Обхаживаете крупного клиента? Смотрите, как бы он вас не сожрал

Моя компания уже шесть лет доставляет товары из интернет-магазинов. По числу заказов мы входим в список крупнейших служб доставки во всех городах, где работаем. Но при этом у нас нет ни одного клиента, который занимал бы в обороте больше 5%. Я убеждён: для молодой компании крупный клиент — это не удача, а самое большое зло. Вот мои аргументы.

Не позволяйте себя использовать

На нашем рынке заказчик и исполнитель обсуждают три главных параметра: тариф на доставку одного заказа, тариф на кассовое обслуживание, стоимость страховки. Для каждого параметра есть средние значения, но крупные интернет-магазины, конечно же, хотят особых условий. Неопытные предприниматели соглашаются — и в скором времени горько об этом жалеют.

Сейчас я приведу несколько цифр. Пожалуйста, не пугайтесь.

В Москве средняя ставка курьера за доставку одного заказа — 100 рублей. Плюс страховые и прочие взносы — еще примерно 30 рублей. Складская обработка — 15–20 рублей. Постоянные расходы (бухгалтерия, аренда и т. д.) — ещё несколько рублей (в пересчёте на заказ).

Получается, даже если вы наберёте приличные объёмы и начнёте экономить на масштабе, минимальная стоимость доставки одного заказа не может быть меньше 145 рублей. В этом случае вы сможете заработать только на кассовом обслуживании. Обычно это 1–1,5% стоимости заказа, но нужно ещё вычесть стоимость инкассации. Останется 0,6–1,3%.

Как вы думаете, сколько хотят платить крупные клиенты? Мне, например, предлагали возить заказы за 130 и даже за 120. Знаю предпринимателей, которые на такое соглашались.

Мотивация в таких случаях примерно такая: «Мы получаем крупного клиента. Ничего страшного, если поработаем с ним в ноль или даже в минус — затраты отобьются потом. Зато кэшфлоу. Главное, другие магазины увидят, что нам доверяет очень важный клиент, и тоже захотят сотрудничать».

Всё это самообман.

Большие интернет-магазины, которые любят прогибать партнёров по цене, готовы менять службу доставки хоть каждый год. И если ваша компания слишком сильно зависит от крупного клиента (доля в обороте больше 15–20%), его потеря запустит цепную реакцию. Чтобы закрыть внезапно возникший кассовый разрыв, вам, скорее всего, придётся задержать выплаты за доставленные заказы другим партнёрам. Репутация ухудшится, эти партнёры начнут уходить, денег не станет совсем. Это приговор.

Большие клиенты любят большие скидки

Как я уже сказал, кассовое обслуживание у нас в среднем стоит 1–1,5% заказа. Это и так немного, но несколько крупных компаний предлагали мне согласиться на 0,4%. Поскольку инкассация обходится в 0,2%, мы бы здесь практически ничего не зарабатывали (а если посчитать и другие сопутствующие расходы — работали бы в минус).

То же самое со страховкой. Допустим, вы доставляете iPhone, который стоит 50 000 рублей. Магазин платит за страховку 0,5% — это 250 рублей. Деньги идут в ваш «страховой фонд». Если при перевозке iPhone потеряется или повредится, вы сможете возместить клиенту полную стоимость. Как вы думаете, на каких страховых взносах настаивают крупные клиенты? 0,1%? Если бы. Они вообще не собираются вам платить. При этом, если товар испортится или пропадёт, от вас всё равно потребуют полного возмещения стоимости.

Особые условия

Жирные скидки — это ещё не всё. В порядке вещей требование приоритетного обслуживания в формате «сначала возите наши заказы, потом — заказы других магазинов».

Как правило, за день одна машина успевает забрать заказы из 10–13 обычных или трёх-пяти крупных магазинов. Магазины заранее договариваются с вами о временном интервале, в который им удобно принять машину. Как только она приезжает, её сразу начинают грузить. К этому моменту всё должно быть готово.

Но крупные магазины могут потребовать, чтобы машина приезжала к строго определённому времени и ждала, пока магазин погрузит все свои заказы. При этом грузить их могут несколько часов. В итоге ваша машина полдня может быть занята забором заказов всего у одного клиента. А машина (вместе с зарплатой водителя) обходится вам примерно в 100 000 — 120 000 рублей в месяц. Если она будет простаивать по полдня, таких денег никогда не заработать.

Бывает, вас просят об обратном. Крупный клиент хочет, чтобы вы забирали товар как можно быстрее, грузит его прямо палетами и не оставляет вам времени на его проверку. Если вдруг не досчитаетесь трёх смартфонов, потеряете 150 000 рублей, ведь ваш водитель расписался в акте приёма-передачи, что претензий нет и все заказы на месте.

Случается (к счастью, не так часто), что покупатель по какой-то причине передумал и отказывается покупать товар. Тогда заказ нужно вернуть магазину. Службы доставки возвращают такие заказы, когда приезжают в магазин за новыми. Обычно это происходит через день после возврата или даже позднее: сначала заказ вернётся на склад службы доставки, а в магазин попадёт, когда машина поедет за новой партией заказов. Если заказ доставлялся в другой город, сроки возвратов могут быть ещё больше. Это нормальная практика. Но некоторые крупные клиенты требуют возвращать заказы в тот же день. В большинстве случаев это условие невыполнимо. Думаете, вашего партнёра волнуют такие мелочи?

Заключение

Вернусь к тому, с чего я начал: если доля клиента в обороте компании не превышает 3–5%, за месяц-другой вы легко восполните его потерю. С капризными крупными клиентами может быть интересно поработать в низкий сезон (в нашем случае — летом), и то при условии, что хватает собственных мощностей на дополнительные заказы, не нужно для этого арендовать склад с большой площадью, нанимать дополнительных курьеров и других сотрудников.

Читайте также материал «Все ждут момента, чтобы вам засадить: Как не стать жертвой токсичного партнёра».

У «Секрета фирмы» появился канал в «Яндекс.Дзене». Подписывайтесь!