Почему мы расстались с основателем компании

Три месяца назад я расстался с бизнес-партнёром Данилой Антоновским, основателем проекта «Локалс». Мы работали вместе больше пяти лет, но постепенно Данила начал выпадать из операционного процесса. Я нашёл покупателя на его долю, и мы сохраним хорошие отношения, но теперь, когда всё позади, я вижу, что расставание можно было сделать ещё более лёгким.

От блога до первой прибыли

Всё началось в 2009 году. Тогда я работал ведущим дизайнером сайта Look At Me, где и появился блог The Locals — им занимался редактор Данила Антоновский. Концепция была развлекательной: показать фотографии красивых квартир и немного рассказать о них. Через некоторое время Даниле начали приходить заявки от пользователей в духе: «У меня тоже красивая квартира, я её сдаю. Можете разместить объявление в вашей группе на Facebook?»

Когда желающих стало совсем много, процесс нужно было автоматизировать. Данила попросил меня помочь превратить блог в сервис, с помощью которого пользователи сами смогут размещать объявления. Я согласился и спроектировал первую версию сайта.

В 2010 году The Locals (проект сменил написание своего названия на кириллическое в этом году. — Прим. «Секрета») переехал на отдельный домен, а в конце года превратился в самостоятельный сервис аренды жилья без посредников. Антоновский отвечал за маркетинг, группы в социальных сетях и расширение аудитории. Я занимался интерфейсами и всем, связанным с пользовательским поведением на сайте. Третьим партнёром стал наш технический директор Константин Осинцев.

Следующие четыре года мы предприняли несколько попыток монетизировать сервис, но все они оказались неудачными. Наконец, в декабре 2014 года мы решили включить на сайте платный доступ к контактам собственников. Даниле идея не понравилась, и он на несколько месяцев отошёл от участия в процессе, а мы с Костей продолжили заниматься проектом вдвоём.

В марте 2015 года Данила решил вернуться, а уже в апреле мы запустили платную подписку за доступ к контактам собственников на ограниченное время. Сначала она стоила 290 рублей за две недели, сейчас — от 590 рублей (за 3 дня) до 1290 рублей (за месяц). Сайт довольно быстро начал приносить выручку по 200 000 — 300 000 рублей в месяц, расходы на модерацию составляли 50 000 — 60 000 рублей ежемесячно.

За два неполных года работы в платном режиме наша выручка увеличилась в пять-шесть раз, сейчас это более 1 млн рублей в месяц. Как только проект начал приносить более или менее серьёзные деньги, начались сложности.

Расставание

В августе 2015 года мы с Данилой выкупили долю третьего партнёра и стали владеть The Locals в равных частях. Стало ясно, что кто-то из нас должен взять на себя операционное управление. Постепенно всё — дизайн, разработка, маркетинг — сошлось на мне. Тогда я ещё владел студией дизайна Genue.ru, но всё больше времени уделял растущему The Locals.

В проекте, который постепенно превращается в бизнес, операционное управление может оказаться сосредоточенным в руках одного человека. Но в этом кроется подвох: требовать равного вовлечения в операционные вопросы от своего партнёра вы не сможете, ведь он не наёмный сотрудник. Конечно, с точки зрения корпоративного права акционер может просто получать свою часть прибыли и не участвовать в проекте. Но стартапу, который должен развиваться быстро, такая конструкция не подходит.

Положение дел меня не устраивало, и я высказал всё партнёру. У меня сложилось впечатление, что он не хотел номинально владеть долей и не вовлекаться в проект. Но погружаться в него дальше концептуальных решений всё же не собирался. Разговоры начались ещё осенью прошлого года, в марте Данила согласился продать свою часть, а я начал искать на неё покупателя.

Весь процесс вместе с оценкой сервиса финансовыми аналитиками, составлением презентаций, поиском инвесторов и подписанием соглашения о намерениях занял меньше двух месяцев. Покупатель нашёлся в середине мая. Это частное лицо. Его долю мы пока раскрыть не можем, но операционный контроль останется у меня.

Уроки

Главное, что я вынес: сложности в отношениях между совладельцами предсказуемо возникают, как только стартап начинает приносить деньги. Так было и с нами. Но даже после того, как сервис стал прибыльным, мы не подумали о структуре собственности и не пытались формализовать наши отношения. Так делать нельзя!

Первые полтора года мы просто делили 80% оборота на троих. У нас всё было на словах: все трое знали, что владеют равными долями, но это нигде не было отражено. При этом активы тоже были разделены: у меня был статус ИП, на который оформлялись основные документы, на Данилу было оформлено доменное имя, Костя владел технической составляющей.

Когда стартап переживает первые сложности, входы и выходы партнёров, это играет против тебя: на встрече с потенциальными инвесторами приходится уделять половину времени не обсуждению бизнеса, а объяснениям того, как и на каком основании распределены доли в проекте. Повезло, что новые партнёры поверили нам и не стали дожидаться, когда мы консолидируем все активы на одном юрлице и оформим доли.

Также я понял, что выход партнёров — естественный процесс. Перед тем как обсуждать выход из бизнеса, убедитесь, что партнёр действительно тяготится операционными задачами. Данила сам признал, что проект просто перестал приносить ему удовольствие и он становится крайне неэффективным. Но не стоит откладывать разговор надолго: чем больше времени вы тянете, тем сложнее уладить всё мирным путём. Иногда это может занять больше полугода, особенно если с документами не всё в порядке, как было у нас. Максимально аргументируйте свою позицию и предложите варианты решения проблемы — от частичной до полной продажи доли.

Определение стоимости доли в стартапе — потенциально конфликтный момент, но у нас всё прошло гладко. Оценку важно доверить опытным инвестиционным аналитикам. У нас она была скорее консервативной, с применением мультипликаторов к выручке по нижней границе.

Теперь я привлёк людей с необходимыми знаниями, и они здорово помогли мне с юридическими вопросами и бухгалтерией (сам я не очень люблю этим заниматься). А ещё новый партнёр круто разбирается в SEO и маркетинге. Сейчас наша первостепенная задача — максимально доработать продукт, чтобы начать поиск и привлечение внешнего инвестора. Думаю, это случится в этом году.

Фотография на обложке: Stocktrek Images / Getty Images