пространство, где хочется задержаться подольше.
Добавьте к этому стиль, перекликающийся с айдентикой бренда и отражающий его ценности — получите доверие и симпатию со стороны потребителя.
Главное — не переусердствовать. Надо понимать, что путь к покупке становится длиннее, решения принимаются дольше.
Важно не давить на клиента, не завалить его кричащими картинками, всевозможными бонусами и скидками, а дать ему время спокойно во всём разобраться, увидеть реальную пользу в продукте, мягко приближая к совершению сделки.
Тренд 5: потребительский экстремизм
Риски: финансовые и репутационные потери бизнеса
Один из последних трендов, который уже превратился в настоящую головную боль для селлеров, это потребительский экстремизм.
Когда покупатели заказывают товар, пользуются им какое-то время, а затем возвращают, как неподошедший.
Например, покупают вечернее платье, делают фотосессию в нём, а потом оформляют возврат. Тренд сильно набирает обороты, в том числе, из-за некоторых блогеров в соцсетях, которые таким образом делают себе контент и раскручивают аккаунт.
Заказывают на маркетплейсах одежду, обувь, аксессуары, снимают ролики в формате обзора модных новинок, потом сдают товар обратно. Как только такой блогер становится популярным, продавцы с WB и Ozon заказывают у него рекламу.
В результате одни селлеры вынуждены повышать цены, чтобы компенсировать обратную доставку, а другие вообще сворачивают бизнес на площадке, так как им просто невыгодно этим заниматься.
Скорее всего, снова возрастает потребительский «терроризм»: когда покупатель будет заказывать большое количество вещей, а выкупать одну недорогую. Так как привычка постоянно что-то покупать у людей останется, но сильно тратиться они не смогут.
А маркетплейсы в этом смысле по-прежнему подстегивают в людях азарт к покупкам, потому что за порчу товаров или их езду туда-обратно потребитель никакой ответственности не несет.
Факт
Аудитория маркетплейсов постепенно разделяется. Wildberries — для покупателей, чувствительных к цене, а Ozon — для более платежеспособной аудитории с более дорогими и качественными товарами, отметил Аскар Рахимбердиев, CEO системы «МойСклад».