Что такое CAC. Объясняем простыми словами
Это показатель, отражающий итоговую сумму всех маркетинговых усилий, которые потребовались, чтобы привлечь одного покупателя.
Чтобы рассчитать САС, необходимо сложить затраты на маркетинг, продажи и рекламу за определённый период времени, после чего разделить результат на количество новых клиентов.
Пример употребления на «Секрете»
«После запуска Thirstie устраивал мероприятия, спонсировал вечеринки, давал рекламу, и стоимость привлечения одного пользователя (CAC) была около $100. При этом в ретейле CAC обычно составляет $10–20. При этом дорогие пользователи не спешили делать заказы».
(Из материала о россиянине из списка Forbes, который строит сервис доставки алкоголя в США.)
Ошибки употребления
CAC часто путают c CPA (расшифровывается как Cost Per Action — цена за действие). Это два принципиально разных понятия. CPA — это цена за действие клиента (регистрация на сайте, нажатие на кнопку, участие в онлайн-опросе и другие). Причём это может быть действие как нового, так и уже давно привлечённого клиента. CAC — это стоимость привлечения именно покупателя, то есть клиента, совершившего покупку.
Нюансы
Сам по себе CAC не является показательным. От бизнеса к бизнесу эта цифра может отличаться. CAC позволяет получить объективную картину в соотношении с ещё одним показателем — LTV (Lifetime Value LTV, пожизненная ценность клиента). Это суммарная прибыль от клиента, принесённая им за весь период сотрудничества (жизненный цикл). Если речь идёт о бизнесе разовых продаж, то одна покупка и будет считаться жизненным циклом.
«Есть показатель, который оценивает эффективность ваших инвестиций, — CAC ratio. Это отношение LTV к CAC, — рассказывал "Секрету" сооснователь и дизайн-директор notAnotherOne Игорь Михненко. — Если он меньше единицы, значит, вы работаете в минус. Очевидно, что на начальном этапе просчитать этот индекс фактически невозможно, однако следует сделать хотя бы приблизительную оценку. Если показатель окажется в плюсе, то надо увеличить его минимум до трёх — только тогда с вами начнут разговаривать нормальные инвесторы».
Статью проверил:
Иван Бабич, коммерческий директор «Сбермаркета»