Дмитрий Комиссаров («МойОфис»): «Действуя в лоб, Microsoft не сдвинуть»

На что рассчитывает российский конкурент Microsoft Office и Google Docs
05 июня 2018 в 16:47

В конце мая компания «Новые облачные технологии», известная в первую очередь пакетом офисных приложений «МойОфис», заключила соглашение о сотрудничестве с Внешэкономбанком (ВЭБ). Государственный институт развития вложит в российского конкурента Microsoft 1,9 млрд рублей. «Секрет» узнал у основателя и CEO «Новых облачных технологий» Дмитрия Комиссарова, на что он потратит инвестиции, помогают ли его стартапу влиятельные акционеры и как труд на ниве импортозамещения сочетается с мечтами о глобальной экспансии.

«А кто у нас на рынке очень опытный инвестор?»

— Зачем вам так много денег?

— А нам мало! В 2013 году мы стартовали с идеей глобального развития, но потом, года два назад, сосредоточили усилия на российском рынке, потому что появилась возможность занять существенную долю.

Мы ориентируемся на крупные государственные и негосударственные предприятия, а это долгие продажи. Сначала нужно протестироваться, потом исправить то, что было протестировано, потом попасть в бюджет на следующий год… Стандартный цикл — полтора-два года. Сейчас мы тестируемся более чем в 100 крупных организациях — всего таких в стране, может быть, 300 или 350.

— Иными словами, деньги нужны, чтобы продержаться до первых реальных контрактов. А кто кого нашёл: вы ВЭБ, или ВЭБ вас?

— Мы обратились в ВЭБ. Основная проблема IT в России — это то, что компании не могут кредитоваться, потому что не проходят по нормативам ЦБ: банку нечего взять в залог. Соответственно, есть два пути: либо венчурные фонды, либо так называемые институты развития — ВЭБ, «Сколково», ещё кто-то. ВЭБ в конце прошлого года объявил, что у него появляется программа для разработчиков программного обеспечения.

Мы пришли, в феврале подали заявку и через несколько месяцев подписали соглашение. Очень быстро. Почему ещё ВЭБ? Потому что сделка смешанная: вхождение в капитал плюс кредит. Мы очень не хотели продавать акции дёшево, так как считаем, что будем расти. Мы и раньше финансировались, продавая очень маленькие доли.

— Какой пакет купил ВЭБ?

— Могу только сказать, что доля существенно меньше контрольной. Очень существенно. Большая часть денег — кредит.

— Кто продаёт акции?

— Это выпуск новых.

— Вы пускаете в капитал инвестора, который до этого с IT-компаниями не работал. И вообще, ВЭБ до этого года только кредиты выдавал.

— А кто у нас на рынке очень опытный инвестор? Ну основатель Almaz Capital Александр Галицкий, может быть, ну основатель Runa Capital Сергей Белоусов... Большая часть фондов, которые есть на рынке, тоже работают два, три, четыре года. У нас молодой рынок. Команда ВЭБ кажется очень профессиональной, у всех коммерческий бэкграунд.

— Сколько до сих пор было вложено в «МойОфис» и другие ваши продукты?

— Опять же мы не раскрываем. Есть внешние оценки — более $50 млн. Это близко к реальности.

«Наш основной конкурент — мировой лидер»

— Сколько человек сейчас регулярно используют «МойОфис»?

— Несколько десятков тысяч.

— И это всё в рамках пилотных проектов?

— Где-то уже не пилотные проекты. Например, в Минтрансе и Росимуществе прошли установки первой очереди. И там и там тысячи людей каждый день работают в «МоёмОфисе».

— А в начале 2016 года вы говорили, что план до конца года — 1 млн пользователей.

— Не очень точно сформулировали.

— Похоже на провал. Что произошло?

— Ошиблись в оценке времени, которое требуется для выхода на рынок. Думали, что первые клиенты появятся в течение года. Оказалось, что нужно потратить два, а то и два с половиной.

— Какие ещё предположения не подтвердились?

— Рынок оказался тяжелее, чем мы думали. Наш основной конкурент — мировой лидер, обладающий гигантскими ресурсами. У любого потенциального клиента, к которому мы приходим, менеджеры нашего конкурента появляются через несколько дней. Это тяжёлая борьба, за каждого клиента приходится бороться.

— Приходят менеджеры Microsoft — и что они говорят?

— Предлагают скидки, ещё что-то. Потом, у нас же рынок довольно своеобразный. Во многих компаниях число купленных лицензий Microsoft отличается от числа реально используемых. И это хороший рычаг давления.

— Что это значит?

— Например, у вас 100 000 компьютеров, а лицензий вы купили только на 30 000. Microsoft может закрыть на это глаза, а может не закрывать.

— В госорганизациях такое бывает?

— Бывает. Согласно исследованию BSA, в 2016 году на нелицензионный софт приходилось 64% установок на ПК в России. Санкции ставят организации в сложное положение.

«Хорошо известно, что и Microsoft, и Google выдают информацию»

— А почему вообще кто-то должен захотеть перейти на ваш продукт с понятного и привычного Microsoft Office?

— Главное преимущество «МоегоОфиса» состоит в том, что вы можете разместить его в частном облаке — внутри корпоративной сети или корпоративного дата-центра.

— Но у Microsoft тоже есть корпоративные облака.

— Не так. У Microsoft есть облачный офис. Но если вы размещаете в нём данные, они будут находиться в одном из дата-центров корпорации за рубежом — и вы не будете знать, в каком именно.

— А это плохо?

— У любого крупного корпоративного клиента есть достаточное количество секретов, которыми он не хочет делиться ни с каким правительством.

— А при чём здесь правительства? Microsoft — публичная компания.

— Тем не менее достаточно хорошо известно, что и Microsoft, и Google выдают информацию по запросу.

— Что это должен быть за запрос?

— Обычный запрос. Раньше Microsoft не выдавал властям информацию, если её владелец находится за пределами США. Но недавно суд обязал его выдавать уже любую информацию. Достаточно известная история.

— Любую?

— Любую информацию, которая хранится на его серверах.

— Не только в России есть спрос на максимальную защиту данных. Почему же лидеры рынка не предлагают такую услугу?

— Я не могу ответить за Microsoft и Google. Могут быть разные объяснения — от конспирологических до вполне тривиальных. Вообще, это достаточно тяжёлая задача технически. Нам сложно поддерживать бесшовное обновление софта в 100 частных облаках, а в случае Microsoft счёт шёл бы на десятки тысяч. Возможно, они не идут по этому пути, потому что для них это слишком сложно.

— И нельзя как-то так кастомизировать Microsoft Office…

— Нет.

— По идее, для государственных организаций в России одного этого должно быть достаточно, чтобы немедленно купить «МойОфис».

— Не только для государственных. Из материалов Эдварда Сноудена мы узнали, что, например, в Бразилии вторым после президента человеком, которого прослушивали, был не начальник генерального штаба Вооружённых сил, а президент крупнейшей нефтяной компании Petrobras. Но безопасность — это не единственная причина выбрать нас. Мы ещё и дешевле. Условно говоря, берём цену Microsoft и уменьшаем её на 40–50%.

«Если действовать в лоб, Microsoft не сдвинуть»

— Каким образом ваш продукт может быть дешевле, чем продукт компании, которая давно всё разработала, адаптировала и уже сто лет обслуживает своих клиентов?

— Мы гораздо эффективнее. Microsoft Office разрабатывают 10 000 человек. В китайском Kingsoft работают 3000 человек, в корейском Polaris, который есть только на мобильных устройствах, — 1000 человек. У нас чуть больше 300 инженеров. Мы единственные, кто спроектировал офисный пакет с нуля. Microsoft покупал уже существующие продукты, поэтому Word и Excel — это два совершенно разных кода. Мы же создали единое ядро. По сути дела, у нас одно приложение, которое умеет и текст, и таблицу, и всё остальное.

— Хотите сказать, что вы в сто раз круче, чем Microsoft?

— «Круче» — не очень удачное слово. Мы эффективнее.

— В сто раз?

— Я думаю, мы в 10–15 раз эффективнее — с точки зрения кода. Microsoft — компания великая и замечательная, очень большая. Если действовать в лоб — конечно, Microsoft не сдвинуть. Выпустив клон Microsoft Office, можно получить 0,5% рынка. Нужно выпустить что-то лучшее. И сейчас правильный для этого момент.

— Почему в условиях холодной войны с США российские чиновники так неохотно отказываются от Microsoft Office?

— У одного из ведомств, с которым мы хотим работать, 2000 форм в редакторе таблиц. Чтобы внедриться в это ведомство, мы должны обеспечить корректное чтение всех форм — 40 000 человек их используют. Что интересно, они рассчитаны на Excel 2007 — треть из них не считаются даже в Excel 2016. Техническая часть внедрения — разработка, тесты и перетесты — занимает примерно год. Бюрократическая часть — от шести месяцев до года.

— У вас в акционерах бывший вице-президент «Роснефти» Томас Хендель и управляющий директор «Северного потока», член совета директоров «Роснефти», «Транснефти» и других компаний Маттиас Варниг (про бывшего сотрудника разведки ГДР Варнига говорят, что он дружит с Владимиром Путиным. — Прим. «Секрета»). Как они появились в компании?

— Их привёл наш основной акционер Андрей Чеглаков (в прошлом вице-президент «Ростелекома». — Прим. «Секрета»). Если я правильно понимаю, он с ними достаточно давно знаком. Оба — финансовые инвесторы.

— «Роснефть», «Транснефть», «Газпром», другие компании, к которым они имеют отношение, скоро перейдут на «МойОфис»?

— Я думаю, «Газпром» и «Роснефть» будут в числе последних.

— То есть не помогают влиятельные акционеры?

— Один человек ничего не решает. Даже если этот человек — генеральный директор. С Маттиасом Варнигом я, кстати, даже незнаком.

«В защите персональных данных Россия не пионер»

— С частными облаками понятно — это серьёзная вещь. Какие ещё у вас технологические преимущества?

— Мы работаем на разных платформах. Например, присутствуем на развивающейся платформе для мобильных устройств Tizen, которую делает Samsung. Мы считаем, что дуополия Android и iOS в ближайшем будущем будет разрушена, потому что Google всё время закручивает гайки в отношениях с производителями смартфонов. Производители у нас в основном китайские, поэтому всё так или иначе будет двигаться либо в сторону каких-то других операционных систем, либо в сторону сильно модифицированного Android. А мы можем работать практически везде.

— Сейчас Tizen разве кто-то использует?

— Да, в Индии, Индонезии. Для нас это скорее исследовательский проект, мы не вкладывались в рекламу, но в обеих странах у нас по несколько тысяч пользователей. Люди покупают телефоны на Tizen, заходят в Tizen Store и скачивают наш офис. Других офисов там, правда, нет. Есть Polaris, но он не даёт редактировать — можно только просматривать документы.

— Только стартовав, вы говорили, что рассчитываете на успех в Азии, Европе, Бразилии и Латинской Америке. То есть на всех ключевых рынках, не считая Северной Америки.

— Попытки выйти в Северную Америку, скорее всего, сопровождались бы активной патентной войной. Чтобы в ней выстоять, нужно жирок поднакопить. Почему Европа и Бразилия? Там гораздо больше денег, чем в России. И эти страны гораздо больше, чем Россия, озабочены защитой персональных данных. Россия в этом вообще не пионер. В Европе и Бразилии власти обязывают компании хранить персональные данные на своей территории. И это как раз opportunity для частных облаков — того, чем мы занимаемся.

— В Индии у вас пара тысяч пользователей. А в других странах?

— В Индии мы зависим от того, будет ли Samsung там дальше развивать Tizen. Что касается Европы и других стран, то мы есть в англоязычных магазинах приложений, но специально себя не продвигаем. Наверное, у нас есть по несколько тысяч в каждой из западных стран.

— Холодная война с Западом не ставит крест на перспективах в Европе?

— За рубежом реализацией аналога «МоегоОфиса» под отдельным брендом Collabio занимается английская компания — наш партнёр. За рубежом сложно работать, если у вас российская компания. Но если компания местная — проблем нет. Посмотрим, что будет дальше. Также у нас была интеграция с Facebook, мы тестировали в Бразилии, Великобритании, Канаде, Польше и Турции возможность редактировать заметки прямо в мессенджере. Предполагалось, что Facebook начнёт активно продвигаться на корпоративном рынке, где этот функционал был бы востребован. Но потом концепция поменялась — видимо, из-за нехватки ресурсов. Нам важны такие исследовательские проекты, потому что мы всё-таки заинтересованы именно в глобальном развитии.

«Полноценное редактирование в телефон не втиснуть, как ни извращайся»

— У вас были планы развиваться в B2C. Можете назвать три причины, почему мне следует немедленно перейти с Google Docs на «МойОфис»?

— Во-первых, это наличие десктопных приложений для Linux, Mac OS и Windows. Они работают быстрее, чем веб-приложения, и лучше справляются с большими объёмами информации. Например, с большими таблицами.

Кроме того, наши приложения работают без подключения к интернету. Например, у меня возможность поработать с документами появляется, только когда я в офлайне: лечу на самолёте или еду в «Сапсане». Google Docs не даёт такой возможности. Там можно редактировать только те документы, которые вы открыли, когда были онлайн.

Следующее преимущество — это совместная работа, которая у нас реализована лучше, чем у Google. У Google совместная работа хорошо работает только в вебе, а в приложениях для мобильных устройств есть масса ограничений.

— Но в смартфоне же в любом случае неудобно редактировать.

— Неудобно. Согласно исследованиям, 85% пользователей недовольны тем, что есть на мобильных устройствах. Наши приложения лучше, чем то, что есть у Microsoft и Google, но полноценное редактирование в телефон, конечно, не втиснуть, как ни извращайся. Нужно менять парадигму. Можно внедрить, например, редактирование голосом, чего пока ни у кого нет…

Уже скоро многие люди будут обходиться вообще без компьютеров. Работа с документами в десктопном приложении объективно мало кому нужна. Большинству людей достаточно посмотреть, что-то поправить и отослать. Тот, кто реализует эти функции лучше всех, получит достаточно существенное преимущество.

— А вы над этим работаете?

— Да, мы над этим работаем. Третье преимущество мне сходу сложно сформулировать. Наверное, это защищённость.

— В В2С важная вещь — community. Если все вокруг пользуются каким-то одним продуктом, на ваш перейдут, только если он принципиально лучше. А так — нет смысла. Вот если я перейду на «МойОфис» и мне кто-то бросит ссылку на Google Docs, я смогу её открыть?

— Мы работаем с Google Drive. Вы можете нашим редактором забрать файл из Google Drive.

— Я нажму на ссылку — и она откроется, если я это настрою? Или это чуть более сложно?

— Если настроите, то откроется.

— И потом я смогу бросить эту ссылку человеку, который использует Google Docs, и у него тоже всё откроется, стили и форматирование не собьются…

— Да, он сможет дальше редактировать уже в Google Docs. Стиль и форматирование — всё сохраняется.

— Если бы проводился мировой чемпионат по производству интуитивно понятного софта, его бы, наверное, выиграла Apple. У неё очень много классных продуктов. Но офисным пакетом пользоваться невозможно. Почему компания с такими ресурсами не смогла сделать нормальный?

— Отличный вопрос… Наверняка я этого не знаю, но ходили слухи, что несколько лет назад Apple просто сняла команду с разработки собственного офисного пакета. Почему? Может быть, недостаток ресурсов. Потом, софт для Apple — не основное направление основной доход ей всё ещё даёт железо.

— Не в том ли дело, что при живых Microsoft Office и Google Docs третий продукт на рынке просто не нужен?

— Google ведь тоже не вкладывается в это направление. Развитие Google Docs идёт очень медленно. На мобильных платформах код практически не меняется. Почему? Логичный ответ: на Google Docs приходится менее 5% доходов Google, это не основной бизнес, поэтому и внимания ему уделяют меньше.

«Не очень верю в любые запреты в родной стране»

— Какой у вас сейчас горизонт планирования?

— По России — пять лет.

— Что будет через пять лет?

— Думаю, мы будем занимать от 35 до 50% рынка: 3–5 млн корпоративных пользователей и несколько миллионов частных.

— 50% рынка госзаказа?

— Давайте говорить честно. Какой процент IT-рынка у нас сейчас частный, а не публичный? Считается, что примерно 25%. Сбербанк государственный или частный? А «Сургутнефтегаз»? Для нас нет особой разницы, с кем работать — госкомпанией, федеральным ведомством или крупным частным клиентом. Они очень похожи.

Вы приходите в госкомпанию «РЖД» и видите выгрузку из SAP, такую же как в частной компании. Бюджетные циклы везде одни и те же. При этом, уверяю вас, в некоторых частных компаниях процедуры гораздо более мудрёные, чем в государственных. Какая-нибудь ФНС или Сбербанк гораздо лучше автоматизированы, чем некоторые частные компании, возникшие достаточно давно. Просто в силу того, что ФНС руководит айтишник, а Сбербанк вкладывает гигантские деньги в информатизацию.

— Вы считаете, что следует запретить государственным организациям закупать софт Microsoft? Раз Microsoft, как вы говорите, может в любой момент сдать данные американским властям...

— Это ведь вызовет ответную реакцию. Российские производители потеряют возможность продавать свой софт в Штатах. Основатель Kaspersky Lab Евгений Касперский, правда, и так уже потерял…

Я не очень верю в любые запреты в родной стране. Они не работают. И какой смысл? Государство должно покупать российский софт, потому что ему выгодно развитие IT-рынка. Высокооплачиваемые программисты — лучшие граждане. Работодатели платят за них очень много налогов, а они, в свою очередь, очень много тратят внутри страны. Есть исследования, которые показывают, что рубль, потраченный на российский софт, даёт экономике примерно 5 рублей.

— Да, вы создаёте рабочие места. На вас работают, очевидно, очень талантливые люди. Вы налоги платите. Это всё очень хорошо для российской экономики. Но эти же люди могли бы работать в других компаниях, создавать новые продукты на новых рынках, где есть более очевидные перспективы занять лидирующие позиции, чем в вашем случае. Российская экономика выиграла бы ещё больше.

— Всё-таки у нас удивительный менталитет. В какой-нибудь Франции или в США этот вопрос не возник бы. Там принято поддерживать отечественного производителя.

Новости и лучшие статьи «Секрета фирмы» — в нашем Telegram-канале: @businesssecrets. Подписывайтесь!

Фотографии: Александр Карнюхин / «Секрет фирмы»

Нам важно ваше мнение

Ещё по теме
Загрузка...
Загрузка...