Чему инвесторы могут научиться у стартаперов

Медийный образ венчурного инвестора в многочисленных колонках формируют сами венчурные инвесторы. Им хочется казаться мудрецами и провидцами, которые видят предпринимателей насквозь, предсказывают поведение рынков и смену технологических трендов. Они изображают из себя суперэкспертов одновременно в AI и SaaS, VR и IoT.

По-моему, Бен Хоровитц как-то сказал стартаперам: «Не слушайте экспертов!» Очень часто инвестор не замечает, что его реальный предпринимательский опыт так же полезен стартаперу, как опыт динозавра — уличной кошке. Особенно в технологическом бизнесе, где скорее инвесторам следует учиться у стартаперов, а не наоборот.

Я не только инвестор и управляющий партнёр фонда Leta Capital. Раньше я был предпринимателем. 15 лет назад я основал несколько успешных IT-компаний. С полной уверенностью могу сказать: то, что отлично работало тогда, вряд ли позволит создать успешную компанию сегодня.

Как инвестор я беру у стартаперов больше, чем они у меня. Опыт, который я перенимаю у молодёжи, приносит нашим портфельным компаниям больше пользы, чем мои собственные знания. Когда очередной основатель просит моего совета в какой-нибудь специфической области, я ищу эксперта среди фаундеров других портфельных компаний. И сам тоже отправляюсь на встречу, чтобы прослушать лекцию.

Мой личный опыт в бизнесе говорит, что, к примеру, для продвижения B2B-продуктов надо создавать партнёрский канал, выступать на выставках и проводить конференции. Эти методы до сих пор работают, но за последние годы появилось множество совершенно неожиданных каналов продвижения, способов монетизации и маркетинга. Например, один из стартапов, развивающий по модели B2B проект в сфере SaaS, заполучил клиентов уровня Swiss Post, Nestlé и Ford (средний чек — $44 000), закрывая удалённо 80% сделок. Он собирает лиды за счёт автоматизированного маркетинга через SMM, контекст и ретаргетинг. Ничего необычного? Наверно. Но «опытным» предпринимателям вроде меня приходится учиться таким истинам у стартаперов.

Если бы все предприниматели буквально следовали советам инвесторов, с умным видом рассуждающих о своём опыте, прогресс остановился бы. Предпринимателю стоит внимательно выслушивать мнения эксперта, но поступать нужно по-своему. Именно такие предприниматели разрывают существующие рынки и строят гигантов новой экономики за счёт неочевидных и зачастую «неправильных» шагов.

Чему лично я научился у основателей стартапов, в которые инвестировал? Например, они научили меня монетизировать «триальных» и пиратских пользователей по модели Freemium на миллионы долларов, зарабатывать большие деньги на основе анализа big-data-компаний, создавать действительно короткий и эффективный путь к клиенту за счёт автоматизации онлайн-маркетинга.

Без общения с предпринимателями я бы не узнал, как выйти на китайский рынок и какие необычные препятствия встречаются на этом пути. Наши портфельные компании уже прошли больший путь на международных рынках, чем в своё время удалось пройти мне самому.

От создателей проектов, в которые я вложился, знаю, чем пользователи Android отличаются от пользователей ПК: какими свойствами должны обладать продукты для этой ОС, как их правильно продвигать и как, в конечном счёте, на них зарабатывать. О том, что на пользователях Android в принципе имеет смысл зарабатывать, я тоже узнал от стартаперов, с которыми работаю.

Умный инвестор вкладывается в предпринимателей, которые кажутся ему умнее и способнее его самого. Он инвестирует в возможность предпринимателя добиться большего, чем добился (или мог бы добиться) он сам. Если инвестор считает самым умным себя, пускай лучше инвестирует в свой собственный бизнес.