Как сервис Grabr позволяет туристам заработать на доставке
На прошлой неделе в России запустился сервис Grabr, с помощью которого путешественники могут привозить с собой товары за вознаграждение. Основатели Дарья Ребенок и Артём Федяев надеются, что в нашей стране он выстрелит: в кризис немногие путешествуют сами, Grabr для многих — редкая возможность получить желанную вещь, которую не найти в России. Дарья Ребенок рассказала «Секрету» об истории своего сервиса, ещё до запуска привлёкшего $1 млн инвестиций.
Идея
Мы с Артёмом познакомились на пляже Барселоны, когда нам было по 15 лет. Наши семьи часто ездили отдыхать в Испанию. Позже Артём поехал учиться в Нью-Йорк, а я ждала его в Москве.
Тогда он начал интересоваться программированием. В какой-то момент у него появилась идея — создать виртуальные комнаты, где люди могли бы хранить весь необходимый контент: от вещей, которые хотели бы купить или уже купили, до любимых СМИ. Сервис, позволяющий хранить все необходимые сайты и ссылки в одном месте.
Идея вылилась в компанию Mywebroom, существующую до сих пор. Вместе с другом они сделали прототип и спонтанно купили билеты в Сан-Франциско. Никого не зная в этом городе, через знакомых знакомых они нашли диван в комнате незнакомого человека в Университете Сан-Франциско. На следующее утро незнакомец предложил им позавтракать вместе и затащил на бранч в роскошном отеле The Fairmont San Francisco. Они оказались за большим круглым столом, в один момент наступила тишина, и человек напротив спросил их, кто они такие. Ребята рассказали о Mywebroom. Собеседник посадил их к себе в машину и повёз на экскурсию в Стэнфорд, потом в Google, а в конце дня посадил на обратный самолёт, попросив прислать ему презентацию проекта. Как оказалось, день Артём провёл с бизнес-ангелом из Менло-Парка Клаусом Дорнером. Через два месяца Дорнер предложил $200 000 за долю в компании. К сегодняшнему дню Mywebroom привлёк уже $4,5 млн — среди инвесторов есть как американцы, так и россияне. Один из российских инвесторов Mywebroom бизнес-ангел Константин Николаев позже стал первым инвестором в Grabr.
Когда мы оба окончательно перебрались в Сан-Франциско, мы очень сильно скучали по испанскому гаспачо, но не могли ни найти его здесь, ни заказать. Как сумасшедшие foodie, мы готовы были заказать гаспачо из Испании за любые деньги. Мы стали думать о том, что как минимум девять рейсов сейчас летит из Барселоны в Сан-Франциско и наверняка минимум у одного человека есть место в чемодане для нашего гаспачо. За пачку гаспачо ценой в 2 евро мы готовы были отдать $30. Нам показалось, что таких сумасшедших, как мы, в мире может быть немало. Мы начали думать о том, что это отличная бизнес-модель, когда один человек может привезти что-то другому и на этом подзаработать.
Во время одной из встреч с российским инвестором Mywebroom Артём поделился этой идей и в ответ услышал: «Сколько денег вам на это нужно?» Так мы получили первые $500 000 на развитие. Почти сразу после предложения первого инвестора к нам пришёл второй инвестор, тоже из России, работающий на логистическом рынке, и дал ещё $500 000.
Как это работает
Работа приложения строится на двух типах людей: покупателях и путешественниках. При этом в разное время каждый пользователь может быть и тем и другим. Работает всё очень просто: покупатель выкладывает в приложение продукт, который хочет получить, и выбирает определённую сумму вознаграждения — это может быть как $5, так и $500. В среднем вознаграждение составляет 10–20% от стоимости покупки, но многое зависит от размера товара и того, насколько сложно его привезти: кто-то попросит айфон, который можно положить в ручную кладь, а кто-то — колесо для велосипеда. Путешественники заранее вводят дату и направление поездки, поэтому получают уведомление о тех заказах, которые ждут из места его пребывания. Изучив предложение, он может или принять его, или договориться о другой сумме. При этом после того, как путешественник принял заказ, обговорённая сумма блокируется на карте заказчика. Таким образом путешественник может быть уверен, что получит эти деньги, если выполнит доставку, а покупатель, что его деньги не спишутся до тех пор, пока он не получит товар.
Идея нашего приложения нравится многим, но до заказа пользователю дойти не так просто. Часто ему хочется попробовать что-то купить, но он не знает что. Поэтому мы подталкиваем покупателей к покупке — на главной странице приложения у нас есть подборка самых популярных товаров: сейчас это недавно вышедший iPhone SE, дроид Sphero BB-8 Droid из «Звёздных войн», разные кроссовки Nike и, конечно, еда. Мы также работаем над тем, чтобы привлекать на платформу публичных людей, много путешествующих и знающих интересные диковинные штуки по всему миру. С ними мы сможем составлять подборки вроде «Что заказать со Шри-Ланки».
Grabr получает 7% от общей суммы заказа. Сегодня в месяц к нам заходят 100 000 человек, но намного важнее — зарегистрированные пользователи. Регистрация происходит на последнем этапе, когда ты уже всё оформил и хочешь опубликовать информацию о покупке, а значит, зарегистрированный пользователь обязательно что-то закажет или привезёт. Первую версию Grabr мы показали в конце сентября 2015 года в рамках мероприятия, проводимого TechCrunch. За две недели после этого через Grabr было совершено 20 доставок. В ноябре и декабре мы дорабатывали приложение. В конце декабря приложение попало в App Store. В январе у нас было 2000 зарегистрированных пользователей. Они совершили 250 заказов на $65 000, значит, мы заработали $700. В марте у нас было 12 000 пользователей, сделавших 1000 заказов на $250 000 и принёсших нам $5600. Апрель ещё не кончился, но у нас уже 20 000 зарегистрированных пользователей, совершивших заказы на $500 000.
Запуск приложения
Команду разработчиков и дизайнеров, всего семь человек, под этот проект мы собрали в Москве. У нас есть сотрудники, работающие над Mywebroom и Grabr, и в Сан-Франциско, но активно расширять команду планируем всё-таки в России. Во-первых, чтобы собрать хорошую команду в Сан-Франциско, надо надомного больше времени и денег. Во-вторых, проанализировав рынок перед запуском, мы поняли, что в России у нас сейчас очень много шансов на успех из-за сложившейся в стране ситуации.
Во время презентации проекта на TechCrunch я спросила у одного из зрителей: «Какое у вас хобби?» Он ответил: «Фотография». Он сказал, что ему нужна какая-то особенная линза из Японии, я выложила заказ и забыла об этом. На следующий день мне неожиданно пришло предложение от жителя Сан-Франциско, подписанного на альфа-тестирование. В тот день, когда он подписался на Grabr, он как раз находился в Японии. Второй заказ произошёл через две недели — мужчина из Лос-Анджелеса заказал своей жене легендарные макаруны Lette из Парижа, которые французский путешественник смог доставить за два дня. Эти покупки хорошо определяют нашу целевую аудиторию — это люди, у которых есть интересные хобби, которые хотят удивлять любимых, любят новые эмоции и впечатления, чувствуют привязанность к определённым продуктам и вещам, как мы к гаспачо. Сейчас у нас чаще всего заказывают гаджеты — не только айфоны, но и дроны, и разные коллекционные игрушки. Очень много заказов поступает на детские товары — одежду и питание. В России всё ещё сложно купить качественные и не слишком дорогие вещи. И конечно, огромной популярностью пользуется классика — хамоны и сыры.
Перспективы
Самые активные пользователи у нас сейчас находятся в России, США, Вьетнаме, Германии, Южной Америке и скандинавских странах. Ввиду определённых экономических и геополитических условий Россия для нас — приоритетный рынок. Понятно, что там сейчас многие вещи невозможно купить, потому что их просто нет или потому что они слишком дорого стоят.
Другие приоритетные рынки — США, Канада, Западная Европа. В этих странах много путешественников и покупателей. Американский рынок перенасыщен товарами, поэтому в США у нас больше путешественников, чем покупателей. Но при этом даже тут есть люди, которые могут найти не всё, что им надо, — это экспаты, международные студенты, профессиональные коллекционеры. Люди в этих странах более открыты к путешествиям и готовы делать что-то полезное для других. Для многих это не просто возможность подзаработать, но и способ присоединиться к определённому сообществу — так же работает Couchsurfing и Airbnb. Привозя кому-то вещь, они часто продолжают общаться — покупатель может показать путешественнику интересные места или подвезти его до аэропорта.
Рекламой и продвижением в России мы особо не занимались, но попробовали несколько инструментов и заметили интересную тенденцию. Реклама на Facebook не сработала совершенно, но когда наш сервис попал в выпуск видеоблогера Александра Кондрашова, заказавшего через Grabr камеру Sony FDR-AX53 и дрон DJl Phantom 4, люди начали активно регистрироваться. Видео Кондрашова посмотрело чуть больше 90 000 человек.
Сейчас мы ищем дополнительное финансирование. На этот раз хотим привлечь американских инвесторов, но рады всем желающим. Параллельно мы строим наши команды в Америке и в России. Россия — это масштабный проект для нас. Когда мы освоим эту страну, возьмёмся за Юго-Восточную Азию и Бразилию. Это большие рынки, и, как говорится think global, act local.
Фотография на обложке: пресс-служба Grabr