16 марта, 12:08
4 мин.

5 грязных приёмов продавцов на российских маркетплейсах. Как противостоять конкурентам

Аскар Рахимбердиев
CEO облачного сервиса «МойСклад»

Когда новый продавец выходит со своими товарами на маркетплейс, он сталкивается с высокой активностью конкурентов. Сильнее всего от атак соперников страдают начинающие селлеры, которые чаще всего не могут распознать в происходящем проявление конкурентной войны. Расскажу, какие нечестные приёмы используют торговцы на крупных онлайн-площадках и как им противостоять.

5 грязных приёмов продавцов на российских маркетплейсах. Как противостоять конкурентам

Демпинг

Самый безобидный и распространённый способ обойти конкурента — снижение цены. На маркетплейсах это стандартная практика.

По нашим наблюдениям, 90% начинающих продавцов на товарных агрегаторах не знают своих реальных затрат, потому считают выручку, а не прибыль. Рано или поздно они столкнутся с реальными расходами, справиться с которыми не смогут, и покинут маркетплейс.

Этим и пользуются более крупные и опытные селлеры, имеющие солидные объёмы продаж. Они могут использовать резкий (и затяжной) демпинг для устранения конкурентов.

Возможное решение:

Бороться с ценовым демпингом сложно. Здесь весомым аргументом могут быть лишь уникальные сопутствующие товары или услуги. Идеально работают подарок к заказу или бонус на следующую покупку.

Зато совсем не стоит бояться демпинга цен продавцам уникального товара и собственного бренда: если вы на рынке один, то вас никто не сможет загнать в угол снижением цены. Хорошо известен пример отечественной компании, создавшей ночник, который читает сказки на ночь. У ребят фактически нет конкурентов.

Негативные отзывы

Главный ключ к успеху на маркетплейсах — отзывы и рейтинги. Они поднимают товар в поисковой выдаче. Без отзывов к товару не будет доверия у покупателя. Неважно, сколько денег продавец вложил в рекламу: пока товар новый, у него мало отзывов, а значит, мало доверия.

Отзывы же представляют собой и основные риски. Негативные комментарии снижают рейтинг и мешают получить весь доступный объём заказов. Даже один негативный отзыв настолько сильно пессимизирует товар в выдаче, что придётся долго и мучительно выводить его снова в топ.

За последние 2 года появились сотни сервисов, предлагающие услуги написания отзывов, в том числе уничтожающих репутацию соперников — негативных отзывов конкурентам.

Возможное решение:

Нужно быть готовым к тому, что доказать лживость отзыва практически невозможно, так как маркетплейс всегда на стороне покупателя. Поэтому защититься от негативных комментариев можно только с помощью положительных. Необходимо поощрять позитивные отзывы. Несколько десятков позитивных отзывов перекроют эффект негативных.

Также нужно быть в контакте с покупателями — оперативно реагировать на их комментарии и оценки (особенно негативные). Если претензия обоснованная, предлагать бонусы и попросить исправить оценку.

Фейковые заказы и доставка в отдалённые регионы

В большинстве случаев действия конкурентов можно распознать по аномальной активности в карточке товара. Если обычно она приносила 1–2 заказа в день, а внезапно активность увеличилась в несколько раз, есть повод проанализировать ситуацию. Возможно, карточка попала в топ. А может, вами заинтересовались конкуренты, которых не останавливает от ложных заказов даже введённая обязательная предоплата.

Некоторые нечестные селлеры-конкуренты заказывают в отдалённый город, например в Иркутск, большую партию товара у компании, которой хотят навредить. Товар туда едет, а покупатель отменяет заказ (сделать это можно с минимальными издержками — например, оплатив только доставку).

Отмена негативно сказывается на ранжировании карточки в выдаче. Но хуже то, что этот товар останется лежать на складе маркетплейса в Иркутске, скорее всего, очень надолго. И потребует дополнительных расходов на доставку в другой город.

Бороться с этим явлением невозможно, потому что заказы принимаются на стороне маркетплейса. Если они оплачены и подтверждены, продавец не может отказаться от доставки. Он вынужден выполнять заказы и надеяться, что они не окажутся фейком.

Возможное решение:

Маркетплейсы не заинтересованы в доставке ложных заказов, так как теряют свой процент с каждого возврата. Поэтому селлеру есть смысл писать в поддержку товарного агрегатора, особенно если есть весомые аргументы.

Иногда такие обращения успешно рассматривают и предлагают инструменты защиты. Например, обнаружить искусственную активность можно с помощью сервисов аналитики, предоставляемых маркетплейсом. Если покупатель зашёл по прямой ссылке на товар и сделал крупный заказ, имеет отрицательную статистику заказов, заподозрить в нем потребительского экстремиста гораздо проще.

«Грязное» SЕО

Чтобы обойти конкурентов, продавцы порой создают идентичные, как под копирку, карточки для одинаковых товаров, чтобы забить выдачу, воруют фото- и видеоконтент, используют грязное SЕО — избыточное и не соответствующее товару описание в карточке.

Из-за этого при запросе «ботинки» покупателю могут выпадать в выдаче сапоги, косметика, платья, бижутерия — те товары, которые он вовсе не искал.

Грязное SEO предполагает также добавление названий известных брендов к сомнительным товарам.

Возможное решение:

Рано или поздно нечестные на руку бизнесмены оказываются в поле зрения модераторов и рискуют оказаться заблокированными. Поэтому лучше изначально выбрать «светлую сторону» бизнеса и оставаться в этих рамках всегда. А если у вас есть подтверждение чьих-то манипуляций с грязным SEO, можно попробовать указать на них модераторам.

Жалобы на «патентные права»

Если кто-то видит, что у бренда нет зарегистрированной торговой марки, просто регистрирует её на себя. А потом предлагает этому самому бренду либо выкупить её (иначе можно предъявить нарушение прав интеллектуальной собственности, что грозит иногда не только штрафами, но и судом), либо надолго устраняет конкурента — маркетплейс может заблокировать аккаунт «нарушителя».

Возможное решение:

Единственный способ защиты — заблаговременно позаботиться о наличии разрешительных документов (декларация, патент или сертификат соответствия). Только в этом случае жалоба будет оперативно отклонена как не соответствующая действительности.

Маркетплейсы заинтересованы исключительно в получении прибыли, поэтому битва с конкурентами, ведущими нечестную игру, ложится на плечи самих продавцов. И справиться с ними вполне реально.

Коллаж: «Секрет фирмы», freepik.com, Unsplash, [Unsplash License] (https://unsplash.com/license)

Новости партнеров