Как проверить американский рынок «боем». Советует эксперт

Разбираем кейс логистической компании
07 февраля в 21:44
История пользователя

Российская логистическая компания Zig-Zag получила 15 млн рублей инвестиций от ФРИИ (Фонд развития интернет инициатив), и в 2020 году Zig-Zag замахнулась на американский рынок. Какие сложности могут ждать компанию и на что обратить внимание всем, кто собирается покорять другие рынки?

Про Zig-Zag

Ребята из Zig-Zag к нам пришли уже с опытом в бизнесе (Zig-Zag — сервис для оптимизации транспортной логистики. Он помогает строить умные маршруты для ежедневного объезда большого количества адресов. Подробнее о проекте здесь. — Прим. «Секрета»). Они хорошо понимали «боль» рынка, на котором работают, — изначально продукт создавали для себя.

Однако у команды не было опыта b2b-продаж, поэтому на старте акселератора у команды был пробел в поиске, привлечении потенциальных клиентов и работе с ними. Главной задачей на акселерационную программу было заполнить его. Ребята работали упорно и методично, и благодаря сильной экспертизе акселератора за три месяца Zig-Zag увеличила выручку в шесть раз.

Про особенности рынка США

Удастся ли Zig-Zag продавать в США, заранее предсказать нельзя, нужно проверять рынок «боем». Но плюс рынка США в сравнении с российским в том числе в том, что он в десятки раз больше. Даже если ты ошибся при оценке ёмкости рынка и 20–30% клиентам не нужно твое решение, то денег других возможных клиентов все равно в разы больше, чем в РФ.

Второе преимущество рынка США — он более зрелый, чем российский. Чтобы продать там своё решение, нужно только показать, что ты умеешь решать проблему клиента. В России же зачастую приходится сначала объяснить клиенту, что у него есть проблема. Это в разы усложняет процесс закрытия сделки и увеличивает стоимость привлечения клиентов за счёт траты времени на формирование потребности, а в итоге ощутимая часть продаж не случается.

При этом в среднем маржинальность бизнеса в России сравнительно высокая, а квалификация управляющих бизнесом руководителей довольно низкая, поэтому во многих нишах бизнесмены не задумываются об оптимизации процессов и издержек.

Как выходить на американский рынок

Первый этап — определить своих ключевых клиентов в России (как по отраслям, так и по размеру бизнеса). Затем найти таких же в США или на другом целевом рынке. Начать поиски можно через знакомых и на LinkedIn. Важно поговорить с теми, кто в компаниях принимает решение о приобретении продуктов или сервисов. Это позволит «напитаться» словарем своей аудитории и потом использовать эти знания в маркетинге, чтобы говорить на одном языке с вашими клиентами. На данном этапе всё может (и должен) сделать СЕО с минимумов членов команды.

Следующий этап — найти двух-трех клиентов из одной отрасли за рубежом, которые будут пользоваться продуктом, получать от него пользу и смогут подтвердить её для других компаний в этой отрасли. Пока таких клиентов на b2b-рынке нет, часто никакие продажи и маркетинг не работают, так как тем, кто принимает решение о покупке продукта, просто не хватает доверия к его качеству. Ни один клиент не хочет быть первым «подопытным кроликом». Кстати, это недоверие часто помогает преодолеть работа с глобальными компаниями в России.

В итоге на первом этапе появляется ответ на гипотезу, что на этом конкретном рынке есть проблема, на втором — что ваш продукт её решает и клиенты готовы за это платить.

Пройти эти этапы мы помогаем по нашей программе Go Global. Мы помогаем сократить расходы на международную экспансию за счёт накопленной за шесть лет экспертизы и фирменной методологии, которая позволяет ускорить процесс запуска первых продаж за рубежом в два раза.

Про ошибки

Мы часто видим одни и те же ошибки у компаний, с которыми работаем.

1) Расфокусировка усилий.Не стоит идти на несколько рынков сразу. Лучше определить конкретный рынок для начала экспансии, это убережет команду от лишних расходов.

2) Передача процесса выхода за рубеж на аутсорс. Всегда есть желание нанять коммерческого директора за рубежом или запустить продажи через партнёра. На практике такой путь всегда обходится дороже и будет плохо управляемым, а экспансия идёт медленнее.

3) Активные поездки на конференции или другие мероприятия с целью продать ещё до того, как вы получили первых удовлетворенных клиентов на этом рынке. На самом деле конференции — хороший инструмент для знакомства с рынком и конкурентами, получения полезных контактов, но шансов продать с первой выставки не знающим вас клиентам довольно мало.

4) Недостаточные ресурсы. Нужно быть готовым выделить бюджет и иметь команду, сфокусированную на международном направлении на 6–12 месяцев. Обычно бюджет на выход на рынок рынок США будет не менее $300 000 при продажах из России, а с открытием офиса — от $1 млн. И это стоимость прохождения только 1-го и 2-го этапа (см. выше), до первых пилотов. Поэтому как раз первый шаг — подтверждение проблемы — мы в акселераторе помогаем делать, не выезжая из страны.

Фото: bigstockphoto.com/vostock-photo.online

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе