Константин Максимюк. Чему я научился, продав бизнес и поработав на покупателя

Невозможно точно предсказать, как будет развиваться поглощённый или подаренный бизнес и что будет с его акционерами, когда они окажутся внутри «большого брата». Партнёрства равных редки, поэтому, если компанию покупают вместе с основателями и управляющими, собственнику нужно быть готовым менять привычную линию поведения.

Пять лет назад я продал вместе с партнёром контрольный пакет нашего агентства «Новый интернет» большому холдингу — Компании развития общественных связей (КРОС). Полтора года назад я полностью вышел из этого бизнеса и с тех пор много общался с другими собственниками, которые пошли по моему пути, знакомил с потенциальными покупателями, советовал, как договориться и как вести себя после продажи. У всех примерно те же проблемы.

Всё пойдёт не так, как вы думали

Пример из жизни. После покупки компании стороны договорились вместе заработать $1 млн за два года. Прошло три года. За это время купленная компания одна заработала более $1,5 млн. Ещё несколько миллионов пришло от проектов, где купленные в той или иной форме поучаствовали. Все счастливы? Как бы не так.

Бывшие «малыши» считают, что им недоплатили, поскольку косвенный вклад «большой брат» зачесть отказался (потому что, в общем-то, и не обещал). Покупатель тоже оказался не слишком доволен и говорил: «Вы не выросли раз этак в десять». Это пример от бизнеса по-русски. Формально обязательства будут соблюдены, но в интерпретации того, как стороны будут работать вместе, вы разойдётесь.

Вы забудете о контроле

В своей компании вы можете зарабатывать мало, но вся прибыль ваша. В «большом брате» вы, возможно, будете больше зарабатывать. Но будете и больше тратить: другие накладные расходы, больше людей, иные аппетиты и подсчёт прибыли. При этом единолично вы теперь едва ли сможете решать, куда и сколько денег направить. Это логично, ведь если у вас текущий «минус» или недостаток клиентов, вам могут помочь. Но это только если вы готовы работать за зарплату. Ну хорошо, плюс премию.

Моё мнение теперь такое — нужно оставлять себе контрольный пакет или ничего. Не факт, что у вас купят меньше половины компании, потому что в этом случае новый собственник не сможет вас формально контролировать. Ведь если вы наёмник, то делаете то, что сказали. Если вы главный, то за вам последнее слово. В первом сценарии покупатель теряет вас как предпринимателя. Но в другом, повторю, он вас не контролирует. И чаще всего с небольшими компаниями всё-таки выбирают первый вариант. Но и мотивация быть акционером того, чем ты теперь не владеешь целиком, — это тоже не для всех. Поэтому либо оставайтесь главным, либо полностью переходите в наёмники.

Вам придётся конкурировать со старой гвардией

У «большого брата» могут быть прекрасные менеджеры, которым вы нужны и приятны. А могут быть непрофессионалы, которым вы будете мешать. Конфликт с ними почти неизбежен: они там годами работали, а тут вы (не дай бог ещё и сильно моложе), которым и зарплату платят, и ещё за долю в бизнесе выплачивают. Все реагируют по-разному.

Возможно, владелец будет выше таких конфликтов. Но однажды, если они перейдут за грань разумного, ему может надоесть. И он сделает выбор между талантливыми вами и преданными ими. В чью пользу? Опыт интриг и скандалов у вас меньше. А если есть ещё какие-то сложности с бизнесом, то вы, скорее всего, обречены. И вам придётся смириться с очень многим либо просто уйти (что тоже не так легко).

Вы получите больше хаоса

Людей, одинаково понимающих в том, что делаете вы, и в том, что делают они, мало. Вас поэтому и купили. Скорее всего, руководить общими проектами поставят их — старых проверенных сотрудников. Так даже лучше: ведь если поставят вас, вы можете огрести такую ревность и палки в колёса, что вам и не снилось. Но в итоге по непрямым клиентам у вас теперь будет двое заказчиков — собственно клиент и «большой брат». И, что логично, — в два раза больше хаоса. Это как работать в субподряде, только хуже, ведь закрыть проект с таким генподрядчиком, с которым ещё работать и работать, очень сложно.

Вы научитесь терпению

Когда вы независимы, вы можете многое себе позволить. Например, вы отказываетесь от неэтичных методов работы, найма родственников, откатов и прочего хамства и колхоза. Но теперь вы должны это принять. Даже если вам не нравится нанимать толпу ненужных финансистов, согласовывать каждый чих и каждый день объяснять, в чём отличие России от Запада.

Помогает понимание того, что это уже не ваша компания. Хотя своих всё равно жалко! Остаётся только бунтовать изредка в рамках дозволенного.

Вы будете вынуждены сходиться по-человечески

Придётся смотреть на возраст и интересы собственника и его ключевых людей, а не ориентироваться только на бизнес-общение. Когда (не «если», а именно «когда») вам будет трудно работать вместе, общие темы вас спасут. Или вы объединяетесь по-человечески, или вы не команда. Заранее познакомьтесь с топ-менеджерами (не только с генеральным!), посмотрите на них, попробуйте понять общие интересы помимо профессиональных. Спорт, хобби и прочие караоке с выпивкой — без этого будет трудно.

Вы потратите очень много времени, чтобы уйти

Многие покупатели компаний боятся, что без основателя бизнес перестанет работать. Поэтому ваш уход из компании ввергнет их в панику. Крупный игрок, особенно если это компания семейного типа, в бизнесе на всю жизнь, и иное поведение ему непонятно. Вы думаете, вы просто уйдёте? Готовьтесь к «отступным».

Один мой знакомый продал квартиру, чтобы всё выплатить и уйти из компании. Другой, не найдя общий язык с людьми «большого брата», выкупил долю старшего партнёра за семизначную сумму в долларах. Третий при уходе получил только шестизначную сумму (из причитающейся ему минимум семизначной). Четвёртый, наоборот, подарил нечто шестизначное, только чтобы отстали.

Откуда берутся «отступные»? Например, вам насчитают сомнительных долгов, проигнорировав вклад в общее дело. К примеру, внезапно подорожают ваши расходы на бэк-офис. А то, как вы параллельно развивали бизнес «большого брата» (общий presale, брейнштормы, рекрутинг), посчитать сложно. И в минус уйти можно.

Вы получите посттравматический синдром

Когда всё закончится (в 90% случаях это именно «когда», а не «если»), вы почувствуете, что оставили своё дело, своего ребёнка. Если он будет без вас цвести и расцветать — вы будете гордиться, но и страдать, что оперативной вашей заслуги в этом теперь нет. Это не на всю жизнь, но и не на несколько месяцев.

Я не знаю ни одной истории партнёрства, где не было бы проблем на том или ином этапе. Мне очень помогло то, что я изнутри наблюдал процессы поглощения, когда работал в «Вымпелкоме» (в 2008 году оператор купил и интегрировал совершенно непохожую на него компанию Golden Telecom). Но и про кидалово, сердечные приступы основателей и прочие прелести M&A я тоже наслышан.

Но есть и хорошие новости: вполне вероятно, что вы заработаете кучу денег и научитесь делать большой бизнес. Как бы ни было тяжело, вы заматереете и используете этот опыт в будущих проектах. Которые вы уже будете продавать совсем по-другому — если вообще будете.

Фотография на обложке: Flickr / Patkwok / CC BY-SA 3.0