Как стартапу избежать кассовых разрывов

Если не знаете, сколько вашему бизнесу понадобится денег в следующем месяце, бейте тревогу: может произойти кассовый разрыв. Качественный финансовый план — фундамент, на котором должно стоять любое коммерческое предприятие.

Этот текст основан на моём личном опыте ведения бизнесов, и его тезисы могут противоречить общепринятым понятиям о финансовом управлении. Впрочем, мне они помогли построить один из самых крупных российских сервисов в области интернет-маркетинга.

Почему никто не хочет планировать финансы

Вроде бы ясно, что планировать финансы как минимум полезно, но мой опыт общения с представителями малого и среднего бизнеса говорит об обратном. У многих финансового планирования нет вообще, особенно у небольших компаний и стартапов. Причины такого положения вещей такие.

— Бизнес небольшой, денег на финансового директора нет, а собственник просто не хочет этим заниматься. Действительно, интереснее «делать продукт», чем копаться в цифрах и рисовать таблицы в Excel.

— В бизнесе покрупнее пренебрежение финансовым планированием бывает вызвано тем, что проект «и так хорошо развивается». Если доходы превышают расходы, мало у кого возникает желание заниматься скучной рутиной. В итоге стартап так и не выходит в плюс, а «уверенно развивавшийся» бизнес вдруг резко упирается в потолок.

Какие ошибки приводят к кассовым разрывам

Когда у компании кончаются деньги на текущие расходы, нет разницы, придут эти деньги позже или их не будет уже никогда. Важно, что денег нет прямо сейчас. При этом начинающие предприниматели путают два разных состояния бизнеса: «нам заплатили» и «нам должны заплатить».

Чаще всего кассовые разрывы возникают по следующим причинам.

— Дебиторская задолженность. Не стоит недооценивать угрозу, которая исходит от отложенных платежей.

— Неконтролируемые расходы. В бизнесе нет мелочей. Если любую мелочь купить 1000 раз, она превратится в глыбу, которая потащит вас на дно.

— Накопление долгов. Есть такое мнение: если можно не платить прямо сейчас, лучше не платить. С одной стороны, так и есть: вы получаете, по сути, беспроцентный кредит. Но что будет, если сразу все кредиторы потребуют рассчитаться?

— Сезонность. Здесь, думаю, всё понятно.

— Потеря крупных клиентов, которые приносят больше всего денег. Часто начинающие предприниматели, которым приходит в голову заняться финансовым планированием, ограничиваются составлением отчёта о движении денежных средств (cash flow, CF). И это ошибка. По CF-отчёту непонятно, какая часть денег — плата за текущий месяц, какая часть — долги, какая — предоплата. В результате вы начинаете рассчитывать на выручку, которой может и не быть.

В такой ситуации я оказался в конце 2014 года, когда в Calltouch начался лавинообразный рост клиентов и, соответственно, выручки. Мы активно вкладывались в команду и серверные мощности пропорционально росту клиентов. Всё вроде бы шло хорошо, но был один нюанс — значительная часть денег приходилась на предоплату. В декабре 2014 года мы получили приличную сумму и рассчитывали свои расходы исходя из того, что это и есть наша месячная выручка. Однако в январе 2015-го выяснилось, что большая часть клиентов уже оплатила стоимость сервиса в декабре — и мы получим гораздо меньше. Это привело к серьёзному кассовому разрыву. Пришлось выпотрошить всю финансовую подушку безопасности, чтобы исправить ситуацию.

Этой детской ошибки можно было избежать, если бы вместе с CF-отчётом я делал PL-отчёт (profit and loss). Он показывает, сколько денег я должен получить и потратить за месяц, то есть все плановые поступления и платежи. Он позволяет оценить реальную картину месячных доходов и расходов.

Большинства кассовых разрывов можно избежать, если сравнивать между собой два этих отчёта.

— Если CF-отчёт сильно отличается от PL-отчёта в большую сторону, значит, вы собираете много предоплат. Это не то что плохо, но вообще ваши расходы по CF-отчёту должны примерно соответствовать расходам по PL. Иначе есть риск начать тратить больше денег, чем у вас есть.

— Если CF-отчёт сильно отличается от PL-отчёта в меньшую сторону, скорее всего, у вас проблемы с дебиторской задолженностью, а это самое большое зло. Если этот показатель выше 20% и постоянно увеличивается, ждите беды. В Calltouch мы считаем нормой максимум 5%. Ещё один аргумент в пользу PL-отчёта — более уверенная переговорная позиция с потенциальными инвесторами (если вам вдруг захочется привлечь средства).

Что делать, если кассового разрыва не избежать

Если у вас всё же закончились деньги и стало нечем покрывать текущие расходы, первое, что нужно сделать, — чётко оценить масштабы бедствия. Это должна быть конкретная сумма, которой вам не хватает, чтобы исправить ситуацию. Быстро решить проблему можно только двумя способами: либо увеличить поступления, либо сократить издержки.

Вот план действий.

— Если есть финансовая подушка, самое время её использовать. Вы сможете продержаться какое-то время, пока будете исправлять ситуацию.

— Оцените размер дебиторской задолженности. Если увидите, что собранных денег может хватить, сразу действуйте. Клиенты, как правило, идут навстречу, если им всё объяснить. Однако это быстрое решение на короткое время. Чтобы закрыть вопрос, необходимо оптимизировать структуру расходов.

— Если все долги собраны, запасы потрачены, а денег на исправление ситуации по-прежнему не хватает, сокращать расходы уже поздно. Это поможет в лучшем случае через месяц, а действовать нужно сейчас.

Единственный вариант — договориться об отсрочке по всем платежам, по которым это возможно. Нужно детально проанализировать все плановые платежи подрядчикам и другие расходы, чтобы перенести их или отказаться. Главное — получить несколько месяцев отсрочки, чтобы успеть решить финансовую проблему.

— Когда тактическая задача решена и у вас уже есть несколько месяцев, не расслабляйтесь. Вы всё ещё в болоте, которое опять начнёт вас засасывать, если не поменять стратегию. Детально рассмотрите все ежемесячные расходы. PL-отчёт покажет убытки, которые тянут вас вниз. Отказывайтесь от всех расходов, которые не являются жизненно необходимыми.

Недавно я написал статью о том, как Calltouch купил проект ROI.RS и впустую потратил 20 млн рублей. Мне казалось, что это вложение в светлое будущее. Но когда стало ясно, что на проект потрачено уже слишком много, мы его безжалостно закрыли.

— После того как вы урезали все возможные расходы, ежемесячно контролируйте ситуацию по PL-отчёту, приучаясь жить по средствам.

Фотография на обложке: smutny pan / Shutterstock