«Словно секс без обязательств». Как в России появились антифраншизы и кому они выгодны

За что хвалят и критикуют новый формат взаимоотношений в бизнесе
27 июня в 13:00

Российский бизнес пробует новый формат взаимоотношений — антифраншизы. Они дешевле классических франшиз, но брендом с партнером никто не делится. Явление на рынке приняли неоднозначно: одни считают, что такой формат выгоден всем сторонам, другие его критикуют и называют лишь маркетинговой уловкой.


Что такое антифраншиза?

По классической франшизе предприниматель работает под чужим брендом и по выстроенным другими бизнес-процессам, за что платит владельцу франшизы паушальный взнос (разовый платёж за вход в бизнес) и роялти (периодические выплаты в виде процентов с оборота или маржи).

В антифраншизе нет роялти, а паушальный взнос или снижен в разы, или тоже отсутствует.

В 2016 году тольяттинский производитель мороженого IceBox за месяц продал 5 франшиз. Но двое франчайзи, узнав технологию приготовления, переименовались и продолжили работу под своими брендами. В IceBox сделали выводы и спустя три года не только возобновили продажу франшизы, но и запустили новый формат антифраншизы.

«Мы решились на эксперимент с запуском антифраншизы, получив обратную связь от людей, интересующихся форматом франшизы, — рассказывает сооснователь IceBox Мария Майданюк. — Многим хотелось открыть свой кафе-бар и продавать наше натуральное мороженого, но без полного перехода под наш бренд, так как у них был действующий бизнес, например, точки формата «кофе с собой». Люди хотели вдохнуть новую жизнь в свой бизнес, применив наш опыт и разнообразив меню».

Icebox предлагает партнёрам открыть по антифраншизе кафе и точки по продаже мороженого, кофе и десертов. Покупателю не нужно будет платить роялти, а заведение он будет открывать под своим названием. За взнос в 50 000 рублей обещают профессиональное сопровождение: доступ к удобной CRM-системе, обширной базе знаний с видео-инструкциями, сопровождение индивидуальным проект-менеджером, набор чек-листов для открытия, бесплатную доставку продукции. По договору франчайзи должен будет только закупать мороженое IceBox и продавать в своем кафе.

Ольга Суханова
Директор департамента франчайзинга корпорации «Синергия»
Антифраншиза — это развитие своего бренда по чужой бизнес-модели.

Кто запускает антифраншизы?

Предложения по антифраншизе начинают приобретать массовый характер. Чаще всего открыть своё дело по такой схеме предлагают в кофейном, хлебопекарном и бьюти-сегменте. Единовременная оплата в большинстве случаев составляет 50 000 — 100 000 рублей (в привычных франшизах ценники только начинаются с отметок в 300 000 — 400 000 рублей).

Формат появился не только как реакция на скорый выход франчайзи из проектов, как в случае с Icebox. В некоторых нишах к переходу на антифраншизы предпринимателей подталкивают сами клиенты, отмечает основатель управляющей компании Hotel Consulting Роман Сабиржанов.

Так, в гостиничном бизнесе потребители устали от сетевых проектов и выбирают бутиковые, нестандартные форматы. Получается, что покупать чужой бренд смысла нет, но можно приобрести выстроенные бизнес-процессы, систему управления и поддержку. Подобное происходит и в других сегментах.

На чём зарабатывают антифранчайзеры?

Продавец антифраншизы получает относительно небольшие деньги за консультации и то, что делится своими наработками. Но на этом взаимодействие между сторонами не заканчивается: в лице партнёра антифранчайзер приобретает стабильный канал сбыта своей продукции, расходных материалов или оборудования.

Например, международная сеть шоу-агентств Like Show продаёт ивент-агентствам со взрослой аудиторией антифраншизу на молекулярный алкогольный выездной бар.

Алина Жупина
основатель международной сети шоу-агентств Like Show
«Они будут закупать у нас необходимый реквизит, расходные материалы: стол, скатерть, дизайнерскую посуду, реагенты для молекулярной кухни»

Like Show продаёт и классические франшизы. Но конкуренция диктует свои правила и «запуск направления по антифраншизам позволяет ускорить рост и темп развития бизнеса», считает Жупина.

Она утверждает: этот формат выгоден всем. Покупатели получают качественно упакованный продукт, который «сами они, вероятнее всего, так не упакуют», а продавец отобьёт затраты на его разработку через две-три продажи, а затем начнёт зарабатывать.

Какие еще плюсы формата видят эксперты?

Александр Дужников
Сооснователь группы компаний A3F Group
Если бизнес не пойдёт, вы всегда сможете изменить направление своего предприятия, не потеряв большой суммы на оказавшейся ненужной франшизе.

Антифраншиза — «пробник» франшизы для начинающего предпринимателя.

Юрий Смирнов
Бизнес-консультант HoReCa компании «Клен»
Она позволяет понять, что, как минимум, вы не переплачиваете на старте.

За что критикуют антифраншизы?

Большинство собеседников «Секрета фирмы» скептически высказались об «облегчённой версии» франшиз. Вот их аргументы:

  1. Формат преподносят как свежий, но на деле он таким не является. Так, сеть Metro ещё в 2012 году запустила по франшизе розничные магазины «Фасоль». Бренд не только не брал с партнёров паушальные взносы, но и предоставлял субсидию до 40 000 рублей на установку вывески. Условие одно — закупать продукты в Metro. При этом сеть не называет это антифраншизой, отметил бывший коммерческий директор «Клаустрофобии» Сергей Картинцев, работающий на рынке франчайзинга более восьми лет.

Эксперты отмечают: рынок классического франчайзинга переживает кризис доверия — слишком много предложений нежизнеспособных проектов. Чтобы выделиться на фоне других, некоторые упаковывают свои проекты в новую обложку антифраншиз. «Это простой маркетинговый ход», — сказали «Секрету фирмы» сразу несколько специалистов.

«Огромное количество плохих франшиз и псевдофраншиз придало этому термину негативную окраску. Через приставку "анти-" пытаются отгородиться от негативного смысла слова, — согласен HR-директор компании «БиБосс» Альберт Хамзин. — Плюс по запросу "антифраншиза" конкуренция в поисковиках несравнимо меньше».

  1. Без роялти у продавца антифраншизы нет настоящей мотивации помогать своему партнёру.

«Франшиза с роялти — это долгосрочные отношения, построенные на взаимной поддержке, а антифраншиза — секс без обязательств, — говорит директор по развитию франшизы питерской сети кофе-баров My Анжелика Третьякова. — Не будем ханжами: в человеческих отношениях одноразовые связи — это не обязательно что-то плохое, но в бизнесе это так не работает».

  1. Во многих антифраншизах покупатель связан строгими обязательствами закупать продукцию только у партнёра, что сковывает предпринимателя и сужает ассортимент для потребителей, отметила директор по франчайзингу сети магазинов «Стильпарк» Елена Попова.

«Антифранчайзер просто решает проблему сбыта своей продукции. На практике это выглядит так: "Вот вам схема. По идее, она должна работать. Крутитесь как хотите, но закажите у нас товар на 100 с чем-то тысяч в месяц"», — говорит Третьякова.

  1. В антифраншизах нет главного, за что стоит платить, — сильного бренда.

«Подумайте, как будет конкурировать ваш условный "Большой бургер", построенный даже с помощью хорошего консультанта, с расположенным рядом "Макдоналдсом"? 90–95% потенциальных посетителей даже не зайдут к вам», — говорит Картинцев.

В то же время возникает вопрос, насколько целесообразно в таком случае платить только за консультации.

«Если почти все необходимые для построения бизнеса знания доступны и зачастую даже бесплатны, то антифраншиза — это всего лишь маркетинговый приём», — говорит гендиректор компании RH Retail & HoReCa Александр Кузьмин.

«Это напоминает преподавателя, который ради зачёта заставляет ходить на его платные консультации, где рассказывает то же самое, что и на бесплатных парах», — проводит аналогию Анжелика Третьякова.

Елена Иванова
Руководитель международной сети языковых центров «Полиглотики»
Антифранчайзинг – это оборотная сторона луны, бросающая тень на всю систему франчайзинга. Этот феномен подрывает авторитет в том числе добросовестных франчайзеров. Явление появилось благодаря тем, кто стремится заработать быстрые деньги на запуске франшизы. Они по более низкой цене предлагают бизнес-модель и контакты поставщиков молодому предпринимателю, не предоставляя в пользование раскрученный бренд и не назначая за поддержку роялти, а вместе с тем и не беря на себя ответственность за будущее бизнеса.

Как будет развиваться формат?

Эксперты признают: на какое-то время антифраншизы могут стать довольно популярным. Их продавцы будут привлекать партнёров возможностью заплатить меньше и быстрее отбить вложения, чем по модели классического франчайзинга.

«Но так как в большинстве своём антифраншизы не заинтересованы в стабильном развитии бизнеса своих франчайзи, а их первостепенная задача — сбыт продукции или оборудования, за увеличением числа открытий новых точек процент закрытий тоже значительно вырастет», — говорит Елена Попова.

Текст: Антон Иванов

Фото: depositphotos.com/VOSTOCK Photo