«Люди выбирают товары подешевле»: Как розница готовится к праздникам

Реальные доходы россиян упали за год более чем на 5%. Впереди новогодние праздники, высокий сезон продаж уже должен был начаться, но ажиотажа в торговых центрах пока не наблюдается. «Секрет» поговорил с представителями разных магазинов о том, как покупатели ведут себя в этом декабре, экономят ли они на подарках и какой отдачи ждут от самого денежного месяца в году.

Наши покупатели, похоже, решили сэкономить на новогодних подарках. По сравнению с декабрём прошлого года наш оборот вырос за счёт большего числа заказов, но средний чек снизился почти на 15%. Люди точно не стали покупать меньше — просто выбирают товары подешевле. Приходится вводить в ассортимент демократичные линейки.

Пока у нас всё как обычно, средний чек — 8000 руб., как и в другие месяцы. Немного увеличились продажи свечей, крема для рук и бальзама для губ — эти товары покупают как подарки. С завтрашнего дня мы сделаем скидку в 15% на все товары и будем предлагать праздничную упаковку, посмотрим, как это сработает. В прошлом году и раньше мы много участвовали в новогодних ярмарках, в этом году не стали — слишком много сил на это уходит, а отдача небольшая. Это хорошо для совсем начинающих марок, которым нужно знакомиться со своими клиентами, или для тех, кто торгует едой.

В прошлом году у нас был один офлайн-магазин и онлайн-магазин, в этом — уже три точки. Мы растём, соответственно, растут и наши продажи — интернет-магазин в этом декабре по сравнению с тем же периодом прошлого года уже продал в три раза больше товаров. Я заметила, что в этом году люди заранее покупают подарки на Новый год: в прошлом году всплеск продаж пришёлся на последние выходные декабря, в этом он уже начался. Средний чек в этом году немного ниже, чем в прошлом, — 4500 рублей против 4800. Зато в этом году больше спрашивают подарочную упаковку, хотя в прошлом году она стоила 100 рублей, а сейчас — 150.

Первый магазин «Сахарок» открылся весной 2014 года, и несколько месяцев мы работали, пока не начался кризис: падение рубля, санкции и т. д. Тогда средний чек был существенно выше, люди приходили и спокойно покупали украшения на 10 000 — 15 000 рублей. После кризиса даже о вещах стоимостью 3000 рублей говорили: «Мне нужно подумать». Сейчас ситуация постепенно становится лучше, но пока до докризисного уровня далеко.

В 2015 году декабрь дал нам 25% всех годовых продаж, а сейчас мы едва добираемся до стандартного плана по месяцу. Нам легко понять, какие товары у нас покупают, чтобы подарить. Это либо подарочные сертификаты, либо заказы, оформленные одним покупателем, но с получением на другого (в 90% случаев — от мужчины к женщине). В 2015 году это была почти половина январских заказов. Сейчас — не более 15%. В 2015 году около 20% покупателей специально просили нас доставить заказ к конкретному сроку и указывали, что это подарок. Сейчас у нас есть только десять таких заказов. Мы понимали, что такой праздничной динамики, как в докризисные годы, у нас не будет, но не ожидали, что всё будет так плохо. Был сильный рост продаж в начале месяца, а сейчас всё затихло. Видимо, люди стали подходить к потреблению более ответственно и выбирают в качестве подарков или что-то очень полезное, или что-то большое и дорогое.

Наши покупатели на подготовке к праздникам не экономят. Наоборот, в ноябре продажи новогодних товаров были на 30% выше, чем год назад. При этом, если в прошлом году лучше покупали ёлочные игрушки из низкоценового сегмента, в этом году — из среднеценового. А сильнее всего у нас в этом году выросли продажи искусственных ёлок — на 45%.

В прошлом году декабрьские продажи составили 20% нашей годовой выручки. Мы рассчитываем, что в этом году будет примерно так же. Экономить люди, по нашим ощущениям, уже перестали. В декабре 2014 года самыми популярными были подарочные наборы стоимостью 600–900 рублей, в декабре 2015-го — стоимостью 1500–2000 рублей. Сейчас наибольшим спросом пользуются наборы, которые стоят 1800–2500 рублей.

У нас продажи растут. Должно быть, это связано с тем, что в 2015 году потребитель всё ещё смотрел на курсы валют и ждал возможных изменений в ценах, а сейчас уже смирился.

Потребительское поведение меняется. Это касается и обычной жизни, и новогодних праздников. Вместо пяти-шести помад женщины пользуются двумя-тремя. В то же время мы видим потенциал роста в категории ухода за кожей — процедуры в салонах красоты многим теперь не по карману.

Фотография на обложке: Dan Kitwood / Getty Images