Почему процент от продаж — плохой мотиватор

Даже среди опытных бизнесменов и управленцев бытует миф — если вознаграждение менеджеру по продажам выплачивается в виде процента от выручки или маржинальной прибыли, это делает его «соучастником», партнёром владельца бизнеса, заинтересованным в его успехе. Однако в реальности последствия такой мотивации могут быть очень печальными. Почему?

Разные цели

Менеджер, получающий процент от маржинальной прибыли, вовсе не единомышленник владельца. Собственник преследует стратегические цели, порой выходящие за рамки сегодняшнего дохода. Он может на время поступиться прибылью ради достижения будущих результатов. Горизонт мышления менеджера по продажам — конец ближайшего месяца. Его волнует сегодняшний доход, а не будущая прибыль компании, в которой он к тому моменту, возможно, уже и не будет работать. Следовательно, его цель — в краткосрочной перспективе максимизировать продажи, по возможности минимизировав затраты, то есть собственные усилия.

Это наносит компании ущерб когда, к примеру, она вводит новый ассортимент, перспективный, но требующий усилий по продвижению. Такие проекты, как правило, очень вдохновляют собственников, но оставляют равнодушными менеджеров по продажам. Долгое и трудоёмкое развитие нового продукта не вписывается в их интересы — дохода они в первые месяцы приносить не будут, а энергозатрат потребуют значительных. Аналогичные сложности возникают при выходе в новые каналы сбыта или регионы.

Сращивание с клиентом

Чрезмерное психологическое сближение менеджера и клиента опасно для бизнеса. В какой-то момент менеджер, долго обслуживающий одного покупателя (особенно если это ключевой клиент), настолько психологически «срастается» с ним, что теряет фокус и начинает отстаивать интересы клиента, забывая, где он на самом деле получает зарплату. В некоторых случаях это успешно излечивается перераспределением клиентской базы — засидевшегося менеджера перебрасывают на другой регион или канал. Но если ваш менеджер получает зарплату в виде процента от выручки или маржи, потеря хлебного заказчика автоматически будет означать для него снижение дохода, и потому идея перераспределения клиентской базы вряд ли найдёт тёплый отклик в его сердце. Лучшее, что вы получите, — это злого, демотивированного менеджера, проклинающего вас в курилке.

Оптом дешевле

Руководители фирм, платящие менеджерам проценты от маржи, наивно верят, что подобная мотивация повышает наценку. Им кажется, что при такой системе мотивации менеджерам выгоднее продавать дороже. Проблема в том, что продавать дорого сложно. Ещё сложнее делать это долгое время, особенно если ваш продукт не слишком уникален. Рано или поздно менеджер смекнёт, что получить вожделенную маржу (и, соответственно, свою долю) можно не только мучительно вспахивая целину и отражая попытки клиентов сбить цену на переговорах, но и «сливая» продукт крупными партиями по минимальной цене. Второй вариант гораздо менее энергозатратен, и потому рано или поздно менеджеры начинают склоняться к нему. Однако продажа товара вагонами по минимальным ценам может идти вразрез со стратегическими целями.

У каждой компании есть клиенты, забывающие вовремя платить за поставленный товар. И если мотивация менеджеров не зависит от размера дебиторской задолженности и при этом менеджер уже съехал на продажи только крупными партиями (а с крупным клиентами труднее разговаривать с позиции силы), рано или поздно компания окажется в условиях жёсткого дефицита денежных средств.

Предпринимательский дух

Часто схема мотивации в виде процента от продаж не подразумевает оклада — или он символического размера. Считается, что это бодрит и мотивирует менеджера. Правда, однако, в том, что на такую схему оплаты своего труда соглашаются только люди с предпринимательской жилкой. Войдя во вкус, набрав клиентскую базу, сориентировавшись на рынке, они в какой-то момент начинают воспринимать собственную компанию как досадную помеху на пути к личному обогащению. И если вы платите менеджерам процент, не удивляйтесь, если в один прекрасный день обнаружите, что ваш лучший менеджер исчез. Вместе с вашими клиентами, которых он теперь снабжает сам, закупая товар у ваших конкурентов.

Автор — совладелец и основатель компании Sapiens Consulting