5 верных способов провалить переговоры

У каждого руководителя есть собственный рейтинг лучших и худших переговоров в его карьере. Проведём работу над ошибками.

Ошибка №1: Не распределить роли в команде

Многие любят ездить на переговоры командой. На мой взгляд, это сложнее, чем выступать одному, но иногда иначе просто не получается. Главный риск в том, что между участниками команды могут неожиданно возникнуть противоречия. Опытный оппонент обязательно это заметит и при первой удобной возможности использует их против вас.

Когда мы готовимся к ответственным переговорам, мы проговариваем между собой любые темы, которые могут возникнуть в ходе обсуждения, уточняем нашу общую позицию по каждому вопросу и (пожалуй, именно это — главное) договариваемся, в чём мы готовы уступить, в чём — ни при каких обстоятельствах.

Я всегда учу своих менее опытных сотрудников следить за поведением всех участников встречи. Нужно одновременно контролировать собственные эмоции и улавливать изменения в настроении партнёров, чтобы понимать, когда можно надавить чуть сильнее, а когда лучше остановиться.

Наконец, у команды обязательно должен быть лидер — опытный спикер, который сможет поддержать коллег, если переговоры зайдут в тупик или начнут развиваться в нежелательном для вас направлении.

Ошибка №2: Рассматривать вопросы по отдельности, а не в комплексе

Я могу вспомнить множество ситуаций, когда мы с партнёрами заигрывались — например, долго торговались о цене, а потом, уже в конце разговора, вдруг обнаруживали, что предполагаемые партнёры готовы работать исключительно с отсрочкой платежа, что нам категорически не подходило. Получалось, участники встречи тратили время и силы впустую.

Лучший способ избежать подобных ситуаций — ещё в начале встречи назвать главные пункты обсуждения, определив таким образом структуру предстоящей беседы. Предлагая план переговоров, вы можете сразу сделать акцент на самых важных деталях, которые потребуется прояснить. Известный принцип «Проблемы решаю по мере поступления» в бизнесе работает далеко не всегда. Умение видеть задачу в комплексе, со всеми деталями и подводными камнями — это очень ценный дар.

Ошибка №3: Говорить о проблемах, не предлагая решений

Даже давние партнёры, которых вы, как вам кажется, хорошо знаете, могут подвести, проявить некомпетентность или просто ошибиться. В такой ситуации всегда возникает соблазн сразу предъявить претензии, объяснить, кто и в чём виноват. Многие так и поступают — и совершают ошибку. Вступая в открытый конфликт, вы вынуждаете партнёров защищаться, искать оправдания, а вовсе не варианты решения возникших проблем.

Приведу пример из опыта нашей компании. Мы очень часто сотрудничаем с рекламными и PR-агентствами. Когда и если у нас возникает недовольство их работой, мы устраиваем специальную встречу — и на ней сами выходим с предложением, как исправить ситуацию, которая нас не устраивает. Во-первых, так мы проявляем активность (и одновременно задаём направление, в котором, как нам кажется, стоит думать), а во-вторых, не портим отношения с партнёрами, потому что чётко даём понять, что сотрудничество с ними будет продолжено.

Ошибка №4: Воспринимать переговоры как череду уступок

Каждую неделю мы подводим итоги внутри команды — обсуждаем прошедшую неделю и планируем задачи на текущую. В комфортной обстановке каждый сотрудник рассказывает о своей работе и отвечает на вопросы коллег. Такой формат позволяет отрепетировать переговоры. Сотрудники учатся не бояться говорить, вступать в дискуссии, отстаивать свои методы и принципы.

На встрече с партнёрами нельзя соглашаться на первое предложение (даже если оно вас в целом устраивает) — нужно, чтобы между вами состоялся диалог. Я ценю в сотрудниках умение обосновать свою позицию и стоять на своём. Впрочем, и способность проявить гибкость тоже важна.

Если компромисс невозможен, не сжигайте мосты и обязательно оставьте возможность для возобновления отношений. Это особенно актуально в кризис. Сегодня покупать у вас услуги для партнёра дорого, но завтра такая возможность у него может появиться.

Ошибка №5: Не слышать партнёра

Молодые специалисты часто допускают одну и ту же их ошибку. Они так увлекаются произнесением заготовленной речи, так сильно стараются не сбиться, что перестают следить за тем, как на сказанное реагируют партнёры (эту же ошибку, к слову, нередко совершают молодые журналисты во время интервью). При этом главное качество хорошего переговорщика — умение ставить себя на место собеседника.

Важно быть готовым как к рациональному, так и к эмоциональному сценарию развития переговоров. Если вы знаете, что партнёр склонен вести себя агрессивно, продумайте своё поведение в случае «нападения». Если оппонент, напротив, склонен занимать выжидательную и равнодушную позицию, продумайте эмоциональные аргументы, которые заставят его отреагировать.

Фотография на обложке: Gohengs via Shatterstock