Что такое фоллоу-ап. Объясняем простыми словами
Фоллоу-ап (англ. follow up) — продолжение общения с клиентом, поддержание контакта в процессе выхода на сделку или продажи.
Проще говоря, телефонный звонок после личной встречи, повторное электронное письмо клиенту, который не откликнулся на первоначальное предложение, — всё это фоллоу-ап. И если такие действия кажутся вам навязчивыми или излишними, успокойтесь: вам кажется. По статистике, именно такие действия помогают успешно закрывать сделки и расширять клиентскую базу.
Пример употребления на «Секрете»
«Если знакомство благополучно состоялось, сделайте фоллоу-ап. Вроде бы очевидная вещь, но, как ни странно, делают это единицы. Совсем не обязательно писать официальное письмо — можно просто найти человека на Facebook, поблагодарить за общение. Если общение было мимолётным, сделайте показ постов человека приоритетным, следите за ними, комментируйте».
(Сооснователь YouDo Денис Кутергин — о том, как эффективно знакомиться на конференциях и митапах.)
Нюансы
Фоллоу-ап позволяет не терять клиента из виду, демонстрируя ему свои полезные экспертные качества, и оказаться рядом в тот момент, когда он решится на сделку.
Очень сложно получить заветное «да» от клиента после первого контакта. Согласно исследованию Iko System, отклик на первое письмо — 18%, на четвёртое — 13%, а вот на шестое отклик максимальный — 27%.
Чтобы телефонные переговоры с потенциальными клиентами были максимально успешными, важно понять степень заинтересованности собеседников и уточнить, какими они видят следующие шаги в плане сотрудничества. Перед личными встречами важно отправлять письма с напоминанием о них. И ещё один момент — нельзя звонить потенциальным клиентам «просто так»: важно всегда находить хотя бы маленький повод для беседы.
Статью проверил:
Михаил Карпов, CEO и сооснователь ProductStar