Дмитрий Комиссаров («МойОфис»): «Действуя в лоб, Microsoft не сдвинуть»

В конце мая компания «Новые облачные технологии», известная в первую очередь пакетом офисных приложений «МойОфис», заключила соглашение о сотрудничестве с Внешэкономбанком (ВЭБ). Государственный институт развития вложит в российского конкурента Microsoft 1,9 млрд рублей. «Секрет» узнал у основателя и CEO «Новых облачных технологий» Дмитрия Комиссарова, на что он потратит инвестиции, помогают ли его стартапу влиятельные акционеры и как труд на ниве импортозамещения сочетается с мечтами о глобальной экспансии.

«А кто у нас на рынке очень опытный инвестор?»

— Зачем вам так много денег?

— А нам мало! В 2013 году мы стартовали с идеей глобального развития, но потом, года два назад, сосредоточили усилия на российском рынке, потому что появилась возможность занять существенную долю.

Мы ориентируемся на крупные государственные и негосударственные предприятия, а это долгие продажи. Сначала нужно протестироваться, потом исправить то, что было протестировано, потом попасть в бюджет на следующий год… Стандартный цикл — полтора-два года. Сейчас мы тестируемся более чем в 100 крупных организациях — всего таких в стране, может быть, 300 или 350.

— Иными словами, деньги нужны, чтобы продержаться до первых реальных контрактов. А кто кого нашёл: вы ВЭБ, или ВЭБ вас?

— Мы обратились в ВЭБ. Основная проблема IT в России — это то, что компании не могут кредитоваться, потому что не проходят по нормативам ЦБ: банку нечего взять в залог. Соответственно, есть два пути: либо венчурные фонды, либо так называемые институты развития — ВЭБ, «Сколково», ещё кто-то. ВЭБ в конце прошлого года объявил, что у него появляется программа для разработчиков программного обеспечения.

Мы пришли, в феврале подали заявку и через несколько месяцев подписали соглашение. Очень быстро. Почему ещё ВЭБ? Потому что сделка смешанная: вхождение в капитал плюс кредит. Мы очень не хотели продавать акции дёшево, так как считаем, что будем расти. Мы и раньше финансировались, продавая очень маленькие доли.

— Какой пакет купил ВЭБ?

— Могу только сказать, что доля существенно меньше контрольной. Очень существенно. Большая часть денег — кредит.

— Кто продаёт акции?

— Это выпуск новых.

— Вы пускаете в капитал инвестора, который до этого с IT-компаниями не работал. И вообще, ВЭБ до этого года только кредиты выдавал.

— А кто у нас на рынке очень опытный инвестор? Ну [основатель Almaz Capital Александр] Галицкий, может быть, ну [основатель Runa Capital Сергей] Белоусов... Большая часть фондов, которые есть на рынке, тоже работают два, три, четыре года. У нас молодой рынок. Команда ВЭБ кажется очень профессиональной, у всех коммерческий бэкграунд.

— Сколько до сих пор было вложено в «МойОфис» и другие ваши продукты?

— Опять же мы не раскрываем. Есть внешние оценки — более $50 млн. Это близко к реальности.

«Наш основной конкурент — мировой лидер»

— Сколько человек сейчас регулярно используют «МойОфис»?

— Несколько десятков тысяч.

— И это всё в рамках пилотных проектов?

— Где-то уже не пилотные проекты. Например, в Минтрансе и Росимуществе прошли установки первой очереди. И там и там тысячи людей каждый день работают в «МоёмОфисе».

— А в начале 2016 года вы говорили, что план до конца года — 1 млн пользователей.

— Не очень точно сформулировали.

— Похоже на провал. Что произошло?

— Ошиблись в оценке времени, которое требуется для выхода на рынок. Думали, что первые клиенты появятся в течение года. Оказалось, что нужно потратить два, а то и два с половиной.

— Какие ещё предположения не подтвердились?

— Рынок оказался тяжелее, чем мы думали. Наш основной конкурент — мировой лидер, обладающий гигантскими ресурсами. У любого потенциального клиента, к которому мы приходим, менеджеры нашего конкурента появляются через несколько дней. Это тяжёлая борьба, за каждого клиента приходится бороться.

— Приходят менеджеры Microsoft — и что они говорят?

— Предлагают скидки, ещё что-то. Потом, у нас же рынок довольно своеобразный. Во многих компаниях число купленных лицензий Microsoft отличается от числа реально используемых. И это хороший рычаг давления.

— Что это значит?

— Например, у вас 100 000 компьютеров, а лицензий вы купили только на 30 000. Microsoft может закрыть на это глаза, а может не закрывать.

— В госорганизациях такое бывает?

— Бывает. Согласно исследованию BSA, в 2016 году на нелицензионный софт приходилось 64% установок на ПК в России. Санкции ставят организации в сложное положение.

«Хорошо известно, что и Microsoft, и Google выдают информацию»

— А почему вообще кто-то должен захотеть перейти на ваш продукт с понятного и привычного Microsoft Office?

— Главное преимущество «МоегоОфиса» состоит в том, что вы можете разместить его в частном облаке — внутри корпоративной сети или корпоративного дата-центра.

— Но у Microsoft тоже есть корпоративные облака.

— Не так. У Microsoft есть облачный офис. Но если вы размещаете в нём данные, они будут находиться в одном из дата-центров корпорации за рубежом — и вы не будете знать, в каком именно.

— А это плохо?

— У любого крупного корпоративного клиента есть достаточное количество секретов, которыми он не хочет делиться ни с каким правительством.

— А при чём здесь правительства? Microsoft — публичная компания.

— Тем не менее достаточно хорошо известно, что и Microsoft, и Google выдают информацию по запросу.

— Что это должен быть за запрос?

— Обычный запрос. Раньше Microsoft не выдавал властям информацию, если её владелец находится за пределами США. Но недавно суд обязал его выдавать уже любую информацию. Достаточно известная история.

— Любую?

— Любую информацию, которая хранится на его серверах.

— Не только в России есть спрос на максимальную защиту данных. Почему же лидеры рынка не предлагают такую услугу?

— Я не могу ответить за Microsoft и Google. Могут быть разные объяснения — от конспирологических до вполне тривиальных. Вообще, это достаточно тяжёлая задача технически. Нам сложно поддерживать бесшовное обновление софта в 100 частных облаках, а в случае Microsoft счёт шёл бы на десятки тысяч. Возможно, они не идут по этому пути, потому что для них это слишком сложно.

— И нельзя как-то так кастомизировать Microsoft Office…

— Нет.

— По идее, для государственных организаций в России одного этого должно быть достаточно, чтобы немедленно купить «МойОфис».

— Не только для государственных. Из материалов Эдварда Сноудена мы узнали, что, например, в Бразилии вторым после президента человеком, которого прослушивали, был не начальник генерального штаба Вооружённых сил, а президент крупнейшей нефтяной компании Petrobras. Но безопасность — это не единственная причина выбрать нас. Мы ещё и дешевле. Условно говоря, берём цену Microsoft и уменьшаем её на 40–50%.

«Если действовать в лоб, Microsoft не сдвинуть»

— Каким образом ваш продукт может быть дешевле, чем продукт компании, которая давно всё разработала, адаптировала и уже сто лет обслуживает своих клиентов?

— Мы гораздо эффективнее. Microsoft Office разрабатывают 10 000 человек. В китайском Kingsoft работают 3000 человек, в корейском Polaris, который есть только на мобильных устройствах, — 1000 человек. У нас чуть больше 300 инженеров. Мы единственные, кто спроектировал офисный пакет с нуля. Microsoft покупал уже существующие продукты, поэтому Word и Excel — это два совершенно разных кода. Мы же создали единое ядро. По сути дела, у нас одно приложение, которое умеет и текст, и таблицу, и всё остальное.

— Хотите сказать, что вы в сто раз круче, чем Microsoft?

— «Круче» — не очень удачное слово. Мы эффективнее.

— В сто раз?

— Я думаю, мы в 10–15 раз эффективнее — с точки зрения кода. Microsoft — компания великая и замечательная, очень большая. Если действовать в лоб — конечно, Microsoft не сдвинуть. Выпустив клон Microsoft Office, можно получить 0,5% рынка. Нужно выпустить что-то лучшее. И сейчас правильный для этого момент.

— Почему в условиях холодной войны с США российские чиновники так неохотно отказываются от Microsoft Office?

— У одного из ведомств, с которым мы хотим работать, 2000 форм в редакторе таблиц. Чтобы внедриться в это ведомство, мы должны обеспечить корректное чтение всех форм — 40 000 человек их используют. Что интересно, они рассчитаны на Excel 2007 — треть из них не считаются даже в Excel 2016. Техническая часть внедрения — разработка, тесты и перетесты — занимает примерно год. Бюрократическая часть — от шести месяцев до года.

— У вас в акционерах бывший вице-президент «Роснефти» Томас Хендель и управляющий директор «Северного потока», член совета директоров «Роснефти», «Транснефти» и других компаний Маттиас Варниг (про бывшего сотрудника разведки ГДР Варнига говорят, что он дружит с Владимиром Путиным. — Прим. «Секрета»). Как они появились в компании?

— Их привёл наш основной акционер Андрей Чеглаков (в прошлом вице-президент «Ростелекома». — Прим. «Секрета»). Если я правильно понимаю, он с ними достаточно давно знаком. Оба — финансовые инвесторы.

— «Роснефть», «Транснефть», «Газпром», другие компании, к которым они имеют отношение, скоро перейдут на «МойОфис»?

— Я думаю, «Газпром» и «Роснефть» будут в числе последних.

— То есть не помогают влиятельные акционеры?

— Один человек ничего не решает. Даже если этот человек — генеральный директор. С Маттиасом Варнигом я, кстати, даже незнаком.

«В защите персональных данных Россия не пионер»

— С частными облаками понятно — это серьёзная вещь. Какие ещё у вас технологические преимущества?

— Мы работаем на разных платформах. Например, присутствуем на развивающейся платформе для мобильных устройств Tizen, которую делает Samsung. Мы считаем, что дуополия Android и iOS в ближайшем будущем будет разрушена, потому что Google всё время закручивает гайки в отношениях с производителями смартфонов. Производители у нас в основном китайские, поэтому всё так или иначе будет двигаться либо в сторону каких-то других операционных систем, либо в сторону сильно модифицированного Android. А мы можем работать практически везде.

— Сейчас Tizen разве кто-то использует?

— Да, в Индии, Индонезии. Для нас это скорее исследовательский проект, мы не вкладывались в рекламу, но в обеих странах у нас по несколько тысяч пользователей. Люди покупают телефоны на Tizen, заходят в Tizen Store и скачивают наш офис. Других офисов там, правда, нет. Есть Polaris, но он не даёт редактировать — можно только просматривать документы.

— Только стартовав, вы говорили, что рассчитываете на успех в Азии, Европе, Бразилии и Латинской Америке. То есть на всех ключевых рынках, не считая Северной Америки.

— Попытки выйти в Северную Америку, скорее всего, сопровождались бы активной патентной войной. Чтобы в ней выстоять, нужно жирок поднакопить. Почему Европа и Бразилия? Там гораздо больше денег, чем в России. И эти страны гораздо больше, чем Россия, озабочены защитой персональных данных. Россия в этом вообще не пионер. В Европе и Бразилии власти обязывают компании хранить персональные данные на своей территории. И это как раз opportunity для частных облаков — того, чем мы занимаемся.

— В Индии у вас пара тысяч пользователей. А в других странах?

— В Индии мы зависим от того, будет ли Samsung там дальше развивать Tizen. Что касается Европы и других стран, то мы есть в англоязычных магазинах приложений, но специально себя не продвигаем. Наверное, у нас есть по несколько тысяч в каждой из западных стран.

— Холодная война с Западом не ставит крест на перспективах в Европе?

— За рубежом реализацией аналога «МоегоОфиса» под отдельным брендом Collabio занимается английская компания — наш партнёр. За рубежом сложно работать, если у вас российская компания. Но если компания местная — проблем нет. Посмотрим, что будет дальше. Также у нас была интеграция с Facebook, мы тестировали в Бразилии, Великобритании, Канаде, Польше и Турции возможность редактировать заметки прямо в мессенджере. Предполагалось, что Facebook начнёт активно продвигаться на корпоративном рынке, где этот функционал был бы востребован. Но потом концепция поменялась — видимо, из-за нехватки ресурсов. Нам важны такие исследовательские проекты, потому что мы всё-таки заинтересованы именно в глобальном развитии.

«Полноценное редактирование в телефон не втиснуть, как ни извращайся»

— У вас были планы развиваться в B2C. Можете назвать три причины, почему мне следует немедленно перейти с Google Docs на «МойОфис»?

— Во-первых, это наличие десктопных приложений для Linux, Mac OS и Windows. Они работают быстрее, чем веб-приложения, и лучше справляются с большими объёмами информации. Например, с большими таблицами.

Кроме того, наши приложения работают без подключения к интернету. Например, у меня возможность поработать с документами появляется, только когда я в офлайне: лечу на самолёте или еду в «Сапсане». Google Docs не даёт такой возможности. Там можно редактировать только те документы, которые вы открыли, когда были онлайн.

Следующее преимущество — это совместная работа, которая у нас реализована лучше, чем у Google. У Google совместная работа хорошо работает только в вебе, а в приложениях для мобильных устройств есть масса ограничений.

— Но в смартфоне же в любом случае неудобно редактировать.

— Неудобно. Согласно исследованиям, 85% пользователей недовольны тем, что есть на мобильных устройствах. Наши приложения лучше, чем то, что есть у Microsoft и Google, но полноценное редактирование в телефон, конечно, не втиснуть, как ни извращайся. Нужно менять парадигму. Можно внедрить, например, редактирование голосом, чего пока ни у кого нет…

Уже скоро многие люди будут обходиться вообще без компьютеров. Работа с документами в десктопном приложении объективно мало кому нужна. Большинству людей достаточно посмотреть, что-то поправить и отослать. Тот, кто реализует эти функции лучше всех, получит достаточно существенное преимущество.

— А вы над этим работаете?

— Да, мы над этим работаем. Третье преимущество мне сходу сложно сформулировать. Наверное, это защищённость.

— В В2С важная вещь — community. Если все вокруг пользуются каким-то одним продуктом, на ваш перейдут, только если он принципиально лучше. А так — нет смысла. Вот если я перейду на «МойОфис» и мне кто-то бросит ссылку на Google Docs, я смогу её открыть?

— Мы работаем с Google Drive. Вы можете нашим редактором забрать файл из Google Drive.

— Я нажму на ссылку — и она откроется, если я это настрою? Или это чуть более сложно?

— Если настроите, то откроется.

— И потом я смогу бросить эту ссылку человеку, который использует Google Docs, и у него тоже всё откроется, стили и форматирование не собьются…

— Да, он сможет дальше редактировать уже в Google Docs. Стиль и форматирование — всё сохраняется.

— Если бы проводился мировой чемпионат по производству интуитивно понятного софта, его бы, наверное, выиграла Apple. У неё очень много классных продуктов. Но офисным пакетом пользоваться невозможно. Почему компания с такими ресурсами не смогла сделать нормальный?

— Отличный вопрос… Наверняка я этого не знаю, но ходили слухи, что несколько лет назад Apple просто сняла команду с разработки собственного офисного пакета. Почему? Может быть, недостаток ресурсов. Потом, софт для Apple — не основное направление основной доход ей всё ещё даёт железо.

— Не в том ли дело, что при живых Microsoft Office и Google Docs третий продукт на рынке просто не нужен?

— Google ведь тоже не вкладывается в это направление. Развитие Google Docs идёт очень медленно. На мобильных платформах код практически не меняется. Почему? Логичный ответ: на Google Docs приходится менее 5% доходов Google, это не основной бизнес, поэтому и внимания ему уделяют меньше.

«Не очень верю в любые запреты в родной стране»

— Какой у вас сейчас горизонт планирования?

— По России — пять лет.

— Что будет через пять лет?

— Думаю, мы будем занимать от 35 до 50% рынка: 3–5 млн корпоративных пользователей и несколько миллионов частных.

— 50% рынка госзаказа?

— Давайте говорить честно. Какой процент IT-рынка у нас сейчас частный, а не публичный? Считается, что примерно 25%. Сбербанк государственный или частный? А «Сургутнефтегаз»? Для нас нет особой разницы, с кем работать — госкомпанией, федеральным ведомством или крупным частным клиентом. Они очень похожи.

Вы приходите в госкомпанию «РЖД» и видите выгрузку из SAP, такую же как в частной компании. Бюджетные циклы везде одни и те же. При этом, уверяю вас, в некоторых частных компаниях процедуры гораздо более мудрёные, чем в государственных. Какая-нибудь ФНС или Сбербанк гораздо лучше автоматизированы, чем некоторые частные компании, возникшие достаточно давно. Просто в силу того, что ФНС руководит айтишник, а Сбербанк вкладывает гигантские деньги в информатизацию.

— Вы считаете, что следует запретить государственным организациям закупать софт Microsoft? Раз Microsoft, как вы говорите, может в любой момент сдать данные американским властям...

— Это ведь вызовет ответную реакцию. Российские производители потеряют возможность продавать свой софт в Штатах. [Основатель Kaspersky Lab Евгений] Касперский, правда, и так уже потерял…

Я не очень верю в любые запреты в родной стране. Они не работают. И какой смысл? Государство должно покупать российский софт, потому что ему выгодно развитие IT-рынка. Высокооплачиваемые программисты — лучшие граждане. Работодатели платят за них очень много налогов, а они, в свою очередь, очень много тратят внутри страны. Есть исследования, которые показывают, что рубль, потраченный на российский софт, даёт экономике примерно 5 рублей.

— Да, вы создаёте рабочие места. На вас работают, очевидно, очень талантливые люди. Вы налоги платите. Это всё очень хорошо для российской экономики. Но эти же люди могли бы работать в других компаниях, создавать новые продукты на новых рынках, где есть более очевидные перспективы занять лидирующие позиции, чем в вашем случае. Российская экономика выиграла бы ещё больше.

— Всё-таки у нас удивительный менталитет. В какой-нибудь Франции или в США этот вопрос не возник бы. Там принято поддерживать отечественного производителя.

Новости и лучшие статьи «Секрета фирмы» — в нашем Telegram-канале: @businesssecrets. Подписывайтесь!

Фотографии: Александр Карнюхин / «Секрет фирмы»