Луис фон Ан (Duolingo): «Я плохо знаю языки»

Duolingo — одно из самых популярных приложений для изучения иностранных языков в мире. По данным Аppannie, почти во всех странах оно входит в топ-10 в категории «Образование». В компании не работает ни одного преподавателя — проект Луиса фон Ана предлагает учить языки самостоятельно с помощью коротких уроков. Он запустил Duolingo шесть лет назад и полагал, что приложение поможет людям из бедных регионов мира учить английский. Сейчас у сервиса больше 200 млн пользователей, инвесторы оценивают Duolingo в $700 млн.

«Секрет» расспросил Луиса фон Ана о том, как люди учат языки и как Duolingo зарабатывает на бесплатных уроках.

«Я не понимаю, почему, но люди учат валирийский»

— Этим летом в Duolingo появилась возможность изучать высокий валирийский язык — язык из цикла книг Джорджа Мартина «Песнь льда и пламени» и сериала «Игра престолов».

— О да.

— Как это произошло?

— К нам обратился человек, который придумал язык (Дэвид Петерсон, лингвист, основатель и руководитель Общества создания языков. — Прим. «Секрета»). Около восьми месяцев назад он сказал, что хочет создать курс для Duolingo. Мы согласились, и он реально написал целый курс. Он запустился одновременно с премьерой седьмого сезона «Игры престолов». Это было круто! И сейчас есть несколько сотен людей, которые учат этот язык. Я не понимаю почему, но они это делают.

— У вас есть другие вымышленные языки?

— Это зависит от того, что считать вымышленным. Например, у нас есть эсперанто, это сконструированный язык (международный язык, разработанный в 1887 году. — Прим. «Секрета»). Но он не вымышленный, потому что есть люди, которые на нём говорят. У нас его учит более 1 млн человек. Получается, наше приложение сейчас самый популярный способ выучить эсперанто. Ещё через несколько месяцев у нас появится клингонский язык из сериала «Звёздный путь».

— Кто создаёт курсы для Duolingo?

— Есть два типа курсов. Курсы первого типа — самые большие и популярные — мы создаём сами. Например, английский для испаноговорящих, испанский и немецкий для англоговорящих. Второй тип — курсы от волонтёров, поначалу мы их не планировали. Но когда мы запустили Duolingo с тремя-четырьмя курсами, то стали получать сотни запросов от людей, требовавших нужный язык: «Можете вы учить шведскому или финскому?» Мы поняли, что не сможем сделать столько курсов сами. Тогда около четырёх лет назад мы решили подключить волонтёров, и сейчас большинство курсов создано ими. Кстати, первый из таких курсов — английский для русскоговорящих.

— Как вы проверяете работу волонтёров?

— Во-первых, мы позволяем быть волонтёрами далеко не всем. Они подают заявку, и мы проверяем, действительно ли они знают языки. Во-вторых, мы объединяем волонтёров в группы примерно по пять человек. Они не знакомы и проверяют работу друг друга. Наконец, мы разработали достаточно много алгоритмов, которые проверяют, насколько последовательно составлены новые курсы.

И ещё: в приложении есть возможность сообщить об ошибке и улучшить качество курса. В курсах старше года ошибки встречаются очень редко — в одном упражнении на 50 000. В новых курсах недоработки случаются чаще, но мы быстро всё исправляем.

— Какие языки самые популярные?

— У нас 25 языков, и наиболее популярный, конечно, английский. На втором месте — испанский, на третьем — французский, на четвёртом — немецкий, а на пятом — итальянский. У нас есть экзотичные языки, которые учит совсем мало людей, вроде каталонского и гуарани (на нём говорят в Парагвае). Курсы к таким языкам создают волонтёры.

«Мы пытаемся конкурировать с TOEFL и IELTS»

— Давайте вернёмся к истории. Как всё началось?

— Я начал работать над Duolingo шесть лет назад — тогда я уже продал Google два проекта: игру для категоризации изображений The ESP Game (сейчас — Google Image Labeler. — Прим. «Секрета») и систему для защиты от интернет-ботов и оцифровки книг reCAPTCHA. У меня было всё хорошо с деньгами, и я хотел работать над чем-то, что меня сильно увлекает, а не просто зарабатывать.

— Предыдущие проекты не были увлекательными?

— Были. Но эти проекты были о том, как решить технологическую проблему. Я занимался ими больше из интереса, чем из желания помочь кому-то. После их продажи я решил сделать что-то, связанное с образованием, и сначала я знал только это.

— Почему вы выбрали языки?

— Я родился в Гватемале. Там люди действительно нуждаются в обучении английскому, потому что знание языка может увеличить твой потенциальный доход вдвое. Я был счастливчиком и учил английский в школе, но в большинстве гватемальских школ его не преподают.

Когда мы с моим кофаундером Северином Хакером стали исследовать мировой рынок изучения языков, то обнаружили, что он очень большой (в 2016 году его объём составил $40 млрд. — Прим. «Секрета»). В мире 1,2 млрд людей, которые учат иностранные языки! Мы решили заняться сервисом для них. Но нам было важно, чтобы это было бесплатно. Это миссия Duolingo, потому что большинство людей учат иностранные языки, чтобы получить лучшую работу. Многие из них очень бедны.

Теперь мы помогаем не только тем, кто сам решил учить язык. С нашим приложением язык учат в школах Коста-Рики, Гватемалы, Колумбии, некоторых бразильских и мексиканских штатах. В некоторых странах Duolingo используют во всех школах, где есть интернет, но он, конечно, мало где есть. В Коста-Рике — всего в 10% школ.

Во многих классах результаты обучения становятся лучше — в основном потому, что ученики больше вовлекаются в процесс. Им интереснее использовать наше приложение, чем делать домашнее задание с учебниками.

— Насколько успешен Duolingo сейчас?

— У нас чуть больше 200 млн пользователей. Пока мы не прибыльны и тратим около $30 млн в год, но в следующем году будем безубыточны. Я сужу по динамике выручки: в прошлом году мы заработали мало, меньше $1 млн, но в этом выручка будет около $22 млн. Вообще, мы планируем стать публичной компанией, но на это потребуется время.

— Как вы нашли бизнес-модель?

— Это заняло несколько лет. Первые три года мы почти не зарабатывали денег, только получали инвестиции (всего Duolingo привлёк $108,3 млн за пять раундов. — Прим. «Секрета»). Только в последние полтора года мы стали зарабатывать. У нас есть несколько моделей монетизации.

Первый способ: мы добавляем таргетированную рекламу в уроки. У нас много пользователей, и реклама генерирует большую часть выручки. Скоро мы поменяем способ показа рекламы: это будет не изображение, а видеоролик, причём на том языке, который учит пользователь. После просмотра мы будем спрашивать обучающихся о сути рекламы, чтобы убедиться, что они поняли суть.

Второй способ — мы предлагаем пройти наш тест на знание английского и получить сертификат. Так мы пытаемся конкурировать с TOEFL и IELTS. Они очень дорогие — стоят около $200, в год люди тратят около $10 млрд на прохождение этих тестов. Ещё надо идти в центр тестирования и ждать результатов около восьми недель. Мы сделали тест, который можно пройти с домашнего компьютера за $50 и получить результаты в течение 24 часов.

— Но результаты других тестов принимают в университетах, а куда можно пойти с вашим сертификатом?

— Да, эта проблема есть. Когда мы запустили тест, у нас было три задачи. Первая — сделать тест, это самое лёгкое. Вторая — сделать так, чтобы люди не мошенничали. Как раз для этого нужны центры тестирования. Мы придумали использовать фронтальную камеру и микрофон — реальный человек смотрит, как вы сдаёте тест. Третья задача — добиться того, чтобы университеты принимали результаты наших тестов. Это самое сложное. Но уже около сотни университетов в США принимают наши сертификаты. Некоторые из них известны — Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе, Нью-Йоркский университет, Йельский университет. В течение пары лет их будет больше 400. Есть несколько университетов в Латинской Америке и в Европе, но сейчас мы фокусируемся на американских.

— Как ещё вы зарабатываете, кроме рекламы и тестов?

— Наш последний способ монетизации — платная услуга, которая убирает рекламу. Некоторые люди очень не любят рекламу…

— У вас же была B2B-услуга по переводу текстов — компании обращались к вам и получали переводы текстов от учеников.

— Мы делали это около трёх лет, но год назад приостановили эту модель. Она работала — например, CNN был одним из наших клиентов. Компания присылала новости на английском, и наши пользователи переводили их на родной язык. Но слишком многим людям в компании приходилось работать над точностью переводов и перепроверять их. Мы не хотели заниматься этим, мы хотели заниматься образованием. Кстати, средний возраст моих сотрудников — 25 лет, они миллениалы, и им важна именно миссия. Однажды я повысил человека, назвал ему новую зарплату, и он ответил: «Вау! А сколько я зарабатывал до этого?» Для меня это странно…

— Планируете что-то ещё для компаний?

— Не особо. Но мы недавно начали партнёрство с большой образовательной компанией Pearson. Они делают для Duolingo курс, основанный на их учебниках. Любой, кто покупает учебник, получает доступ к курсу. И Pearson платит нам за это. Возможно, мы будем развивать такую модель.

«Чат-боты и искусственный интеллект трансформируют изучение языков»

— Что такое Duolingo в России сейчас?

— У нас около 6 млн российских пользователей — в основном они учат английский, второй популярный язык — немецкий. Обычно мы в числе самых часто скачиваемых образовательных приложений в России. Давайте посмотрим. Сегодня (мы разговаривали 7 сентября. — Прим. «Секрета») в нашей категории мы на седьмом месте. Я знаю приложения, которые существовали до нас — в основном это сервисы для того, чтобы списывать домашние задания. В том, что касается языков, мы обычно самые загружаемые.

— Как вы оцениваете российский рынок онлайн-обучения языкам?

— Он очень интересный и с очень большим потенциалом. У нас есть пользователи по всему миру, но есть около десяти стран, которые нам действительно важны. Россия — в их числе вместе с США, Бразилией, Индией, Японией и другими. Когда я показываю презентации нашему совету директоров, то всегда демонстрирую трафик по всему миру и отдельно — трафик из нескольких стран. Россия всегда среди них.

Российский рынок очень отличается от американского. Он чем-то похож на бразильский — примерно столько же людей, уверенных, что они хотят учить английский. Америка гораздо сильнее фрагментирована с точки зрения языков, которые люди хотят учить. Похоже на Бразилию и то, что обычно люди хотят учить английский для карьеры.

— Кто ваши главные конкуренты в России?

— Конечно, LinguaLeo (российский сервис с 15 млн пользователей. — Прим. «Секрета»). Полтора года назад мы стали обгонять их в рейтингах, и я почти уверен, что у нас больше пользователей в России. Вообще, во всём мире ситуация похожая: у нас есть местные конкуренты вроде Hello English в Индии и Babbel в Германии, но глобального конкурента нет. Сильные местные соперники есть только в больших странах.

— В июле вы привлекли новый раунд инвестиций — $25 млн от Drive Capital и других инвесторов. Какие планы на эти деньги?

— Мы планируем нанять больше инженеров. Сейчас у нас около 100 людей, и 60 из них — разработчики. Какие-то глобальные рекламные кампании не планируем, наша стратегия развития в других странах остаётся той же. Большинство денег, кстати, мы тратим на разработку. У нас почти нет платного маркетинга.

— Что вас раздражает в том, как люди учат языки?

— Самое главное — когда люди учат английский по десять лет и не могут сказать ни одного слова. Я вижу это в Китае и многих других странах. Люди знают всю теорию, но не практикуют английский. Они только учат грамматику.

Есть ещё одна вещь, которая не столько бесит… ну, просто она есть. Я узнал об этом, когда в американской армии солдат пытались учить арабскому. Это было очень дорого — не знаю почему, но это стоило около $50 000 на человека в год. Всех учили одинаково, но одни люди выучили арабский очень хорошо, а другие не знали его совсем. В армии разработали тест, чтобы понять, у кого хороший потенциал обучения, и решили учить только тех, у кого есть способности.

Когда они проводили этот тест, то обнаружили, что самый главный фактор в успешном обучении языку — это отношение к ошибкам. Если ты не боишься выглядеть глупо, то справишься гораздо лучше. Люди, которые боятся ошибок, недостаточно практикуют язык и знают его плохо. На самом деле я один из таких людей.

И мы постоянно видим это в Duolingo. Например, в конце обучения мы решили соединять одних пользователей с другими, чтобы практиковать язык. И многие просили нас об этом. Но когда мы выпустили эту функцию, оказалось, что многим становится некомфортно общаться друг с другом, и они отказываются. По нашим исследованиям, 85% людей не любят говорить с незнакомцами на языке, который они не очень хорошо знают.

Поэтому несколько месяцев назад мы запустили чат-ботов. Когда люди говорят с компьютером, они не боятся, что он их осудит. Это то, за чем будущее изучения языков.

— Что ещё изменится в изучении языков через пять-десять лет?

— Думаю, чат-боты и искусственный интеллект — это главная вещь, которая трансформирует изучение языков. Всё больше людей поверит, что можно полностью выучить язык без учителя. Пока это приемлемо не для всех, но с каждым годом мы будем видеть всё больше людей, которые учат язык самостоятельно.