Что такое ассортиментная матрица. Объясняем простыми словами

Товары, присутствующие в ассортиментной матрице, делятся на:

• «локомотивы»: наиболее популярные позиции, пользующиеся большим спросом и приносящие большую часть прибыли, а также привлекающие стабильный поток клиентов;
• заменители: на случай, если «локомотив» приелся или отсутствует;
• статусные: для разнообразия ассортимента и VIP-клиентов, к тому же на их фоне более дешёвые товары выглядят еще более выгодно;
• сопутствующие: используются для кросс-продаж.

В идеале ассортимент магазина должен быть сбалансированным, удовлетворять разные потребности покупателей и в то же время делать магазин уникальным и запоминающимся, чтобы клиент вернулся снова.

Пример употребления на «Секрете»

_«Несмотря на декларации, основатели "Незабудки", выстраивая бизнес, полагались скорее на собственное чутьё, чем на мировые бизнес-технологии. Ассортиментная матрица в компании "взаимовключающая" — ассортимент супермаркета формируется путём простого добавления позиций к ассортименту дискаунтера. Из-за этого подборку товаров для каждого формата сложно назвать идеальной». _

(Из материала о бывшем топ-менеджере Coca-Cola Гарри Вилсоне, возглавившем сеть супермаркетов в Челябинске.)

Нюансы

При составлении ассортимента магазина нужно учесть:

• целевую аудиторию: проанализировать потенциальных покупателей (уровень дохода, пол, возраст и т. п.) и разбить их на сегменты;
• месторасположение магазина: центр или спальный район, наличие конкурентов поблизости и т. д.;
• систему поставок: сроки и наличие складов у поставщиков;
• ассортиментную матрицу конкурентов: проанализировать их достоинства и недостатки, определить, чем будет выделяться ваш магазин.

Распространённые ошибки при составлении ассортиментной матрицы:

• много брендов в одной ценовой категории (покупателю сложно выбрать);
• расположение рядом похожих товаров разных категорий (у покупателя нет мотивации приглядываться и разбираться);
• опора на личные впечатления или суждения сотрудников: о популярности и рентабельности товара лучше всего говорит аналитика, поэтому корректировать матрицу стоит, проанализировав продажи и получив обратную связь от покупателей.

Факт

Ассортиментная матрица может использоваться и как рекламная платформа для производителей или дистрибьюторов товаров. Например, если некий маркетплейс и продавец договорятся, то маркетплейс сможет вывести в топ поиска его товары за дополнительную плату.

Статью проверил:

Иван Бабич, коммерческий директор «Сбермаркета»