Как российский стартап захотел выйти в Великобританию, но запустился в Индии — и не прогадал

В 2017 году я открыл курсы программирования для школьников. Всё работало по простой схеме: после уроков школьников обучали преподаватели, которые сами были студентами технических вузов. В 2020 году проект полностью перешёл в онлайн-формат.

В мае 2021 года появилась онлайн-школа Rebotica, мы с командой сформулировали её миссию — помочь детям определиться с профессией еще до ЕГЭ и поступления в университет. За первые полгода работы количество активных учеников выросло с 227 до более чем 2500, а выручка увеличилась с 1,25 млн до 18,75 млн рублей в месяц.

Об учебных курсах

У нас учатся дети от 8 до 16 лет, поэтому программы адаптируются под разные возрасты. За планы занятий отвечают методисты, которые учитывают психологию ребенка определённого возраста. А вот непосредственным обучением занимаются студенты и выпускники вузов по IT-специальности — они подстраивают курс под каждого ученика, добавляя персональные задания и учитывая интересы ребенка.

Когда из школьного кружка робототехники компания выросла до онлайн-школы, мы решили изменить учебный план и подход к преподаванию. Выбрали принцип обучения «один на один», чтобы дети эффективнее усваивали материал, а учебный план адаптировался под особенности каждого. Это позволило нам не разрабатывать дорогостоящую LMS (Learning management system — платформа, на которой хранятся курсы, есть инструменты для взаимодействия между учеником и учителем, большие базы знаний), а сфокусироваться на проработке самих программ и обучении педагогов. Благодаря этой модели мы смогли достичь высокого уровня прохождения курсов до конца — более 80% клиентов школы не бросают обучение в процессе.

Сначала ребёнок выбирает направление — от веб-дизайна и блогинга до создания игр, а затем ему подбирают преподавателя. Во время обучения школьник выполняет конкретные проекты, составляет портфолио работ и даже получает свои первые оплачиваемые заказы от нас или партнёров (например, создаёт сайт-визитку для фотографа). Его работу контролирует преподаватель, чтобы тот точно выполнил задачу и не перенервничал, если что-то не получится. Собственные проекты важны для мотивации ребёнка и его погружения в конкретную среду. Мы показываем, что, если он хочет быть программистом, такие задачи ему придётся решать ежедневно.

Разработка индивидуальных занятий обходится дороже, чем набор групп с установленным учебным планом. Один образовательный модуль продолжается в среднем полгода, за это время учитель проводит с учеником 40 часов, а ребёнок создаёт пять собственных IT-проектов.

Будущих веб-дизайнеров мы знакомим с основными конструкторами сайтов, юных 3D-моделлеров сразу обучаем создавать трёхмерные объекты, программистов — работать на языке Python. Разработчики видеоигр начинают с создания игрового мира в Roblox, а после делают свои 2D- и 3D-игры на движке Unity.

Как по-английски уйти из Великобритании

Мы изначально базировались в Москве, но с локдауном стали набирать учеников по всей России.

Новый этап начался, когда Rebotica прошла акселерацию по программе Go Global в Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ). В программе мы провели исследования потенциальных рынков сбыта, интересов клиентов (custdev), а также создали стратегию адаптации продукта для зарубежных рынков.

Cтартовать решили с англоговорящей страны, чтобы минимизировать языковой барьер, — выбор пал на Великобританию. Но спустя десятки custdev-интервью мы выяснили: пора идти дальше. Оказалось, что в Англии слишком сильная внутренняя система образования и родители просто не понимали, зачем ребёнку дополнительные курсы, особенно в IT-направлении. На базе их школ они уже были, причём в большинстве своём бесплатные.

Большую оплату просили и местные сотрудники. В Великобритании $20 нужно было отдать за преподавание, когда сам урок стоил $25. Потенциальные клиенты уходили, услышав цену. На вопросы, с чем они сравнивают, те отвечали, что никогда не платили за образование, поэтому не понимают, сколько это должно стоить. В Великобритании сам рынок детского онлайн-образования в целом был не сформирован. Так идея работать в этой стране провалилась.

«Экономический тигр»

Оказалось, что есть и другие страны, где на английском говорит большинство. Например, Индия. Объем индийского рынка онлайн-образования — $3,5 млрд, а также 260 млн школьников — потенциальных учеников онлайн-школы. Индию называют «экономическим тигром» — страной с взрывным ростом экономики. Она занимает второе место по величине электронного обучения после США. И даже при высокой конкуренции тут оказалось проще занять свою нишу.

Главным консультантом по выходу на индийский рынок для нас стал местный специалист Рошан Ганди, с которым мы познакомились во время Go Global. У него был большой опыт руководства — он возглавлял школу Montessori в Индии. Рошан объяснил нам особенности рынка, и с его помощью мы сформировали штат.

Без бюрократии не обошлось: поскольку оформление занимает время, мы нашли местного менеджера с зарегистрированным юридическим лицом и заключили временное соглашение о работе от имени его компании.

О поиске сотрудников

В Индии предостаточно высококлассных IT-специалистов, готовых преподавать. При этом оплата учителя составляет меньше половины финальной стоимости урока. Если в Великобритании соотношение оплаты учителя и стоимости занятия составляет 4 к 5, то в Индии это всего 1 к 2.

В то же время возникают сложности с формированием штата. Подбор сотрудников здесь — это долгий и тернистый путь. Приукрашивание в резюме, разные схемы обмана работодателя, низкая эффективность — мы столкнулись со всевозможными проблемами рекрутинга.

При этом недостатка в соискателях нет: объективно на каждую вакансию претендовало множество кандидатов. Но пока приходится проводить сложный и тщательный подбор, а при первых признаках неэффективной работы — увольнять без сомнений. Хорошо, что для контроля команды мы нашли грамотных менеджеров, способных постоянно проверять работников.

О продвижении

В Индии работают те же маркетинговые инструменты, что и в России. Мы запускали рекламу в социальных сетях, а также настраивали таргетированную рекламу на YouTube и контекстную в Google. Схема стандартная: ведём пользователя на сайт, предлагаем пробный урок, а затем подключаем продажников.

После блокировки соцсетей в России начались проблемы с продвижением, так как это были основные каналы рекламы нашей онлайн-школы. Сейчас адаптировались: перекинули бюджет на «ВКонтакте», контекстную рекламу и блогеров. Такие меры частично восстановили поток клиентов, но он всё равно пока меньше обычного. Причина только в том, что новые каналы продвижения пока не раскачались.

Что касается Индии, опыт местных проектов детского онлайн-образования показывает, что здесь всё ещё работает офлайн-реклама. Например, они ставят стенды в крупных торговых центрах и раздают флаеры, знакомя потенциальных клиентов со своими предложениями.

О деньгах

Инвестиции в проект были только на первом этапе — после перехода в онлайн Rebotica не требовала дополнительных денежных вливаний. За 2021 год выручка онлайн-школы составила 100 млн рублей. Эти деньги пошли на развитие проекта. Сумму распределили так: около 30% ушло на маркетинг, 30% — на зарплаты, налоги и прочие обязательные платежи, остальное реинвестировали в продукт.

О планах

Мы не планируем останавливать международное расширение на рынке Индии. В ближайших планах — другие страны Юго-Восточной Азии и Латинская Америка. Сейчас там успешно работают как местные, так и российские EdTech-стартапы, но потенциал для роста бразильской сферы онлайн-образования всё ещё большой.