Как бизнесу получить кредит, если нечего оставить в залог

Банки сейчас так активно рекламируют услуги для малого бизнеса, что, кажется, все они только и ждут, когда вы придёте за кредитом. Увы, это не так.

Решив открыть три новых розничных магазина в Санкт-Петербурге, Москве и Екатеринбурге, я, как и многие предприниматели, попыталась получить кредит. Всего нужно было 15 млн рублей — по 5 млн на каждый.

В последнее время постоянно попадается на глаза реклама Тинькофф-банка. Малому и среднему бизнесу в ней обещают хорошие условия. По телефону меня заверили, что я смогу получить 2 млн под 14% — правда, при условии, что открою в банке расчётный счёт. Пройдя скоринг, я с удивлением узнала, что банк одобрил только 500 000 рублей, а годовая ставка по кредиту составит 22%. От таких условий, разумеется, пришлось отказаться.

Я не отчаялась и продолжила поиски. Обращалась в разные банки, крупные и не очень, и в результате остановилась на двух вариантах: 2 млн рублей под 16% в ВТБ плюс 3 млн под 16,5% в Сбербанке. Этого хватило лишь на один новый магазин — в Санкт-Петербурге. В каждом банке пришлось открыть по расчётному счёту.

Трудности, с которыми я столкнулась, не сверхъестественные. Наоборот, как я теперь понимаю, всё достаточно типично. Если малый бизнес хочет разом получить более-менее значимую сумму, кредитор попросит в качестве залога недвижимое имущество. У меня его нет — для моего бизнеса достаточно площадей, которые я арендую в торговых центрах.

У банков есть и другие требования. Если бы я их не выполнила, не получила бы и эти достаточно скромные ссуды. Думаю, мой опыт может быть полезен многим.

Обернуться не успели

Помимо недвижимости кредитные организации могут взять в залог товар, но делают они это крайне неохотно.

Банку понравится, если товарные остатки соответствуют максимум трём-четырём месяцам продаж. Если остатков больше, кредитор может решить, что вы не умеете продавать. Но я, например, просто вынуждена держать большой товарный запас.

По условиям договоров с поставщиками моя компания делает закупки два раза в год. Получается, товара на складе должно быть минимум на полгода продаж: часть идёт в розничный магазин, остальное — страховой запас для интернет-магазина.

Быстрая оборачиваемость — у продавцов электроники. Там 30–60 дней — это норма. Крупным игрокам часто удаётся получить именно такую отсрочку платежей у поставщиков. То есть они могут даже не вкладывать собственные средства в покупку товара. Ещё выше оборачиваемость у продуктовых ритейлеров. Тот же хлеб магазины получают каждый день.

В нашем случае низкая оборачиваемость компенсируется более высокой маржой. Банки, конечно, это учитывают, но они могут недооценить сезонность, периодичность поставок и темпы роста бизнеса. Кредиторы сильно усредняют показатели — глубокое погружение в чужой бизнес потребовало бы огромных человеческих ресурсов.

Итак, мой совет №1: декларируя товарные остатки, совсем не обязательно показывать банку остатки во всех городах, где представлен ваш бизнес. Предоставьте документы лишь по тому подразделению, для развития которого вы, собственно, и берёте кредит.

Откуда вы прибыли?

Банки хотят видеть реальные доходы и расходы компании, чтобы иметь возможность оценить динамику роста прибыли. В этом смысле их подход прямо противоположен подходу налоговиков.

Предприниматели могут тратить сколько угодно денег на представительские расходы — вопрос в том, как это отразится на налогообложении. Если расходы не уменьшают налогооблагаемую базу, их размер фискалам не интересен: главное — максимизация платежей.

Банки смотрят на ситуацию иначе. Они внимательно изучают, из чего складывается прибыль компании. Вот почему, готовя финансовую отчётность для кредитора, индивидуальному предпринимателю нужно быть готовым отделить личные доходы и расходы от доходов и расходов, связанных с предпринимательской деятельностью. А сделать это подчас непросто. Например, основатель компании продал личный автомобиль, на котором ездил и на деловые встречи в том числе. Является ли это его личным доходом или доходом бизнеса? Вопрос неоднозначный.

Совет №2: банк не оценит, если предприниматель забирает на личные нужды деньги из прибыли, причём в количестве, значительно превышающем обычные потребности человека. В такой ситуации резонным было бы не просить кредит, а направить на развитие «проедаемую» прибыль. Это как в случае с потребительским кредитом: если у человека большой доход, банк не даст ему кредит на покупку недорогого товара. Логика простая: раз доходы человека позволяют ему совершить покупку и без кредита, значит, очевидно, заёмщик не умеет разумно распоряжаться деньгами и у него могут возникнуть просрочки.

Ошиблись — и не стыдно? Нет

В отличие от частных инвесторов, которые могут финансировать высокорисковые проекты, пусть и по более высокой ставке, банки выдают кредиты только тем, кто точно сможет их вернуть. По этой причине они внимательно анализируют просрочки по уже имеющимся займам и изучают всю судебную практику компании.

Совет №3: не стоит скрывать свои прошлые судебные прецеденты и финансовые провалы. Напротив — нужно быть готовым объяснить обстоятельства случившегося и их последствия. Чем более открытыми и искренними вы будете, тем больше доверия к себе вызовете. Помните, те, кто допускает действительно серьёзные ошибки: не держит под контролем расходы и неграмотно планирует денежные потоки — за кредитами не ходят. Такие компании попросту не выживают и уходят с рынка.

Схватываем на лету

Во всех банках меня спрашивали, где и как я закупаю товар. Понятно, что покупка вещей у иностранных брендов несёт дополнительные риски — валютные. В случае ослабления курса рубля себестоимость товаров увеличивается, а вот цена продажи растёт медленнее. Часто даже приходится вводить дополнительные скидки, чтобы хоть как-то обеспечить поток ликвидности.

Совет №4: покажите кредитору, что в условиях кризиса вы сможете действовать гибко, будете готовы поменять бизнес-модель, сократить расходы и договоритесь о скидках с поставщиками. Большинство партнёров готовы идти на уступки и обсуждать новые условия поставок, так как понимают: кризис когда-нибудь пройдёт, а потеря доли рынка может оказаться невосполнимой.

Общение с банком чем-то похоже на дачу свидетельских показаний в суде. Конечно, говорить надо «правду и ничего, кроме правды», как будто вы дали клятву на Библии. Но и принцип «не спрашивают — не говори» тоже никто не отменял. Во все тонкости вашего малого бизнеса будет вникать не всякий кредитор.

Читайте также интервью предпринимателя Максима Фалдина: он рассказывает, как невозможность кредитоваться вынудила его выставить бизнес на продажу.

У «Секрета фирмы» появился канал в «Яндекс.Дзене». Подписывайтесь!