Мнения12 марта 2019, 18:18

Как открыть свою онлайн-школу. Инструкция

Советует Тимофей Волков (iWeek)

Вам не нужны акселераторы или готовые площадки, чтобы делиться знаниями в интернете и начать на этом зарабатывать. Главное — ваша экспертность и тщательный подход к разработке продукта, считает основатель онлайн-школы iWeek Тимофей Волков и делится инструкцией по созданию собственной образовательной платформы.

Как создать школу с нуля

Сначала была «Нетология» — онлайн-школа маркетинга, которая с годами превратилась в целый диджитал-университет. Потом взлетел Accel — акселератор онлайн-школ, помогающий всем желающим создать свою образовательную площадку в Сети.

Создалось ощущение, что обучать кого-то в интернете легче лёгкого, только купи домен, создай простенький лендинг, запиши несколько вебинаров. Низкий порог входа породил бум образовательных проектов в интернете. Одни только резиденты Accel открыли более 2000 онлайн-школ. Но по-настоящему успешной, то есть с прибылью более миллиона в месяц, из них становится только каждая пятая. И это ещё оптимистичная статистика. Ради такого результата многим выпускникам Accel пришлось поделиться с акселератором долей в компании. Среди онлайн-школ, которые запускаются без поддержки, такими успехами могут похвастаться, думаю, только 3–5%.

Для начала, конечно, нужно определиться, чему вы будете учить людей. Я предлагаю идти двумя путями. Первый — превратить в идею для образовательной площадки то, чем вы уже занимаетесь. Написание текстов, SMM, менеджмент проектов, да хоть выпечка пирожков — если вы делаете это профессионально и имеете успех на своём рынке, значит, это годная идея. Я так и поступил. Можно даже сказать, что идея онлайн-школы родилась случайно, из потребностей моих клиентов.

Я занимался настройкой таргетированной рекламы и вёл с десяток клиентов. Многие из них просили записать подробные инструкции, чтобы они лучше разбирались в процессе, и я шёл навстречу. Так появились первые видеоуроки. А потом я подумал: почему бы не превратить это в образовательный продукт?

Есть второй путь. Допустим, вы не профи ни в каком деле, которому можно научить онлайн. Зато у вас есть страсть к самому процессу, вы хотите нести свет знаний. Вы можете стать продюсером онлайн-школы и нанять спикеров. Тему всё-таки нужно выбрать из тех, что вас волнует и интересует. Иначе есть риск, что вы не погрузитесь в продукт или сделаете всё поверхностно, для галочки. Авторами, конечно, должны быть эксперты в этой теме.

Создание, тестирование, упаковка продукта

О’кей, «Гугл», я знаю, чему собираюсь учить. Что дальше?

Сначала нужно сделать MVP — минимально жизнеспособный прототип — и тут же начать его тестировать. В моём случае это были те самые готовые видеоуроки. Я быстро упаковал их — выложил на платформу GetCourse и записал видеообращение с презентацией курса. Видео записывал самостоятельно, так что это практически ничего не стоило, базовый тариф GetCourse — 4000 рублей в месяц.

Затем я предложил купить обучающий курс людям, которые приходили ко мне за настройкой рекламы, но в итоге отказывались сотрудничать. Мол, не хотите покупать услуги — научитесь и сделайте всё сами! Цену я назначил ниже рыночной: обычно подобный курс стоит 10 000 — 15 000 рублей, я предложил купить его за 3000. Клиенты радостно восприняли идею: из 29 человек, которым я предложил этот курс, оплатили его сразу семеро.

Успех? Нет!

Я подготовил систему обратной связи, чтобы помогать студентам в процессе прохождения курса. Того, что стало происходить дальше, я никак не ожидал. Никто не стал проходить курс!

Когда я начал расспрашивать, почему так, мне все стали говорить, что у них, как у предпринимателей, совершенно нет времени, чтобы заниматься этим самостоятельно. То есть продукт вроде нужен, а вроде нет. Это был мой первый тест «в поле», и результаты оказались крайне неоднозначными.

Я предположил, что не угадал с ЦА, и решил перепозиционировать продукт на эсэмэмщиков. Купившим курс предпринимателям я предложил такой вариант: рекламные кампании им бесплатно настроят другие студенты, которые будут изучать мою программу. Они согласились.

Я начал второй тест. Опубликовал пост в одной из групп в Facebook, посвящённой SMM: вот есть такой продукт и клиенты, которые готовы, чтобы на них практиковались. Вот это был уже успех — я получил более 200 обращений в личку в течение суток.

Для теста я выбрал семерых человек, за символическую цену продал им свой продукт, назначил своим новым студентам клиентов для практики из числа первых покупателей — и мы начали работать.

Серия тестов помогла определиться с ЦА и позиционированием, «пощупать» интерес к продукту. Единственное, что не удалось сделать во время тестирования, — узнать, сколько будет стоить привлечение клиента моей онлайн-школы. Понятно, что нельзя бесконечно получать людей из Facebook бесплатно.

И тут наступает пора следующего теста: продукт в продающей упаковке.

Я собрал на конструкторе одноэкранный лендинг, на котором предложил скачать инструкцию на тему «Как стать таргетологом», а также «Чек-лист по созданию продающих объявлений в таргетированной рекламе». При помощи той же самой таргетированной рекламы я стал собирать базу подписчиков. Так у меня появились все данные, чтобы понять, действительно ли я смогу запустить онлайн-школу на эту тему или это просто мои фантазии.

Как создать продуктовую линейку

Для онлайн-школы продуктовая линейка — это ряд курсов, куда входят бесплатные продукты, а также дешёвые ($1–50 в зависимости от ниши), основные и дополнительные. Их может быть очень много, но для старта у школы должны быть как минимум два продукта: бесплатный и основной.

Бесплатный продукт нужен для привлечения аудитории, с его помощью вы рассказываете о себе, демонстрируете экспертность, чтобы потом продать основной курс. Для основного продукта вы (или привлечённый эксперт) выписываете и разбиваете на модули все 100% информации, которую вы бы хотели рассказать по теме курса. Самые «инсайтные» вещи — инструкции и чек-листы, после которых человек может уже что-то сделать руками, — можете потом вытащить для создания бесплатного продукта. А из самых интересных, но коротких модулей можно создать дешёвый курс, который можно допродавать после основного.

Мы у себя разбили продукты по темам следующим образом:

Основной платный продукт — подробный курс по настройке таргетированной рекламы.
Бесплатные продукты: презентация «Как правильно писать продающие объявления» и мастер-класс по настройке таргетированной рекламы.
Дополнительный продукт для допродаж — курс «Интеграция рекламных кампаний с чат-ботами и создание автоворонок».

Маркетинг и продажи

Окончательная упаковка вашей онлайн-школы входит уже в разряд маркетинговых задач. Так как ваша площадка — это не просто красивый лендинг, а последовательный диалог с клиентом при помощи визуальных образов и интеграции друг с другом ряда платформ.

На этом этапе вам предстоит создать несколько лендингов — для бесплатного продукта, например вебинара, основного курса, для дополнительных продаж выпускникам основного курса. Также нужны будут презентации для вебинара и других бесплатных продуктов, рекламные креативы для продвижения всех ваших курсов и многое другое. Бюджет — от 35 000 — 50 000 рублей до бесконечности.

Не пытайтесь сэкономить на дизайне и делать лендинги самостоятельно, получится кустарно. При выборе подрядчика отдавайте предпочтение тому, кто имеет опыт в сфере образовательных продуктов.

Когда всё готово и свёрстано, можно начинать строить воронку продаж. Приведу пример, как она работает у нас.

Делаем таргетированную рекламу бесплатного вебинара. Так как мы школа по таргетированной рекламе, настройку рекламы мы делаем себе сами. Тех, кто кликнул на неё, переводим на наш лендинг и предлагаем поучаствовать в бесплатном мастер-классе в формате вебинара плюс скачать полезный материал. Лендинг мы делали сами: наш дизайнер всё отрисовал, а программист разместил это на хостинге и сделал интеграцию форм регистрации по API c платформой GetCourse.

После подписки мы предлагаем человеку либо оставить свой номер телефона, чтобы точно получить SMS-уведомление о начале вебинара, либо подписаться на любой наш чат-бот (FB, ВК, Viber, Telegram, WhatsApp). SMS-уведомления реализовали при помощи платформы SMSС.Ru, стоимость рассылки — от 1 до 8 рублей за SMS. Чат-боты к сайтам мы подключили с помощью сервиса textback.io, цена вопроса — от 1500 рублей в месяц. Эти дополнения сильно влияют на то, сколько людей действительно дойдёт до вебинара.

Человек получает приветственное письмо. Затем ему начинают приходить дополнительные полезные материалы, истории наших кейсов и уведомления о начале мастер-класса. Автовебинар мы создали на платформе «Бизон 365». Стоимость — 3 рубля за каждого человека на вебинаре. После окончания вебинара подписчик переходит на лендинг с продажей основного нашего продукта.

Вебинар, записанный заранее, мы транслируем каждый день. Это наш основной канал продаж. Воронка работает автоматически: один раз мы её настроили, и теперь она ежедневно обеспечивает нам поток входящих клиентов — новых учеников.

Есть ещё один формат продаж для тех, кто не оплатил курс после мастер-класса, — это марафон. Марафон — серия бесплатных уроков по настройке таргетированной рекламы с последующей продажей основного курса. Это, в отличие от автовебинара, «живой» формат, он идёт онлайн. Им мы уже «добиваем» сомневающихся.

Последняя задача — залить лендинги трафиком. На старте достаточно таргетированной рекламы — это не требует больших затрат и позволяет получить мгновенный результат. Дальше вы сможете подключать контекст, рекламу на YouTube, у блогеров, на тематических площадках. Подумайте и о пиаре — люди будут гуглить информацию о вашей школе. Подберите медиа с вашей целевой аудиторией и договоритесь с редакторами о том, что вы подготовите полезные статьи.

Что дальше?

Можете добавлять новые каналы монетизации, запускать новые услуги. В нашей школе, например, появился запрос на индивидуальную поддержку студентов. Мы ввели опцию «Практика на клиентах с живой поддержкой кураторов» — и она стала нашим конкурентным преимуществом. Подумайте, как вы можете оказать поддержку студентам в вашей онлайн-школе и почему учиться у вас им будет лучше, чем просто почитать что-то по теме в интернете.

Постоянно улучшайте свой продукт. Добавляйте новые актуальные курсы, анализируйте и допиливайте воронку продаж, собирайте обратную связь и повышайте качество услуг, следите за конкурентами. Каждый день в мире появляется тонна новой информации — и вы, как обучающий портал, не должны стоять на месте.

Запустить онлайн-школу в цифрах: