Лук без скидок: Wonder Wander и его путь от аккаунта в Instagram к магазину одежды

Instagram вот-вот разрешит пользователям делать покупки, не покидая приложение. Этого ждут сотни тысяч продавцов по всему миру. Среди них как крупные бренды вроде Michael Kors и Shopbop, которые уже тестируют функцию, так и небольшие магазины, для которых аккаунт в Instagram — главный маркетинговый канал.

25-летние красавицы Нура (Нурджахан) Мухтарова и Уля (Ульвия) Мамедова открыли шоурум Wonder Wander полтора года назад, но помещением он обзавёлся только летом 2016-го. До этого предпринимательницы обходились представительством в социальной сети, а сайта у проекта нет до сих пор. «Секрет» узнал у них, как устроен и сколько приносит такой бизнес.

Подруги

Нура Мухтарова и Уля Мамедова познакомились в Баку, где обе родились и выросли. После школы девушки переехали в Москву: Нура поступила на факультет бизнеса и делового администрирования МГИМО, Уля — на социологический факультет МГУ им. М.В. Ломоносова.

После учёбы в МГИМО Нура Мухтарова в 2012 году поступила в магистратуру итальянской школы моды и дизайна Istituto Marangoni в Лондоне. Получив диплом, девушка через знакомых устроилась на стажировку в лондонский Condé Nast, где в качестве ассистентки редакции переводила и редактировала заметки, а также ассистировала стилистам на съёмках для Tatler и Love Magazine. Эту работу Мухтарова до сих пор вспоминает с восторгом (например, активно жестикулируя, рассказывает, с каким трепетом распаковывала пакеты Chanel и других известных марок и как стилисты потом бросали платья на пол), но задержаться в Condé Nast не получилось и через два года она вернулась в Россию.

Уля Мамедова во время учёбы на соцфаке подрабатывала ассистенткой российского PR-директора Dior. После занятий приезжала в штаб-квартиру на «Тверской», а в конце дня часто закрывала офис, потому что уходила последней. Получив диплом, она недолго проработала в компании «Краснов дизайн», а потом устроилась в издание Buro 24/7. Начинала младшим редактором новостей, но за три года доросла до редактора раздела моды и стиля жизни.

Вернувшись из Лондона, Мухтарова тоже пошла работать в издание о моде — устроилась редактором в Trendspaсe. В 2014 году подруги вместе поехали в Лондон, куда одна отправилась брать интервью у Евгения Чичваркина (он тогда только-только открыл свой магазин Hedonism Wines), а другая — у ресторатора Михаила Зельмана. Из той поездки девушки вернулись с идей совместного бизнес-проекта. Только не модного, как ни странно, а кулинарного.

Первый бизнес

Москва тогда переживала бум гастрономических стартапов. Новые бургерные, фалафельные и митбольные открывались едва ли не каждый день. Мухатрова и Мамедова решили попробовать сделать бизнес на более оригинальном блюде — кавказских кутабах (лепёшках из пресного теста с разной начинкой).

Девушки мечтали об огромном серебряном фуд-траке, но денег на его покупку не было, поэтому они решили начать с киоска на маркетах городской еды. Назвались Q-Tab Lab и вместе с ещё одной подругой скинулись по 10 000 рублей, чтобы арендовать место на одном из фестивалей. Кутабы на раскалённой плите девушки жарили сами. Чтобы успеть замесить и раскатать тесто, нужно было просыпаться не позднее четырёх утра (в шесть уже нужно было устанавливать палатку), но Мухатрова и Мамедова говорят, что в их семьях женщины всегда много работали, поэтому особенно трудно им не было. Объехав несколько фестивалей, предпринимательницы поняли, что действительно умеют готовить то, что люди готовы покупать: рекорд — 800 порций за два дня.

Следующим летом подруги арендовали два парковочных места на Трёхгорной мануфактуре, под окнами редакции Buro 24/7, поставили там киоск и посадили в него первого в своей практике наёмного работника. Помимо кутабов (с картофелем, тыквой, сыром и зеленью) в меню были супы, смузи и свежевыжатый сок. Несмотря на удачное расположение, серьёзных денег бизнес не приносил. Предпринимательницы не называют цифры, говорят только, что из месяца в месяц кое-как выходили в ноль. Можно было попробовать расшириться и открыть кафе, но для этого пришлось бы искать инвестора. Мухатрова и Мамедова не были к этому готовы и завершили проект. Правда, и к офисной жизни возвращаться они не хотели, поэтому решили попробовать себя в новом деле.

Пайетки и бархат

На этот раз Нура и Уля занялись тем, в чём они действительно хорошо разбираются, — модной одеждой. Как и в первый раз, тестировать идею решили на самом простом формате — pop-up store. Так называют временный магазин без собственного помещения, который работает до тех пор, пока у продавцов не закончатся товары, несколько дней или месяц. «Мы не понимали, как запустить такой бизнес в Москве, и решили пойти окольными путями: договорились с бакинской подругой, которая много лет продаёт одежду известных брендов по всему Азербайджану, что привезём вещи в Баку, а она приведёт к нам клиентов», — рассказывают предпринимательницы.

Работая в Buro 24/7 и Trendspace, Мухтарова и Мамедова много общались с молодыми дизайнерами из стран бывшего СССР. Теперь эти контакты пришлись очень кстати. Девушки созванивались с каждым и уговаривали прислать им одежду бесплатно — с условием, что дизайнер получит 60%, если вещь будет продана. Некоторые сходу отказывались, но многие согласились. Среди них украинские дизайнеры Лилия Пустовит (Poustovit), вещи который также можно купить, например, в ЦУМе и Leform, Олеся Кононова (Lake), Анна Октябрь и Наталья Каменская. Одежду предпринимательницы выбирали вслепую, ориентируясь только на свой вкус: шёлковые блузы, бархатные платья, струящиеся топы, кожаные юбки («одежда, которую можно миксовать с классическим Chanel и Dior»). Всего получилось собрать 120 нарядов (в качестве склада использовали одну из комнат в доме Мухтаровой), самый дешёвый — 40 000 рублей.

В Баку девушки сняли сьют в Four Seasons (с большим балконом и панорамным видом на набережную), развесили платья, разлили по бокалам Moët & Chandon, разложили разноцветные эклеры и пирожные макароны и стали ждать. Подруга не подвела. Два десятка покупательниц приходили одна за другой (каждая была записана на определённое время), и за три дня они купили 80 вещей из 120. Мухтарова и Мамедова выручили 1,8 млн рублей и остались в плюсе — с учётом стоимости билетов, номера в отеле и шампанского.

Успех окрылил. «Мы поняли, что выбираем по своему вкусу те вещи, которые продаются», — говорят предпринимательницы. Недолго думая они созвонились с подругой из Казахстана и через две недели провели аналогичное мероприятие в Алма-Ате. Интересно, что одежда, которая не пользовалась популярностью в Баку (платья малинового цвета, с перьями или в пайетках), здесь пошла на ура. Через несколько месяцев подруги — обе к тому времени успели уволиться из редакций — вернулись в Баку с новым ассортиментом. В этот раз продать получилось в два раза меньше, но девушки и не подумали на этом закончить. Всё-таки мода им была куда ближе, чем кавказская кухня.

Wonder Wander

Возвращаясь после не самого удачного выезда в Баку, предпринимательницы завели новый аккаунт в Instagram, чтобы с его помощью попробовать продать оставшиеся вещи в Москве. Тогда и появилось название Wonder Wander (подруги считают, что оно ассоциируется с «красотой и мечтами»). Приземлившись в Москве, Мухтарова первым делом зашла в Instagram и обнаружила в личных сообщениях потенциальных покупательниц: где купить, сколько стоит, что с доставкой.

Изучив то, как работают потенциальные конкуренты, Мухтарова и Мамедова решили, что их конкурентным преимуществом может стать быстрая доставка — не на следующий день, как у большинства магазинов, а в течение нескольких часов. В остальном схема работы стандартная: клиент видит понравившуюся вещь, узнаёт цену в директе или через WhatsApp и заказывает примерку. Курьер службы «Достависта», с которой девушки заключили договор, привозит до десяти вещей и берёт за это 600 рублей. На примерки основательницы Wonder Wander сами не ездят, но в мессенджере приходится всегда оставаться на связи: покупательницы задают массу вопросов, а иногда и советуются, отправляя селфи в новых нарядах.

С наполнением Instagram предпринимательницы справляются сами. Мухтарова позирует, Мамедова фотографирует. За четыре часа обычно удаётся отснять до 30 луков. На фото нет лица — только тело. Девушки считают, что так клиенту легче примерить на себя готовый образ. Фотографироваться приходится часто — Wonder Wander обновляет коллекцию каждые десять дней. «Это поджигает спрос», — объясняет Мамедова. Появляются не только новые модели, но и новые дизайнеры, но все вещи подруги по-прежнему поштучно заказывают напрямую у дизайнеров.

Цифрами подруги делятся неохотно, говорят только, что в хороший месяц получается продать около 100 вещей, что средняя цена сейчас составляет 25 000 рублей и что всего за прошлый год они выручили около 18 млн рублей. В 2015 году выручка была почти в два раза меньше. Рост в значительной степени обеспечили два важных события в жизни Wonder Wander — запуск собственной марки одежды и открытие офлайнового шоурума.

В порядке бренда

Хрустальные бра на кирпичных стенах, бирюзовый бархатный диван и антикварная швейная машинка Singer — главные украшения шоурума площадью 45 кв. м, который основательницы Wonder Wander этим летом открыли в отреставрированном особняке на Комсомольском проспекте. Гостей угощают освежающими напитками или горячим чаем, который Мухтарова и Мамедова привозят из путешествий. Сначала предпринимательницы сами работали в магазине посменно (и Мухтарова жалуется, что похудела, потому что иногда у неё не находилось времени пообедать), но потом наняли продавца-консультанта.

Помещение подруги начали искать, когда подсчитали, что до 15% потенциальных клиентов отказывались от покупки, когда узнавали, что у Wonder Wander нет офлайновой точки. Мухтарова уверяла, что можно было бы ещё один год посвятить гастролям их pop-up store (помимо Баку и Алма-Аты девушки привозили его, например, в Казань и Краснодар), но Мамедова убедила её, что уже пора пустить корни. В итоге сейчас шоурум делает уже 70% продаж. Предпринимательницы не говорят, сколько точно они платят за аренду, но утверждают, что магазин работает в плюс. В апреле они даже собираются нанять новых людей и переехать в новое помещение, чтобы объединить в одном месте шоурум, склад и офис.

За несколько месяцев до открытия шоурума Мухтарова и Мамедова запустили собственную марку одежды — попросили знакомого дизайнера (имя которого не раскрывают) изготовить десять парок. Куртки быстро разошлись, после этого под маркой Wonder Wander были выпущены другие вещи — например, топы и расшитые пайетками костюмы. Собственный бренд делает примерно 10–15% продаж, девушки мечтают о соотношении 50 на 50. И это не самая смелая их мечта.

В октябре 2016 года Мухтарова и Мамедова привезли свой pop-up store в Лондон — и остались довольны результатами. Как и когда-то в Баку, покупательницы приходили строго по расписанию. Тратили, правда, меньше — брали в основном только по одной вещи. Заручившись поддержкой лондонской подруги, предпринимательницы начали постоянно продавать там вещи через отдельный аккаунт в Instagram. Он далеко не так популярен, как российский (1900 подписчиков против 25 500), но девушки уверяют, что продажи идут. Чтобы закрепить успех, они собираются спустя полтора года в модном ритейле наконец-то открыть настоящий интернет-магазин.

Мнения

Фотографии: Егор Слизяк / «Секрет фирмы»