Илья Екушевский (Busfor): «Пересаживаем людей из самолётов в автобусы»

Раз в две недели интернет-предприниматели и руководители интернет-компаний заходят в гости на часовой разговор к Максиму Спиридонову, сооснователю и гендиректору образовательной компании «Нетология-групп». Так создаётся подкаст «Рунетология». «Секрет» публикует самые интересные выдержки из этих интервью.

34-летний Илья Екушевский окончил Российский государственный университет физической культуры, спорта и туризма. Мастер спорта по автомобильному спорту. В конце 2000-х годов торговал акциями публичных компаний на американских фондовых биржах. Заработанные деньги вкладывал в собственные стартапы. В 2012 году вместе с Артёмом Алтуховым основал международный сервис по продаже и покупке билетов на автобус Busfor.

Запись интервью с Ильёй Екушевским и другими гостями Спиридонова можно найти на сайте «Рунетологии».

— Ты пришёл в бизнес из экстремального технического спорта — из автогонок. Долго занимался ими?

— Лет с 10 до 23.

— Какие были максимальные достижения?

— Я мастер спорта. Участвовал в чемпионате Европы. Ведущих мест не занимал, но и не затерялся. Зато на родине побеждал в чемпионатах, на этапах чемпионата России. Пробовал разные типы гонок, но наибольших успехов достиг в автокроссе.

— Это где гравий из-под колёс, пыль, резкие повороты?

— И трамплины.

— Как же тебя позже занесло в биржевой трейдинг?

— Случайно познакомился с людьми, которые торговали на американских фондовых биржах — NASDAQ, NYSE. Попробовал — и у меня пошло. Сначала учился сам, потом создавал группы трейдеров и обучал их. В итоге управлял командой из 20–25 человек. В трейдинге наиболее успешны люди, которые умеют держать удар, быстро принимают решения, правильно выстраивают тактику. Почти как в спорте. Нет ничего удивительного в том, что у нас в группе оказалось много спортсменов, от бывших футболистов до профессионального игрока в покер. С 2006-го по середину 2008-го, до глобального кризиса, рынок рос и мы преуспевали. Но в те годы я был в постоянном стрессе. Мы торговали «внутри дня», и я мог совершать сделки за три-четыре минуты. Наверное, отчасти поэтому я эту работу всегда недолюбливал. Хотя справлялся с ней, по-моему, на неплохом уровне.

— Какими были конечные результаты твоей деятельности в биржевой торговле?

— Удалось заработать несколько сотен тысяч долларов. У меня возникло желание их во что-то инвестировать. Мы с моим товарищем Артёмом Алтуховым наблюдали, как начинают расти социальные сети. Был Facebook, уже возник «ВКонтакте», развивались «Одноклассники». Что-то похожее захотелось сделать и нам, хотя, может быть, было поздновато. Полтора года мы пытались построить социальную сеть по интересам. Наверное, этот шаг был опрометчивым, зато увлекательным: ни капли не жалею о нём.

— Почему та соцсеть не взлетела?

— В основном потому, что мы пытались решить нашу собственную проблему. Когда я познакомился с Артёмом, у нас были одинаковые спортивные автомобили. Мы собрали небольшой клуб по интересам из ребят, которые имели такие же машины. Подобных объединений масса. Мы хотели собрать их на одной площадке. Автомобиль не был единственным интересом: можно было добавлять и другие. Похожая соцсеть — Meetup.com — существует в Америке и свою нишу занимает.

Опыт был первым, мы допустили много ошибок. Да ещё и когда мы были на середине пути, в Facebook и «ВКонтакте» появились группы. Эта новая функциональность, считай, поставила крест на наших начинаниях. Те, кто уже был в Facebook и «ВКонтакте», принялись объединяться в группы, в том числе по интересам. Мы даже не вывели проект на тестирование, поскольку поняли, что выйдет очень дорого и едва ли бизнес состоится.

— Как вы пришли к идее, из которой в дальнейшем вырос Busfor?

— Мы изучали разные рынки, и нас впечатлил рост авиационной отрасли: с каждым годом онлайн продавалось всё больше билетов. Но мы вовремя поняли, что туда идти тоже поздновато. Дальше мы углубились в транспортную сферу. Железнодорожные перевозки — мимо: чаще всего в стране один монополист. На автобусы наткнулись случайно. Наткнулись — и увидели огромный недооценённый рынок.

— Увидели рынок или аналоги? Такие проекты существуют в Штатах, в Индии.

— Да, мы сразу решили разобраться, что в выбранном нами направлении сделано в мире, и первым делом обнаружили индийский redBus. Потом летали в Индию с ними знакомиться. Результаты у них отличные. Они стартовали на шесть лет раньше нас, но мы постепенно их догоняем. Ну а в Америке нас впечатлил проект Wanderu.com, запущенный в тот же год, что и Busfor, и сделанный нашими бывшими соотечественниками (Полиной Райгородской и Игорем Братниковым. — Прим. ред.).

Автобусные перевозки развиваются повсеместно. Знаю проекты в Пакистане, у турецких впечатляющая динамика. В крупных городах Китая начал работать такой стартап. Не говоря уж о Латинской Америке: там чуть ли не в каждой стране по две-три подобных компании.

— Откуда такое внимание к автобусным перевозкам?

— Железная дорога и авиация в своё время оттянули на себя изрядную часть пассажиропотока за счёт пунктуальности и упрощённой логистики. Но мы уверены, что рынок автобусных перевозок, пусть он и так крупный, можно увеличить, пересадив людей обратно на автобусы.

Так, несколько автобусов курсирует по направлению Москва — Санкт-Петербург под нашим брендом. Выяснилось, что 70% их пассажиров — аудитория абсолютно новая. До сих пор — таких больше всего — путешествовали поездами. Или летали самолётами.

— Какая ниша у вас и насколько она привлекательна экономически?

— Наш фокус — региональные, межрегиональные и международные автобусные перевозки. Всё то, что дальше, чем пригород. Мы оцениваем этот сегмент российского рынка приблизительно в 200 млрд руб.

— В какие рынки вы метили и где представлены на текущий момент?

— Главный для нас регион — постсоветское пространство. Действуем в России, на Украине, в Белоруссии, Казахстане. Развиваемся и в Восточной Европе: Польше, Чехии, смотрим также на соседние государства.

— Сколько времени заняла подготовка к запуску?

— Больше года. Мы долго решали, какой продукт нужен. Пробовали запуститься в Таиланде, где жил тогда наш бывший партнёр. Но поняли, что начинать с онлайн-турагентства — не лучшая затея. Сначала лучше сделать бизнес более глубоким и инфраструктурным. Столь сложный продукт в Таиланде создать оказалось невозможно. Агентство, сайт по прямой продаже билетов конечным пользователям — пожалуйста. Но это лишь верхушка того бизнеса, которым мы занимаемся сегодня. Под ней — большой пласт работы с перевозчиками и автовокзалами. Вот, пожалуй, наше главное отличие от массы проектов, концентрирующихся только на B2C.

Фактически у нас насколько бизнесов. Мы полностью покрываем цепочку продажи билетов. Первая часть Busfor — решения для перевозчиков и для автовокзалов. Вторая — GDS (global distribution system, здесь — «международная система бронирования билетов». — Прим. ред.), в которую их инвентарь попадает и к которой подключаются наши агенты. Третья — OTA, где мы работаем в B2C.

— Вы оцифровываете автобусную отрасль со всех сторон?

— Да, благодаря чему более уверенно строим потребительскую историю. Когда вы зависимы от сторонних систем, рискованнее инвестировать в маркетинг: нельзя окончательно избавиться от опасений, что завтра вас случайно отключат или интеграция окажется ненадёжной. Мы же имеем к B2B-инвентарю непосредственный доступ. А отчасти определяем и ценообразование.

— Неужели в сфере автобусных перевозок GDS не было? Наподобие Amadeus у авиаперевозчиков?

— В теории все вольны называть себя GDS, но больших глобальных систем такого типа нет до сих пор.

— Один из ныне растущих на вашем рынке проектов, включая сам Busfor, имеет шансы рано или поздно стать глобальным агрегатором?

— Думаю, в своих регионах отдельные проекты точно могут стать локальными GDS. Так или иначе, отрасль бурно развивается. Один стартап в ней имеет оценку свыше $1 млрд, другой — чуть меньше. Наш рынок напоминает рынок такси. Тот тоже формировался довольно медленно, но у него есть очень мощный драйвер. Два-три стартапа начали стремительно развиваться, и сейчас вся отрасль, по сути, формируется в зависимости от их роста.

— Вернёмся к вам. Когда — после раннего эксперимента в Таиланде — у проекта начался успешный период?

— После первого года, в течение которого мы пытались отточить бизнес-модель и понять, куда идти, наступила самая сложная фаза — построение GDS и IMS (inventory management system, «система управления ресурсами». — Прим. ред.). На неё мы потратили года два. Лишь в марте 2015 года запустили собственный сайт по продаже билетов. Бренд вышел на рынок, обрёл известность. Наметился рост продаж, и только тогда стало ясно, что наш трёхлетний труд материализуется.

— Сейчас у вас преобладают B2C-продажи?

— Да. Естественно, к нам подключены различные агенты, потому что мы являемся и GDS. Но преимущественно мы продаём билеты через наш собственный сайт.

— Начинали вы на свои деньги. В какой момент привлекли инвестиционные?

— Летом 2014 года. Мы привлекли деньги от трёх, на наш взгляд, ведущих фондов, которые нам помогли и помогают развивать проект: Intel Capital, InVenture Partners и FinSight Ventures.

Мы взяли по $1 млн у каждого. Этого хватило, чтобы завершить строительство основных продуктов и приняться за развитие B2C-направления. Мы поняли, что цепочка выстроена верно, модель работает.

— Каково ваше нынешнее финансовое положение?

— Сейчас мы планово убыточны. Выходя в прибыль, мы сразу же реинвестируем заработанное. В 2016 году мы должны достигнуть отметки в 1 млн проданных билетов.

— По моим данным, ваш оборот за четыре года работы — чуть больше 500 млн рублей.

— Уже значительно больше.

— «Миллиард плюс»?

— Точное число не назову, но это близко к истине.

— А как выглядит у вас образ победы — к чему вы хотели бы прийти?

— Наша история только начинается. У нас не взрывной бизнес. Он интересный, инфраструктурный, прибыльный и высокомаржинальный. Однако в течение двух-трёх лет не строится. Это долгий путь: мы создаём громадный маркетплейс, где перевозчики размещают свои места, а клиенты их выкупают.

Сделать покупку билета простой и надёжной мы сумели. Но это пока никак не повлияло на качество услуги. Мы хотим это изменить. Менять автобус, создавать в нём дополнительные сервисы: обеспечивать доступ к Wi-Fi, продавать в пути снеки, размещать в салоне кофе-машины, ставить на рейсы стюардов. В то же время мы не хотим становиться перевозчиком сами. Просто делаем всё, чтобы помочь тем, которые сотрудничают с нами.

— А от экспансии в Таиланд вы отказались?

— В Таиланде у нас продолжается небольшой тест: учим перевозчиков работать в нашей системе, налаживаем B2C-каналы. Но это касается всех рынков. Просто одни растут быстрее, и на них мы делаем ставку в первую очередь. К оставшимся обязательно возвращаемся, когда достигаем определённой market power на основных.

— У тебя есть принципы, по которым ты набираешь людей в команду? Недавно мы общались на эту тему с Оскаром Хартманном. Он высказывался в том духе, что не доверяет заметным в индустрии специалистам: те, с его точки зрения, имеют свойство набирать пафос, мешающий в работе. А ты нанимаешь звёзд?

— Мы берём разных людей. Да будь человек хоть трижды звезда, если он способствует развитию проекта, если он эффективен, почему бы его не взять?

В целом мне больше импонируют люди на исполнительных позициях. Например, человек ещё не готов занять пост директора по маркетингу, а был тим-лидером, у него уже что-то здорово получается, он умеет работать руками. Я пытаюсь искать тех, для кого присутствие в нашей компании будет вызовом.

— Что будет с рынком автобусных перевозок в ближайшем будущем?

— Во-первых, его ждёт дефрагментация. Сейчас на тех рынках, где мы работаем, тысячи, а то и десятки тысяч разрозненных перевозчиков. Мне видится, что будет порядка 100–200 крупных перевозчиков, курсирующих по основным маршрутам — «золотым милям». Во-вторых, на мой взгляд, через пять лет около 50% всех автобусных билетов будет продаваться онлайн. В-третьих, определённая часть аудитории перейдёт на автобусы, потому что они выгоднее авиаперелётов и путешествий на поездах.

— Кстати, а ты сам часто ездишь на автобусе?

— По долгу службы иногда пробую. Но не как «активный пользователь».

Фотография на обложке: Пресс-служба Busfor