Как россияне решили построить бизнес на игрушках-кофтах. И что из этого вышло

Сначала мы придумали подушку-трансформер, на которой можно спать в самолёте, а потом превращать в удобную кофту. Такой продукт можно продавать ИТ-компаниям, спортклубам и отелям. Но себестоимость сувенира выходила дорогой — и экономика бизнеса не складывалась.

Следующей идеей была детская мягкая игрушка, которую можно брать с собой и превращать в кофту. Так и решили делать Кофтёнышей.

Все эскизы изделий Серафима рисовала сама, ей помогала конструктор-технолог Татьяна, а с шитьём игрушек — наша первая швея Надежда. Мы создали 17 прототипов, прежде чем первые Кофтёныши пошли в производство.

Когда отшили первые образцы, я написал пост в своём личном аккаунте в «Фейсбуке» и выложил фото игрушек. Так мы получили первые продажи, расширили производство и наняли новых сотрудников.

Первые сложности

Первое, чему мы удивились: люди откликаются на вакансию, договариваются о собеседовании и просто на него не приходят. Они не звонят и никак не предупреждают — просто пропадают.

Ещё одно наблюдение: если по объявлению о работе звонит мужчина-швея, с вероятностью 99% он получил свои навыки в тюрьме. Со временем выяснилось, что такие люди не подходят просто по квалификации.

Когда мы укомплектовали штат, перед нами встал простой вопрос: сколько стоит кофта? Мы предположили, что 3500 рублей за наш продукт будет справедливой ценой. Но ребёнку нужно как минимум две кофты на год. Поэтому разработали более доступную версию Кофтёнышей: не из дорогого хлопка, а из флиса, без трудоёмких деталей типа манжетов. Продажи увеличились.

Продажи и маркетинг

Мы полагали, что необычный продукт будет продавать себя сам, но такой подход не сработал. Сейчас в нашем отделе маркетинга — контент-менеджеры, дизайнеры, копирайтеры, email-маркетологи, продюсеры съёмок. Сначала ими руководил я, но затем нанял CMO, который взял весь маркетинг на себя. Команда этого отдела привлекает новые заказы.

Наш сайт даёт 90% продаж Кофтёнышей, в то время как маркетплейсы, где в основном покупают комбинезоны, пижамы, шапки, снуды, — всего 10%.

Зарубежные продажи также давали результат — в основном среди русскоязычных диаспор в Германии, Израиле и Прибалтике. Мы размещали рекламу в Facebook так, чтобы люди покупали Кофтёнышей напрямую у нас. Несмотря на дорогую доставку, съедавшую около 30% от стоимости самого продукта, в некоторые месяцы до 15% продаж приходилось на иностранных покупателей.

Со временем новых лидов стало находить всё сложнее, и мы перестали давать рекламу на зарубежных пользователей.

Все наши рекламные каналы показывают разную маржинальность. Допустим, на Wildberries у нас вообще нет рекламы, там всё продаётся за счёт органической выдачи.

На Ozon реклама есть, мы там активно экспериментируем. Доля расходов составляет 10–20% от выручки, в зависимости от экспериментов.

Неизменно хорошие результаты продолжают показывать Facebook и Instagram. Успешным был и TikTok, но он требовал слишком большого вложения ресурсов нашей команды маркетинга: уж очень быстро там выгорают креативы. К примеру, в Instagram мы меняем креативы каждые 5–10 дней, а в TikTok — каждые 1–2 дня.

Траты и вложения

Изначально мы вложили около 300 000 рублей: купили ткани и швейные машинки, сняли помещение для производства и сделали небольшой ремонт. Нужно было также платить людям зарплату и покупать ещё больше тканей. Мы взяли заём — и сумма вложений выросла до 1 млн рублей. Эти деньги уже давно отбились.

Это не единственный раз, когда мы прибегали к помощи займа. В самом начале нам нужны были хотя бы две вышивальные машины стоимостью 650 000 рублей каждая. Считая их покупку слишком дорогой, заказывали вышивку у другой компании, и каждый месяц платили ей от 80 000 до 120 000 рублей за то, что на кофтах вышивали мордочки животных. В итоге мы взяли заём, который выплатили примерно за полгода. Теперь у нас своё вышивальное производство и мы ни от кого не зависим.

Планы на будущее

Мы планируем выходить на другие контрактные производства. Наше производство находится в Санкт-Петербурге, и зарплаты тут достаточно большие. Возможно, если найти подходящую региональную фабрику и делать заказы у неё, то часть финансовых процессов получится оптимизировать.

Сейчас мы хотим развивать зарубежные продажи. Первым рынком, скорее всего, будет Казахстан — как страна, наиболее близкая нам по менталитету. Но нужно быть готовым заморозить сразу большое количество товара.

Есть ещё одно перспективное направление — развитие персонажей, Кофтёнышей. Мультяшные персонажи обычно попадают к детям через YouТube. Для этого нужен хотя бы микросериал из 10 серий, а каждая качественная серия стоит несколько млн рублей. В то же время невозможно предсказать успех такого проекта.

Важным направлением остается и офлайн-торговля.

Советы предпринимателям

• Внимательно изучайте аналитику. С цифрами перед глазами вы увидите гораздо больше вариантов развития бизнеса. При планировании новых кампаний тоже опирайтесь на цифры. Если вы не можете что-то посчитать, не делайте этого.
• Открывая новые направления, привлекайте опытных партнёров. Те, кто действует самостоятельно, собирают на своём пути все шишки и теряют время и деньги.
• Если вы тратите условно 100 рублей на продвижение, выделите 10 рублей из них на создание контента. Часто люди, имея финансовые возможности, чтобы сделать что-то классное, пользуются примитивным креативом.
• Не зарывайтесь в операционке. Хотя бы два часа в неделю смотрите на свой бизнес как консультант, как собственник, которого интересуют только прибыль на вложенный капитал и стратегия развития. Уделяйте этому всё больше времени и постепенно выходите из операционной деятельности.