Что такое апсейл. Объясняем простыми словами

Проще говоря, сталкивались с тем, что официанты в ресторане, выслушав заказ, предлагают фирменное, более дорогое блюдо? Продавец в автосалоне советует приобрести автомобиль в более дорогой комплектации? В фастфуде предлагают добавить в бургер соус за отдельную стоимость? Все это — апсейл.

Суть этой техники в том, чтобы определить, что именно необходимо покупателю, и продать аналогичный товар с улучшенными функциями и более высокой стоимостью.

Цель апсейла — увеличить средний чек.

Пример употребления на «Секрете»

«Чтобы не промахнуться, продавцу стоит на самом первом этапе работы с маркетплейсами выработать ценовую политику — определить минимальную цену, за которую он готов отдать товар в крупнейших акциях, и не использовать её для других акций. А для увеличения среднего чека и апсейла годятся промокоды и купоны».

(Руководитель развития платформы для продавцов «AliExpress Россия» Герман Ваймер — в колонке об ошибках продавцов в онлайн-магазинах.)

Ошибки в употреблении

Не следует путать апсейл с кросс-сейлом. В этом случае клиенту предлагают купить дополнительный, сопутствующий товар. Например, чехол к смартфону или колу к бургеру.

Нюансы

Апсейл — довольно распространённая практика как для B2B-, так и для B2C-моделей продаж.

Философия апсейла — выжать из клиента максимум. Если продавец использует эту технику, он обязательно предложит покупателю приобрести более дорогостоящий товар. Чтобы увеличить средний чек, продавец может не только рассказывать о преимуществах более дорогого товара, но и предлагать бонусы, скидки, акции.

Технологию апсейла активно используют и за рубежом, и в России. Апсейл включает в себя много хитростей. Например, картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешёвого аналога.

Статью проверил:

Игорь Кузин, CEO в Smart Analytics, руководитель программы повышения квалификации ВШЭ «Сквозная аналитика в маркетинге»