Букет из машины: Как сибиряк Павел Морозов создал рынок фломатов

Первый предпринимательский опыт Павел Морозов получил в 13 лет — попытка продавать возле дома «Фанту», купленную на оптовке, с треском провалилась. Товар, который не удалось реализовать, в итоге выкупил папа. Спустя 15 лет Морозов первым в России придумал, как продавать цветы через вендинговые аппараты. Фломат, сконструированный в Новосибирске, вызвал небывалый спрос на цветочном рынке, за ним выстроилась очередь из покупателей. Годовая выручка компании Морозова «Вендэко» превышала 10 млн рублей, но спустя четыре года дела у предпринимателя разладились. По многообещающему проекту ударил кризис, к тому же у Морозова появились более хваткие конкуренты. «Секрет» рассказывает, как предприниматель из Новосибирска создал рынок фломатов и почему не смог удержать на нём лидерство.

Ставка на вендинг

Морозов никогда не был наёмным работником. После окончания НГТУ он начал первый серьёзный бизнес с друзьями: занялся установкой и обслуживанием копировального оборудования в нотариальных конторах — рассеянные посетители юристов и нотариусов всегда забывают сделать копии документов заранее. Автоматизированные ксероксы требовали минимального обслуживания, а нотариусы охотно шли на сотрудничество, даже не требуя арендной платы, но дело скоро прогорело. «Выйти из дела пришлось из-за разногласий с партнёрами, но именно тогда я увидел преимущества бизнеса, связанного с вендинговыми аппаратами», — вспоминает Морозов.

Однажды Павел Морозов приехал в аэропорт Толмачёво встречать бабушку. Рейс из Краснодара прилетал поздно вечером. «После работы я не успел заехать за цветами, но был уверен, что в аэропорту точно смогу их купить», — говорит Морозов. Цветы действительно были, только продавец уже ушёл. Предприниматель стоял напротив витрины с красиво оформленными букетами, которые нельзя было купить, когда его осенило: через вендинговые аппараты продают шоколадки и напитки, почему бы не продавать цветы?

Пяти минут поисков в Google хватило, чтобы понять: фломат уже существует. Правда, не в России, а в Европе. По самым скромным подсчётам доставка одного аппарата в Новосибирск обошлась бы предпринимателю в 900 000 рублей. Посмотрев десяток роликов на YouTube, Морозов понял, что фломат придётся конструировать с нуля. В существующих моделях предпринимателя не устраивало решительно всё. «Европейский фломат был сделан очень неудобно для покупателя. Дверь почему-то была в два раза меньше, чем букеты. Одно неосторожное движение — и ты мог сломать цветы. К тому же она располагалась практически на полу — приходилось приседать на корточки. «У "американца" цветы были видны только с одной стороны», — поясняет бизнесмен. Морозов решил придумать свой фломат.

Разработка и инвестиции

Стартовый капитал, 300 000 рублей, Морозов получил, продав машину. Эти деньги были потрачены на миллион ошибок, совершённых на этапе запуска. «Никаких схем устройства европейских фломатов в открытом доступе не было. Конструировать пришлось с чистого листа. Даже если бы я нашёл чертежи, это вряд ли бы помогло. Скорее отпугнуло. То же самое можно сказать о бизнес-плане. Я не стремился просчитать абсолютно все затраты. Знать наперёд — не всегда хорошо. Реальный бизнес-план может отбить желание вообще что-либо делать», — вспоминает Морозов.

Айтишник по образованию (предприниматель закончил НГТУ по специальности «информационная безопасность») Морозов начал искать инженеров-конструкторов, которые могли бы собрать механизм аппарата. Он изначально решил, что его фломат должен работать по принципу конструктора. Все европейские модели имели заданные параметры. Даже высоту полок в них нельзя было регулировать, значит, владелец не мог заполнить фломат цветами с разной длиной стебля. Первые эскизы нарисовал отец Морозова — инженер. По ним конструктор, которого предприниматель нашёл на Freelancelab, сделал технический чертёж. Рассказывать о будущем изобретении и искать покупателей предприниматель начал задолго до выпуска первого фломата. «Вероятность, что кто-то украдёт идею и реализует её быстрее меня, была ниже, чем вероятность, что я выпущу продукт и столкнусь с ситуацией, когда на него нет спроса», — поясняет Морозов. Разработку программного обеспечения предприниматель доверил программисту из Москвы. Почти год ушёл на конструирование первого полноценного фломата и его последующие изменения — работающий образец Морозов представил потенциальным покупателям в августе 2011 года.

Предприниматель до последнего сопротивлялся необходимости оформлять кредит, однако настал день, когда вопрос встал ребром: брать в долг и продолжать дело или бросить разработку фломата, так и не доведя машину до ума. Бизнесмен оформил кредит на 220 000 рублей. Их хватило, чтобы закончить первый работающий образец фломата. Денег на то, чтобы поставить производство на поток, не было. Морозов неохотно начал поиски компаньона, который согласился бы купить долю в бизнесе. Пока потенциальные вкладчики торговались за размер инвестиций и доли, стали поступать заказы. На стадии разработки предприниматель регулярно ездил по выставкам с образцами будущего фломата, где собрал базу потенциальных клиентов. На момент запуска в списке Морозова было около сотни человек. Примерно 20 из них сделали заказ, ещё 30 наблюдали, «выгорит или не нет». Морозов брал 50% предоплаты, 25% от стоимости фломата в середине производственного цикла и оставшиеся 25% — за неделю до отгрузки. Цена рекомендуемой комплектации на момент запуска составляла 190 000 рублей. Необходимость в поисках партнёра отпала сама собой.

Рынок

Фломат Морозова появился в нужное время и в нужном месте. «Вендинговый бизнес в России находится в стадии развития и по основным параметрам сильно отстаёт от западных аналогов», — писали авторы маркетингового исследования РБК «Российский и мировой рынок вендинга 2013». По сравнению с Японией, где на один торговый автомат в 2013 году приходилось 25 человек, в России этот показатель составлял 4300 человек. Тем не менее тенденция к росту обозначилась уже тогда. Эксперты отмечали бурное развитие вендингового бизнеса в России, рынок прибавлял порядка 15% в год. По данным того же исследования РБК, большая часть вендинговых автоматов в России приходилась на кофейные и снековые аппараты, причём импортные производители, такие как N&W Global Vending, Saeco International Group, доминировали на отечественном рынке. «Сегодня ситуация изменилась коренным образом. В России существуют десятки производителей, которые собирают кофейно-снековые автоматы. В случае поломки владельцу не надо переправлять импортный аппарат за границу, сервисное обслуживание доступно по гарантии, это играет на руку российским сборщикам, — отмечает коммерческий директор компании "Ньютек" Алексей Смирнов. — Тем не менее вендинг в России всё ещё находится в самом начале своего развития. По сравнению с кофейно-снековыми аппаратами фломаты показывают очень высокую окупаемость. Есть случаи, когда при выборе точки с высокой проходимостью фломат отбивал затраченные на него средства за месяц или два. Средняя стоимость букета — 1000 рублей. Я не знаю ни одного кофейного или снекового автомата, который при себестоимости от 200 000 рублей окупался бы за месяц».

Спрос на фломаты определяет и тот факт, что их, в отличие от популярных кофейно-снековых машин, делают всего четыре компании в России. Первопроходцем был Павел Морозов — свою компанию он назвал «Вендэко».

Клиенты и стоимость

«Изначально я хотел делать фломаты для себя, но вскоре понял, что совмещать производство и торговлю цветами невозможно, необходимо сфокусироваться на чём-то одном. Я принял решение заниматься производством», — объясняет Морозов. При стоимости от 199 000 рублей (базовая комплектация фломата) до 229 000 рублей (рекомендуемый комплект) выручка компании Морозова в 2013 и 2014 году составляла 10–13 млн рублей в год.

Больше всего заказов приходит с севера страны. Фломаты регулярно отправляют в Якутск, Норильск, Сургут. Там как нигде заинтересованы в вендинговых аппаратах — даже неквалифицированные кадры с учётом северных надбавок обходятся работодателю очень дорого. Статистика о количестве проданных и оставшихся во фломате букетах приходит по СМС или на электронную почту. Таким образом владелец всегда знает, когда необходимо пополнить автомат. «Самые вредные клиенты — москвичи», — жалуется Морозов. — С ними постоянные "танцы": добавьте такую опцию и другую, просят они, а деньги мы потом пришлём».

Фломаты размещают в аэропортах, супермаркетах, театрах и даже роддомах. Преимущества отсутствия продавца, маленькой площади аренды и круглосуточной работы автомата постепенно меняют настороженное отношение покупателей. «Цветочный вендинг сильно отличается от любого другого. Цветы — живой товар, и это диктует особые требования к фломату. В цветочном бизнесе постоянно появляется большое количество новых компаний, цветочных магазинов, и в то же время огромное их количество в скором времени закрывается. Автоматы по продаже цветов, конечно, полностью не заменят магазины», — говорит конкурент Морозова, генеральный директор XD Ltd Александр Лебедев.

Кризис

В сентябре 2014-го, когда арбитражный суд Новосибирской области постановил взыскать 788 000 рублей с «Вендэко», предприниматель был завален заказами. В среднем фирма, зарегистрированная Морозовым и владеющая патентом на фломат, производила пять автоматов в месяц. Бизнесмен честно предупреждал, что покупателям придётся стоять в очереди: график выполнения заказов был расписан до конца года. Некоторые клиенты охотно доплачивали за возможность получить фломат как можно скорее. Сроки исполнения заказов остальных покупателей, не оплативших сверхурочные за быструю сборку, отодвигались всё дальше.

Неисполнение обязательств по договору подряда стало причиной иска, поданного тверской компанией «Орхидея». Договор с ней был заключён в ноябре 2013-го. Тогда же «Орхидея» перечислила «Вендэко» 750 000 рублей. В договоре была указана дата отгрузки готовых фломатов: 26 февраля 2014 года. В указанный срок тверские предприниматели вендинговые автоматы не получили. Попытки расторгнуть договор и вернуть деньги без суда оказались безуспешными. 10 сентября 2014 «Вендэко» принудили вернуть деньги и оплатить судебные издержки.

Между тем на отечественном рынке Морозов уже был уже не единственным производителем фломатов. Клиентов перетягивала брянская компания «Ньютек», которая начала выпускать фловенд на год позже Морозова, и рязанская «Инфотехника». «Ньютек» продаёт примерно 50 машин в год — примерно столько же у Морозова получалось реализовывать в хорошие времена.

Бывший клиент Павла Морозова на условиях анонимности сообщил «Секрету», что его заказ также был выполнен на два месяца позже оговорённого срока. «Видимо, сказались финансовые трудности, возникшие из-за суда. Хотя, когда мы заключали договор, Павел уверял, что дела компании идут в гору. Морозов предлагает заманчивую цену — на 30–40% меньше, чем у его конкурентов. Однако даже тот единственный фломат, который мы получили на два месяца позже, оказался дефектным. Очень скоро его пришлось отдавать в ремонт».

Чтобы поставить производство фломатов на поток, предпринимателю пришлось влезть в ещё один кредит. «Принципиальным пунктом на момент запуска был отказ от займов, однако в итоге, помимо 520 000 рублей, позволивших доделать первую работающую модель фломата и отказаться от инвесторов, пришлось взять в кредит ещё 1 млн рублей. Когда я рассчитаюсь со всеми долгами, то и сам начну считать бизнес успешным», — заявил Морозов в разговоре с «Секретом» в октябре прошлого года. Тогда он собирался погасить кредиты к концу декабря 2014 года, но на сегодняшний день, по словам Морозова, кредиты всё ещё никуда не делись, а число заказчиков из-за кризиса снизилось. Предприниматель открыл ещё одну фирму — ООО «Фломат», к которой уже предъявлен иск «О неисполнении или ненадлежащем исполнении обязательств по договорам подряда». Комментировать ситуацию истцы отказались.

«Павел взялся за очень непростой сегмент рынка, однако с 2012 года — времени первых публикаций о Морозове — в его автоматах не прибавилось ни креатива, ни функционала. Смешно, когда пишут о новосибирском феномене», — говорит Александр Лебедев. С ним согласен и Алексей Смирнов: «Не понимаю, почему все СМИ так уцепились за Морозова. Два месяца назад ко мне обратился бывший клиент Морозова с просьбой выкупить у него новосибирский аппарат. Бизнесмен жаловался на постоянные проблемы с ним и зарекался связываться с вендингом в принципе. Очень жаль, что один некачественно сделанный продукт формирует негативное отношение ко всей отрасли».

Торты вместо цветов

«У меня есть два патента на фломаты, но я не отслеживаю появление подделок. Даже с учётом существующей конкуренции эта ниша ещё не забита до отказа. Если кто-то скопирует мой фломат — это всё равно развитие вендинга, потому что люди постепенно привыкают покупать через автоматы, а это выгодно и для меня, поскольку рынок расширяется, а спрос растёт», — объясняет Морозов.

Температура воздуха, которая во фломате держится на уровне +7 градусов, необходимых для замедления увядания цветов, позволяет придумывать разные способы использования автомата. «Например, через него можно продавать торты или суши. Такие автоматы будут одинаково популярны в бизнес-центрах и студенческих общежитиях. Люди, которые купили еду один раз и не отравились, обязательно вернутся», — шутит Морозов. В этом месяце предприниматель проводит тестирование своих автоматов для продажи тортов компании Mirel. Морозову стало сложно продавать фломаты цветочникам: во-первых, о его компании пошла дурная слава, во-вторых, у цветочников настали трудные времена — в кризис люди экономят на роскошных букетах. Теперь он надеется, что вендинговые машины пригодятся другим предпринимателям.

Фотография на обложке: Никита Хнюнин / «Секрет Фирмы»