«Я построил бизнес по учебнику»: Максим Фалдин о продаже компании

Выпускник Стэнфордской школы бизнеса Максим Фалдин основал один из самых громких стартапов в российском e-commerce первой половины 2010-х — маркетплейс Wikimart.

В 2015 году Фалдин ушёл из компании из-за конфликта с инвесторами, а ещё примерно через год «русский Amazon» приказал долго жить. У основателя Wikimart в это время уже был новый проект — интернет-бутик детских товаров Little Gentrys. Рядом с ним он мечтал вырастить ещё семь-восемь нишевых интернет-магазинов. Но не сложилось.

На днях Фалдин объявил, что Little Gentrys выставлен на продажу. О причинах этого решения и дальнейших планах предприниматель рассказал в интервью «Секрету».

— Обнаружил, что вы завели Telegram-канал о блокчейне. В первом посте вы написали: «Я пришёл в блокчейн надолго — на следующие 10–20 лет». Неужели вы продаёте Little Gentrys, чтобы посвятить себя крипте?

— Нет, конечно. Нет, причина, по которой мы продаём Little Gentrys… Да мы даже и не продаём, а ищем стратегического покупателя или инвестора. Причина в том, что мы хоть и построили хорошую, быстрорастущую, прибыльную компанию, но у нас нет возможности финансировать её оборотный капитал.

Компания прибыльная, но её рост постоянно потребляет оборотку. А оборотка в России очень дорогая. Мы уже всё испробовали и пришли к тому, что нам нужен стратегический партнёр, который мог бы финансировать оборотный капитал.

А мой интерес к блокчейну — это пока только хобби.

— Вы экспериментировали с краудинвестингом — привлекали займы на площадке StartTrack. Этот инструмент не зашёл?

— Нет, он очень хорошо работал два года. Просто он очень дорогой.

— Чуть ли не 20–30% годовых.

— Да. Не считая комиссии StartTrack, а это ещё 5–7%.

У нас высокая маржа, есть прибыль. Но мы же не можем строить компанию для того, чтобы вся прибыль уходила на погашение процентов. В последние годы получалось именно так.

Я всем предпринимателям советую попробовать краудинвестинг. Но важно определиться, в какой момент вы начинаете его использовать, в какой — прекращаете. Это дорогой инструмент, поэтому с него надо вовремя слезть.

— Для вас этот момент, очевидно, настал.

— Да, момент настал летом. Мы запустили на StartTrack раунд акционирования: перевод части долга в привилегированные акции. Мы даже получили первые деньги, около 10 млн рублей, но были вынуждены свернуть раунд, потому что поняли, что глобально, на горизонте трёх-пяти лет, всё равно даже близко не выходим на те цифры, которые хотим.

— Почему?

— Потому что ещё долгие годы оборотный капитал будет для нас запретительно дорог.

— У меня есть вопрос о преобразовании компании в акционерное общество. Но прежде я хотел узнать, почему вы не работали с банками. Если зайти на наш сайт или на сайт любого другого делового медиа, там обязательно будет реклама кредитов для малого и среднего бизнеса. Кажется, их сейчас продвигают все банки: коммерческие, государственные, квазигосударственные.

— Банки кредитуют только под залоги. Мы два года, до того как пришли на StartTrack, кредитовались в ВТБ24. Мы все кредиты отдали, но упёрлись в потолок по размерам займов. Они ограничены размером твёрдого залога.

Сбербанк предлагал нам беззалоговый кредит: то ли 20, то ли 40 млн рублей. Но этого недостаточно. У нас оборотный капитал исчисляется сотнями миллионов. Потом, даже беззалоговое кредитование всё равно предполагает страховку. Хотя бы часть займа всё равно нужно покрыть залогом. При этом товар не может быть залогом — только твёрдые активы.

На маленьких суммах, когда залогом могла быть, например, моя дача, мы брали кредиты, но потом это стало невозможно.

— То есть кредиты на более или менее крупные суммы дают тем, у кого есть недвижимость.

— Да. Причём даже под землю будет сложно взять — нужны здания.

— Теперь об акционировании. Вы много говорили о том, что после истории, которая произошла с Wikimart, вы ни за что больше не пустите в капитал компании посторонних. Получается, вы пересмотрели этот принцип?

— Мы были на пороге — почти пересмотрели. Готовы были отдать 27% акций. Но в итоге, как я уже сказал, поняли: хорошо, привлечём сейчас 120 млн рублей, но дальше нам нужно будет где-то взять ещё 200 млн — придётся опять идти за дорогими кредитами... Ну нет в России системного решения по обеспечению оборотного капитала для небольшого независимого игрока вроде нас.

Если есть какой-то стратегический игрок с большими объёмами собственных складских запасов, у которого есть та же недвижимость, у которого есть долгая кредитная история, у которого, может быть, есть отсрочки от зарубежных поставщиков, — тогда всё работает. Вот такого игрока мы и ищем, чтобы вместе с ним достроить компанию.

— А вы хотите остаться в компании в роли CEO или какой-то другой?

— CEO — точно нет. Я уже год операционную деятельность не веду. И команда, кстати, остаётся. Будет ли у меня какая-то роль, зависит от того, о чём мы договоримся с покупателем. Я открыт к предложениям.

— Кто может купить Little Gentrys?

— Отраслевой игрок...

— Wildberries, допустим, или...

— Нет, Wildberries — точно нет. Я не буду называть компании. У нас параллельно делают due diligence четыре компании. У всех известные имена. Это стратеги, которые хотят обогатить свой бизнес. Дело в том, что построить такую компанию, как Little Gentrys, стоит в два-три раза дороже, чем мы продаём. И потратить на это придётся лет пять.

— Я вижу в СПАРКе, что в 2017 году выручка компании упала примерно на четверть: со 177 до 132 млн рублей. Что произошло?

— Это просто мы оптовое подразделение сократили. Выручка-то упала, но это не сказалось на маржинальности. Объём маржи и прибыли только вырос. На самом деле мы в 2017 году выросли на 70% год к году.

— Почему сократили опт?

— Там большие обороты, но там нет почти прибыли.

— Ещё вы хотели сами шить одежду и обувь. От этого тоже отказались?

— Тоже. Те же проблемы с обороткой заставили отказаться от собственного бренда. Это очень тяжело, очень много нужно денег. Если так у нас оборачиваемость — семь-восемь месяцев, то собственный бренд — до полутора лет.

— В одном из недавних интервью вы говорили, что план — выйти на выручку в 1 млрд рублей то ли к 2020 году, то ли к 2021-му. Это реально — вырасти больше чем в пять раз?

— В этом году мы будем близки к 200 млн. Да, получается, в пять с половиной раз.

— Что для этого нужно сделать?

— Продолжать делать то, что мы делаем. Нужно получить больше постоянных клиентов (у нас сейчас две трети продаж — от них), продолжать покупать правильный ассортимент... Компания уже прошла этап, когда нужно было что-то придумывать. Сейчас надо масштабировать.

— Когда мы с вами два года назад разговаривали, вы говорили, что хотите рядом с Little Gentrys вырастить ещё семь-восемь нишевых интернет-магазинов.

— Если я найду модель, в которой будет решён вопрос с оборотным капиталом (например, если можно будет работать с китайскими поставщиками, которые дают длинные или бесконечные товарные кредиты), я буду это делать. Сейчас я об этом не думаю — фокусируюсь на продаже Little Gentrys.

— Какие ошибки вы допустили, развивая компанию, которых можно было избежать?

— Мы всё делали правильно.

— Если бы вы сейчас запускали интернет-магазин...

— Сейчас я бы этого делать не стал. Но если бы по какой-то причине мне пришлось — сделал бы всё то же самое. Мы построили магазин по учебнику. О том, как мы строили, можно написать учебник. Мы очень многому научились в Wikimart. Единственное, Wikimart никогда не работал с оборотным капиталом. Вот почему мы эту проблему и не учли.

— Если не электронная коммерция, то что?

— Ну, может быть, блокчейн. Мне это действительно интересно. Считаю, что это такая же история, как интернет в своё время. Думаю, мы где-то году в 2000-м сейчас находимся.

Примечание: В разговоре не поднимается цена Little Gentrys, так как Максим Фалдин её не обсуждает.

У «Секрета фирмы» появился канал в «Яндекс.Дзене». Подписывайтесь!

Фотографии: Егор Слизяк / «Секрет фирмы»