За копейки: Как российские интернет-магазины продают товар за границу

Покупательная способность россиян резко упала в 2015 году, и нет надежд на её скорое восстановление. При этом благодаря падению курса рубля российские товары стали намного более конкурентоспособными на иностранных рынках. «Секрет» попросил нескольких владельцев российских интернет-магазинов рассказать, как они работают с иностранными клиентами и зарабатывают в кризис.

Магазин Grey Shop появился в 2009 году — мы продавали снаряжение для военно-спортивной игры страйкбол. Сейчас у нас уже больше тысячи наименований экипировки, оборудования для охоты и рыбалки, одежды для спорта и активного отдыха, а также формы для сотрудников силовых служб. 90% всей нашей продукции изготавливается на российских фабриках. О том, чтобы начать продавать российский товар за границу, мы задумывались ещё с 2012 года — мой знакомый любитель страйкбола из Испании рассказал, что русские товары у них востребованы, потому что дешевле европейских, но качественнее азиатских. Активно продажами за рубеж мы занялись в ноябре 2014 года — перевели сайт на английский, выставили цены в долларах. После обвала рубля вся наша продукция для иностранцев стала стоить столько же, сколько китайская. При этом наше качество с китайским несравнимо. Продвигать товар начали через Facebook, специализированные группы, сообщества поклонников страйкбола. Отправляли нашу продукцию местным блогерам, интересующимся экипировкой, чтобы они писали обзоры и выкладывали их у себя на страницах.

Первые посылки мы отправили в Испанию, потом в Великобританию, потом другие страны подтянулись. В Европе, конечно, есть аналоги нашей продукции, но по той цене, по которой мы продаём, они продавать не могут. Наиболее крупным рынком для нас остаётся США — американские клиенты самые платёжеспособные.

Увеличил спрос на нашу продукцию не только курс валют, но и тот факт, что иностранцы увидели российскую экипировку из-за последних геополитических событий — «вежливых людей» и так далее. Они поняли, что российские военнослужащие стали значительно лучше одеваться по сравнению с тем, что было в 90-х и нулевых годах. При этом большинство европейских моделей застыло в 90-х, а мы можем напрямую конкурировать даже с США. Наша англоязычная страничка в Facebook нравится почти 5000 пользователей, на наш английский Instagram подписано больше 20 000 человек. Соотношение наших продаж в России и за рубежом сейчас примерно одинаковое. Сегодня в месяц мы отправляем по 300–400 посылок за границу. Чаще всего заказывают одежду и снаряжения, реже берут мелочёвку вроде часов. Иностранные продажи приносят от $50 000 до $70 000 в месяц.

Несмотря на всю привлекательность подобной работы, это довольно трудоёмкий процесс. Тут и языковые барьеры, и проблемы, связанные с доставкой и другими особенностями международной торговли. Временами посылка через «Почту России» или EMS доходит за три-четыре дня, а временами — за 30–40. И это, по сути, ни от чего не зависит. Но мы всё равно продолжим продавать иностранным клиентам, в этом году попробуем завоевать азиатские рынки — выйти в Китай, Вьетнам, Индию. Главная проблема там — это языковой барьер.

Мы делаем кастомизированную обувь по индивидуальному дизайну заказчиков. Наше производство запущено в 2009 году в Санкт-Петербурге. В самый горячий сезон — осенью — мы продаём около 200–220 пар в месяц. 6–7% из них приходится на зарубежных заказчиков.

В 2011 году мы решили снять видео о своей продукции и привлекли для этого американскую команду. Они довольно часто снимали для американской ярмарки мастеров Etsy и представляли, какой товар там востребован, поэтому, поработав с нами, предложили нам изучить этот вопрос и попробовать продавать на этой площадке. Сказали, что у нас качественный продукт, который может быть интересен американским пользователям. Мы договорились с Etsy и начали продавать оттуда. На протяжении двух лет мы активно получали заказы с Etsy, у нас появились постоянные покупатели, но компания у нас небольшая и обслуживать сразу несколько площадок — и Etsy, и наш собственный сайт — было проблематично, поэтому мы приняли решение сосредоточиться на сайте, перевели его на английский, подключили PayPal. Одна из проблем, с которой мы регулярно сталкивались, работая с иностранными клиентами, — они боялись переводить нам деньги с карты на карту через российские системы. Иностранцев с детства учат, что платить картой на индийских, российских и всех восточноевропейских ресурсах небезопасно, поэтому многие отказывались от покупки во время платежа. До появления у нас PayPal из всех иностранцев, что к нам обращались, хорошо если один из 100 соглашался оплатить картой. Когда мы настроили работу сайта, на него перешли наши постоянные клиенты с Etsy.

Параллельно мы делали несколько коллабораций с иностранными брендами, и нас заметили иностранные СМИ — например, в 2014 году мы попали в подборку лучших российских брендов в издании Highsnobiety. Небольших производителей кроссовок совсем немного по всему миру — в основном этот рынок занят большими брендами, — поэтому про маленьких часто пишут. Каждое упоминание в иностранном издании приводит к нам новую волну зарубежных клиентов. Постоянной географии клиентов у нас нет. На сегодняшний день мы не отправляли обувь только в Южную Америку и Африку. Больше всего заказов из тех стран, где развита сникер-культура, в частности из США, в этом сезоне активно заказывают французы. У нас есть постоянные клиенты из Австралии, которые регулярно к нам обращаются и купили уже не одну, а две-три пары кроссовок.

У нас и раньше для иностранцев были привлекательные цены, а сейчас тем более. При этом наши продажи в России также продолжают расти, несмотря на то что большинство материалов мы заказываем из Европы и цена на них выросла. Сохранить цену кроссовок на прежнем уровне помог быстрый рост — к кризису мы смогли оптимизировать издержки. При этом в то же время в магазинах цены выросли и конкурировать с ними стало намного проще.

Мы начали делать наши шлемы «Хищник» в 2010 году, уже тогда к нам появился большой интерес за границей — кто-то видел шлемы у российских друзей мотоциклистов и начал спрашивать, где взять такой же. Тогда в 2012 году мы перевели сайт на английский и подключили PayPal. Какую-то дополнительную рекламу на иностранных рынках мы не давали — у нас интересный продукт, который распространяется вирусно. Кроме того, на нас часто выходят через соцсети, форумы по интересам. Подобные шлемы делают ещё в Таиланде, но качество намного хуже. Хотя все шлемы мы делаем под заказ. Это, по сути, ручная работа, но за основу мы берём сертифицированные шлемы заводского производства, что делает их максимально безопасными. А производители из Таиланда могут из велосипедных шлемов свои шлемы делать — внешне красиво, но небезопасно. Мы наш шлем считаем самым безопасным на рынке.

Количество заказов зависит от сезона — продаём от 30 до 70 шлемов в месяц. На сегодняшний день две трети всех шлемов мы отправляем за рубеж. Чаще всего у нас заказывают из США и Мексики, но есть клиенты и в Европе. С начала кризиса количество заказов в России снизилось на 20%, но с учётом девальвации мы даже выиграли на экспорте. Цены у нас были выставлены в долларах, они не менялись, но в рублях мы стали зарабатывать больше. Три месяца у нас резко увеличилось количество клиентов по ещё одной причине — мы выпустили модель «Хищника» на $200 дешевле: основная модель стоит $810, а облегчённая — $690.

Нашим сервисом часто пользуются переехавшие за границу россияне и иностранцы, у которых в Москве есть родственники или друзья. Они отправляют цветы своим мамам, сёстрам, девушкам. В основном заказы идут из Лондона, Нью-Йорка и Лос-Анджелеса — городов с кучным проживанием российской диаспоры. Бизнесмены часто ездят в другие страны в командировки, а в Москве у них остаётся вторая половина, которую они пытаются как-то подбодрить, послать весточку о том, что скоро будут дома. Наш магазин работает с 2010 года, и такие заказы были всегда: сперва они составляли 1% от всех заказов, а сейчас — 7–8%.

В этом году, видимо, в связи с тем, что доллар подрос, средний чек подобных заказов увеличился — если раньше люди из-за границы заказывали на бюджет 2000–2500 рублей, то теперь берут букеты за 5000–6000. Иностранцам всегда было непонятно, почему в России такие дорогие букеты и цветы. У нас сложилась особенная культура, связанная с цветами, с дарением букетов, для нас это как подарок, а заграницей подарить цветы можно просто так, их можно купить под домом и поставить в вазу без повода. Благодаря курсу иностранные клиенты больше не пугаются наших расценок.

Средний чек у российских покупателей снизился рублей на 500 — был в районе 5000, стал 4500. При этом количество заказов в России у нас упало на 10–15%, следовательно, на 15% упал и оборот, потому что количество заказов из-за границы, конечно, не составляет критическую массу.

Стальное язычковые барабаны — глюкофоны — мы начали продавать в 2013 году. Глюкофоны делают по всему миру, но они все разные. Из стали такого качества и с таким дизайном больше нигде нет, поэтому мы решили попробовать продавать наши музыкальные инструменты за границей. В 2015 году зарегистрировались на eBay. Нам легко конкурировать с иностранными производителями — мы можем сделать ценник дешевле без потерь для себя. Первые заказы были из США, Канады и Германии, потом стали отправлять и в Японию, Австралию, Грецию, Францию, Англию.

В этом году мы уже не работаем с eBay, а продаём через соцсети — Facebook и Instagram — и наш англоязычный сайт. Работать с eBay не очень удобно — деньги можно вывести только через 20 дней после продажи, плюс надо платить комиссию. Поначалу на фейсбук к нам приходили люди, видевшие нас на eBay, позже мы начали использовать разные механизмы продвижения в соцсети. В России мы сейчас продаёт 20 инструментов в месяц, а за границу отправляем около десяти. Один глюкофон стоит 7000 — 15 000 рублей.

Фотография на обложке: Stevecoleimages / Getty Images